在白酒市場競爭慘烈的環(huán)境中，越來越多的品牌盒裝和拼裝酒擠入縣鄉(xiāng)市場，留給散裝白酒的生存空間十分狹小。然而，曾一度接近消亡的散裝白酒，近來卻表現(xiàn)出頑強的生命力，不少企業(yè)的散裝白酒銷量甚至逆勢上揚，給中小酒企的創(chuàng)新發(fā)展帶來一線生機。

日前，黑龍江省白酒協(xié)會出臺“主航道創(chuàng)新計劃”，將品牌散裝白酒經(jīng)營銷售作為中小白酒企業(yè)振興發(fā)展重點手段，力爭五年內(nèi)將重點中小白酒企業(yè)銷售額從目前的5000萬元以下，提升至1億元以上。

“體驗和隨機” 散裝白酒不可替代的營銷優(yōu)勢

散裝白酒是白酒行業(yè)最原始的營銷產(chǎn)品。

散裝白酒為何在市場競爭中不亡反興，它能否承擔起中小酒企振興發(fā)展大任?黑龍江省白酒協(xié)會副秘書長栗偉認為，這既是白酒市場使然，亦是散裝白酒與生俱來的營銷優(yōu)勢所在——產(chǎn)品體驗和隨機購買。

走過散裝白酒銷售攤點，濃郁的酒香令人駐足，一排大大小小的酒壇(桶)令人矚目，情不自禁地要品嘗一杯。視覺、味覺的極致感官體驗，這就是散裝白酒有別于瓶(盒)裝酒的產(chǎn)品體驗。

散裝白酒大多由本地酒廠生產(chǎn)，通常沒有市場推介費用，人們自然以為其賣的是“純酒”，激發(fā)出購買沖動，從幾兩到數(shù)十斤的靈活計量方式，也加大消費者隨機購買力。

散裝白酒的這兩大營銷優(yōu)勢，培養(yǎng)出一大批忠誠度極高的散裝白酒消費者，從而進一步提升散裝白酒的產(chǎn)品檔次和水平。諸多品牌散裝白酒已不再是過去低檔酒的代名詞，一斤數(shù)十元甚至上百元的中高檔散裝白酒常見于市場。

栗偉判斷，盡管白酒市場被大牌酒企牢牢掌控，但從中短期看，它們還不至于進軍散裝白酒市場，或者說散裝白酒市場也不至于被瓶裝酒取代，因此這正是我省中小酒企面臨的最好發(fā)展時機，把握得好，就可能迎來市場銷售的爆發(fā)期。

“主航道創(chuàng)新” 中小酒企要做好品牌酒

中小酒企數(shù)量約占全省240家酒企的90%以上，因此中小酒企的創(chuàng)新發(fā)展在一定程度上代表著全省酒業(yè)發(fā)展水平。

黑龍江省白酒協(xié)會主席趙志昌說，“主航道創(chuàng)新”意為酒企要堅持做好品牌酒，一心一意圍繞酒行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。創(chuàng)新發(fā)展的前提是選好方向，解決問題，全力以赴。

黑龍江省白酒協(xié)會名譽會長、著名白酒專家栗永清認為，“主航道創(chuàng)新”，就是不能一味沿襲傳統(tǒng)套路，而要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷方式。

栗永清介紹，凡是散裝白酒銷售好的企業(yè)，產(chǎn)品及品種一定享有獨特的資源及產(chǎn)品風(fēng)味，同時一定輔以大眾喜愛并認同的市場開發(fā)形式，簡而言之就是品牌的力量。

針對全省中小酒企以純“高粱、玉米”酒為主打產(chǎn)品的現(xiàn)狀，兩位專家建議，要充分利用我省多種優(yōu)質(zhì)糧食資源，用多種糧食及多種曲子生產(chǎn)白酒，特色新產(chǎn)品、新品種自然會產(chǎn)生出來。

市場開發(fā)形式如何得到消費者喜愛和認同?專家們提議，一定要盡快終止散裝白酒“敞口賣”的方式，使這種最容易降低白酒質(zhì)量的做法退出市場。其次，采用“不能敞口”的專用容器，杜絕商家“摻雜使假”可能，保證純糧酒從生產(chǎn)到銷售的一路“清純”。同時，引用“網(wǎng)站、二維碼、大數(shù)據(jù)、快遞、外賣”等大眾熟悉的現(xiàn)代營銷方式，與時俱進。