電商發(fā)展很快，但電商陷入困境的速度比電商發(fā)展的速度還快。

電商發(fā)展速度快，馬云作為電商旗手，功不可沒，馬云可以被稱為電商的“首席推手”，主要功勞是建立了電商平臺(tái)，把消費(fèi)者聚集在一起，形成了巨大的電商市場(chǎng)。

當(dāng)電商代表未來成為共識(shí)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)廠商不計(jì)代價(jià)做電商的格局，“先不管會(huì)不會(huì)做，先做起來再說”，阿里系就云集了很多這類電商。

電商為什么這么快就陷入困境?因?yàn)殡娚屉m然發(fā)展起來了，但支撐電商的營銷體系還沒有建立。就像沒有線的風(fēng)箏，雖然上天了，卻很容易失控栽跟頭。

中國電商最大的軟肋，就是已經(jīng)做大了，卻不知道怎么做，因?yàn)殡娚倘狈�基本的營銷體系。

中國電商需要抓手，中國電商需要健全的營銷體系。

4P，傳統(tǒng)營銷的抓手

傳統(tǒng)營銷，最著名的是“營銷組合4P”(簡(jiǎn)稱4P，下同)，批判最多的也是4P。在理論自圓其說的營銷界，新理論通常是先從對(duì)最廣泛知曉理論的批判開始的，4P就是廣為人知的批判標(biāo)靶。先批判4P，再證明自己。

4P之后，4C、4R理論被很多人認(rèn)為比4P更深刻，更接近營銷的本質(zhì)。然而，4P仍然大行其道。

這很正常，4C、4R直擊本質(zhì)、直擊內(nèi)心，但卻更抽象，只有少數(shù)營銷高手能領(lǐng)會(huì)，普通營銷人找不到做營銷的抓手。

我一直找不到4P受歡迎的原因，直到有人說出了“抓手”這個(gè)詞。是的，4P就是營銷的抓手。不論是否真懂營銷，抓住4P，至少錯(cuò)不了多少。

做營銷，從哪里抓起?抓哪幾件事?抓哪幾件事心里有底?抓哪幾件事能見效?

答案很簡(jiǎn)單，抓4P。

抓住了“抓手”，做事就基本靠譜了，你說4P能不受歡迎嗎?

傳統(tǒng)營銷有20多個(gè)要素，4P所說的4個(gè)要素確實(shí)是最重要的。

對(duì)于市場(chǎng)部來說，4P就是一個(gè)營銷策劃大綱。無論多好的策劃案，抽去那些華麗的東西，剩下的就是4P。

4P還是一個(gè)營銷入門者的寫作大綱，只要抓住了4P，無論寫得多差，至少大綱不會(huì)錯(cuò)。

4P還有一個(gè)秘密，就是圍繞4P延展，可以把營銷的10多個(gè)要素牽引出來，分別是：

產(chǎn)品(Product)：產(chǎn)品線、品質(zhì)、品牌、包裝;

價(jià)格(Price)：基價(jià)、折扣、付款條件、消費(fèi)信貸;

渠道(Place)：渠道長度、渠道寬度、分銷、儲(chǔ)運(yùn);

促銷(Promotion)：廣告、公關(guān)、人員推銷、銷售促進(jìn)(SP)。

無論那些高手怎么不屑4P，認(rèn)為4P沒有抓住營銷的本質(zhì)，但還沒有哪個(gè)理論體系能夠像4P那樣把營銷的幾乎所有要素囊括進(jìn)去。

當(dāng)電商失去4P抓手后

電商對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)是一場(chǎng)革命，這場(chǎng)革命首先甩掉的是渠道和促銷。

渠道和促銷恰恰是傳統(tǒng)營銷的重要抓手。

中國企業(yè)為什么要建立這么龐大的銷售隊(duì)伍，這支銷售隊(duì)伍就是渠道和終端管理的隊(duì)伍。在中國，渠道和終端是碎片化的，為了把碎片化的渠道和終端聚合起來，就需要這么龐大的隊(duì)伍。這是中國營銷與西方營銷很大的區(qū)別，因?yàn)榘l(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代終端很發(fā)達(dá)，比如進(jìn)入沃爾瑪就等于進(jìn)入了美國的主流終端，進(jìn)入沃爾瑪只需要一位副總裁簽一份合同即可。但沃爾瑪在中國卻微不足道，每個(gè)沃爾瑪都需要很多人管理。

因?yàn)榍�道的存在，所以壓貨、推銷、促銷、深度分銷等銷售工作就有了抓手。

要知道，渠道既是貨物流通的渠道，也是信息傳遞的渠道，更是企業(yè)營銷力傳遞的渠道，有了渠道的存在，銷售工作就有了抓手。

現(xiàn)在電商的一切宣傳，都只宣傳了渠道的負(fù)面，即渠道費(fèi)用，以為砍掉渠道，就砍掉了渠道費(fèi)用。

世界上沒有一種渠道只發(fā)生費(fèi)用，而沒有相應(yīng)的貢獻(xiàn)。但電商的傳播，制造了另一種信息不對(duì)稱。

渠道的價(jià)值在于：順著渠道這根藤，一定能摸到消費(fèi)者這個(gè)瓜。

砍掉了渠道，也就砍掉了廠商與消費(fèi)者的聯(lián)系，缺失了廠商與消費(fèi)者聯(lián)系的紐帶。

有人說，在互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者能夠與廠商直接見面，因?yàn)榭车袅饲�道�?/p>

其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)如同大海，你要找到消費(fèi)者，如同大海里撈針。

天貓?zhí)詫毶希�電商近千萬家，但首屏只有一屏，消費(fèi)者要找到你家，不知要翻多少屏。

營銷的存在，是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱。同時(shí)，營銷也在創(chuàng)造更大的信息不對(duì)稱。這就如同談戀愛，不要以為見面了信息就對(duì)稱了，其實(shí)信息更不對(duì)稱了，因?yàn)槟憧吹降亩际呛玫囊幻妗Ｖ挥薪Y(jié)婚，信息才更對(duì)稱。

傳統(tǒng)營銷是這樣，電商也是如此。這是真理，永遠(yuǎn)不會(huì)變。真正的信息對(duì)稱是不存在的。

電商的流量依賴癥

電商失去營銷的抓手后，只有依賴流量。

流量從哪里來?天貓?zhí)詫毞忾]了其他流量接口，所以電商要么自引流量，要么向天貓?zhí)詫氋徺I流量。

電商平臺(tái)，無論是垂直還是平臺(tái)電商，都在做兩件事：一是創(chuàng)造流量，一是分配流量。

創(chuàng)造流量，就是電商平臺(tái)也要做營銷。比如馬云，一直在做營銷，不過做得比較巧妙，調(diào)動(dòng)了社會(huì)資源給自己造勢(shì)，比如把自己比喻成“國家企業(yè)”，是“國家名片”。再比如“雙11”活動(dòng)，這些工作，都為天貓?zhí)詫氁齺泶罅康牧髁俊?/p>

有了流量，就可以分配流量，反正電商都缺流量。