在文章開(kāi)頭先問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：在超市酒水區(qū)、酒水專賣(mài)店，你是怎樣去甄別和選擇葡萄酒的?說(shuō)出你最先想到的 5 個(gè)葡萄酒品牌?

如果你無(wú)法快速給出答案，也不用覺(jué)得尷尬。在中國(guó)，多數(shù)消費(fèi)者在選擇葡萄酒時(shí)都會(huì)面臨類似困惑。這也正是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的大致痛點(diǎn)所在：

多數(shù)消費(fèi)者缺乏品鑒能力

葡萄酒在中國(guó)還沒(méi)有形成像白酒、茶葉的飲用習(xí)慣，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的分類、產(chǎn)區(qū)等更是模糊。

葡萄酒本身外表辨識(shí)度不高

迅速翻閱腦海里的超市酒架、糖酒會(huì)展位，有幾個(gè)產(chǎn)品的外包裝能讓你歷歷在目。

在這樣一個(gè)有明顯痛點(diǎn)的行業(yè)背后，存在的卻是一個(gè)千億級(jí)別市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)人群達(dá)2.3億，零售額1000億人民幣，葡萄酒進(jìn)口量增速44.58%。隨著來(lái)華長(zhǎng)期居住的外國(guó)人數(shù)量增多，以及中國(guó)有海外生活經(jīng)歷的人數(shù)增加，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)張。

為了在這個(gè)千億級(jí)別的市場(chǎng)做大自己的蛋糕，葡萄酒商想出的模式也是層出不窮。而今年以來(lái)，以“訂閱葡萄酒”為主要銷售模式的網(wǎng)站、APP 則引起了酒商的廣泛關(guān)注。

美國(guó)一家互聯(lián)網(wǎng)公司旗下垂直酒類的電商平臺(tái) Winc 于今年五月宣布獲得 1750 萬(wàn)美元 B 輪融資，本輪由北京機(jī)構(gòu)尚心資本和 Bessemer Venture Partners 共同領(lǐng)投。至此 Winc 已累積獲得 3000 萬(wàn)美元的融資額。據(jù)了解，Winc 為會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)口味差異為不同用戶寄送不同的酒品。如果用戶支付訂閱費(fèi)，就可以每月收到 Winc 寄來(lái)的新品。

國(guó)內(nèi)一款 APP“酒零候”也于今年年初上線，期望在前端縮短供應(yīng)鏈，用訂閱葡萄酒的方式培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的品鑒能力，根據(jù)套餐價(jià)位不同，每月為會(huì)員一次性寄出不同的兩瓶葡萄酒。

對(duì)于大部分訂閱葡萄酒的網(wǎng)站、APP 等主要以 B2C 為主，和國(guó)內(nèi)的一些酒類電商并無(wú)區(qū)別，但是由于是“訂閱”，卻又與其他酒類電商做出了差別。

通過(guò)調(diào)查筆者發(fā)現(xiàn)，對(duì)于葡萄酒品類來(lái)說(shuō)，采用訂閱制來(lái)優(yōu)化原有的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，這些公司大體上是出于以下兩點(diǎn)考慮：

第一，較低的訂閱制價(jià)格。文章一開(kāi)始我們就說(shuō)到中國(guó)消費(fèi)者并沒(méi)有形成像飲茶一樣飲用葡萄酒的習(xí)慣，所以，降低用戶的葡萄酒入門(mén)門(mén)檻能夠帶動(dòng)消費(fèi)。另外 ，訂閱有訂閱期，酒類訂閱通常在3 個(gè)月以上，如果每月兩瓶葡萄酒，三個(gè)月就使得消費(fèi)者至少能喝到 6 款以上的葡萄酒，有利于消費(fèi)習(xí)慣和品鑒能力的培養(yǎng)。

第二，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶動(dòng)提前買(mǎi)單。消費(fèi)者通過(guò)訂閱的方式購(gòu)酒其實(shí)是預(yù)先付款的，那么，他一定是對(duì)訂閱平臺(tái)有充分的信任。所以，訂閱平臺(tái)在推出備選酒品的時(shí)候一定要考慮品質(zhì)。舉個(gè)例子，可以選擇國(guó)際權(quán)威評(píng)酒機(jī)構(gòu)評(píng)分達(dá)到85分以上，或者權(quán)威酒類大獎(jiǎng)賽獲得銅獎(jiǎng)以上的產(chǎn)品。

盡管如此，也有人并不看好酒類電商 B2C 這條跑道，他們覺(jué)得針對(duì)消費(fèi)者，葡萄酒的走貨量小、速度慢，所以更傾向于 B2B 這一條電商跑道。在筆者看來(lái)，訂閱模式與 B2B 并不沖突，訂閱商家也可以與B 端融合。如果訂閱平臺(tái)的 B 端是五星級(jí)酒店、西餐廳，那么，他們的 B 端、C 端目標(biāo)用戶大體上處于重合狀態(tài)。用戶通過(guò)注冊(cè)成為平臺(tái)會(huì)員，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，可以在B端合作餐廳以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)酒水。這有利于訂閱平臺(tái)平臺(tái)品牌建立， B 端、C 端用戶的互相轉(zhuǎn)化，同時(shí)也有利于利用平臺(tái)用戶資源為B端餐廳導(dǎo)流。