在經(jīng)濟(jì)增速放緩和酒業(yè)低迷的雙重壓力下，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，白酒企業(yè)也由此前的黃金發(fā)展期步入深度調(diào)整期。不少酒企通過(guò)梳理產(chǎn)品體系重新找準(zhǔn)定位，由過(guò)去的名酒向民酒過(guò)渡。金六福酒業(yè)也在2013年提出打造“百元以?xún)?nèi)消費(fèi)者首選酒品牌”，金六福酒業(yè)董事長(zhǎng)李?yuàn)W表示，公司通過(guò)精細(xì)化市場(chǎng)操作，打通消費(fèi)者溝通渠道，由過(guò)去的“慢銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;快銷(xiāo)”模式，全力聚焦民酒市場(chǎng)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

瞄準(zhǔn)百元以?xún)?nèi)民酒市場(chǎng)

隨著國(guó)內(nèi)相關(guān)政策的出臺(tái)以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的疲軟，政務(wù)與商務(wù)宴請(qǐng)市場(chǎng)陷入萎縮，高端白酒市場(chǎng)消費(fèi)逐漸式微，與此同時(shí)，大眾消費(fèi)的民酒市場(chǎng)日漸蓬勃。在行業(yè)調(diào)整的大背景下，各大酒企將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了大眾消費(fèi)市場(chǎng)，名酒企業(yè)相繼推出中低端白酒向民酒轉(zhuǎn)型。

事實(shí)上，大眾消費(fèi)也是金六福酒業(yè)一直著力發(fā)展的市場(chǎng)，2013年，金六福酒業(yè)提出 “百元以?xún)?nèi)消費(fèi)者首選酒品牌”戰(zhàn)略，全力聚焦民酒市場(chǎng)。

李?yuàn)W表示，金六福一直以來(lái)的定位都是做百元以?xún)?nèi)性?xún)r(jià)比最高、消費(fèi)者最信任的品牌，老百姓日常生活、家庭聚會(huì)消費(fèi)的價(jià)格帶，也就是金六福主要的產(chǎn)品價(jià)位。

他說(shuō)：“從國(guó)內(nèi)酒業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，100元以?xún)?nèi)的白酒市場(chǎng)從去年6月以來(lái)其實(shí)一直在保持增長(zhǎng)。只不過(guò)增長(zhǎng)放緩，流通渠道網(wǎng)點(diǎn)自己的庫(kù)存還大一些，購(gòu)買(mǎi)需求這段時(shí)間比之前有所降低。但從另一個(gè)角度來(lái)看，國(guó)人的家庭資產(chǎn)和生活水平呈現(xiàn)出提升趨勢(shì)，尤其是在二三線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，居民的消費(fèi)能力日漸提高。所以只要企業(yè)推出有針對(duì)性的產(chǎn)品，買(mǎi)方市場(chǎng)是存在并且不斷增長(zhǎng)的。我相信，做100元以?xún)?nèi)的酒水生意，這個(gè)生意可以做幾百年。”

細(xì)化市場(chǎng)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

事實(shí)上，金六福酒業(yè)2013年通過(guò)轉(zhuǎn)型打通消費(fèi)者反饋渠道，精細(xì)化市場(chǎng)操作直控終端，由過(guò)去的“慢銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;快銷(xiāo)”模式，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

在此期間，金六福酒業(yè)權(quán)力下放，成立四大營(yíng)銷(xiāo)中心。將其北京、河北、內(nèi)蒙古、東北、山東、江蘇和河南主要市場(chǎng)重新劃分市場(chǎng)區(qū)域，并將市場(chǎng)主要分為金網(wǎng)、銀網(wǎng)和綠地市場(chǎng)，采取不同的市場(chǎng)策略進(jìn)行梳理。

李?yuàn)W表示，目前全國(guó)有100多個(gè)金網(wǎng)市場(chǎng)，都是由廠家主導(dǎo)市場(chǎng)，公司的銷(xiāo)售人員配合經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，在開(kāi)發(fā)、維護(hù)、陳列、跟進(jìn)等各環(huán)節(jié)均配備具體的操作模式。減少過(guò)去的層級(jí)制經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的利益分割，由廠家直控終端渠道，使得消費(fèi)者與廠家溝通更為直接、高效，而且控制加價(jià)率，保證了產(chǎn)品在每個(gè)價(jià)位的性?xún)r(jià)比最高，促進(jìn)產(chǎn)品的快速流通。控制庫(kù)存量，通過(guò)加快資金周轉(zhuǎn)速度給經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)點(diǎn)提升利潤(rùn)，這就是成熟市場(chǎng)的輕資產(chǎn)模式，無(wú)論是在電商渠道還是傳統(tǒng)渠道都適用。

此外，加強(qiáng)市場(chǎng)一線人員的培訓(xùn)，配套推行溝通交流機(jī)制。提升員工的收入，清晰員工的成長(zhǎng)晉升路徑和培訓(xùn)機(jī)制，提升企業(yè)員工凝聚力。

李?yuàn)W也表示，將堅(jiān)持市場(chǎng)精細(xì)化、消費(fèi)者培養(yǎng)，未來(lái)將達(dá)到全國(guó)百元以?xún)?nèi)價(jià)位市場(chǎng)占有率第一的品牌，“與此同時(shí)，我們將繼續(xù)保持健康穩(wěn)健的發(fā)展”。

讓利消費(fèi)者贏市場(chǎng)空間

在“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的浪潮下，電商逐漸成為年輕消費(fèi)者的主要消費(fèi)渠道之一。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，去年酒水市場(chǎng)規(guī)模大約8000億元，但線上只占據(jù)2%左右。傳統(tǒng)渠道仍然作為主要經(jīng)銷(xiāo)渠道，而電商渠道占比較少。盡管如此，電商的低價(jià)策略已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)線下渠道造成了巨大沖擊。

據(jù)了解，金六福酒業(yè)也在天貓開(kāi)通了官方旗艦店，并與酒仙網(wǎng)、京東等多家電商平臺(tái)進(jìn)行了合作。李?yuàn)W則認(rèn)為電商的低價(jià)策略對(duì)金六福酒業(yè)并不構(gòu)成太大影響。這是由金六福的市場(chǎng)策略決定的。他說(shuō)：“金六福希望打造各個(gè)價(jià)位性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，這也意味著同一價(jià)格段加價(jià)率要做到最低。例如我們推出了超級(jí)綿柔這款性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，按照過(guò)去‘慢銷(xiāo)’的游戲規(guī)則，這款白酒的酒體和包裝，至少應(yīng)賣(mài)到80元以上，而我們只賣(mài)30多元錢(qián)，讓利給消費(fèi)者，將它打造為一款‘快銷(xiāo)’爆款。”

與此同時(shí)，金六福酒業(yè)從產(chǎn)品力、品牌力、執(zhí)行力三個(gè)方面，將產(chǎn)品做到極致，加快市場(chǎng)反響效果及擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。