五大策略：品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)、推廣、資源立體式爆破

采訪中，河間府酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理徐濤透露了今年取得的業(yè)績(jī)：截止11個(gè)月，河間府的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與去年全年相比增長(zhǎng)了127%(上半年貢獻(xiàn)率38%，下半年貢獻(xiàn)率89%)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力指數(shù)提高了300%，品牌美譽(yù)度指數(shù)提升了236%。

記者采訪發(fā)現(xiàn)，這些業(yè)績(jī)的取得，源于河間府做了以下幾項(xiàng)核心工作：

1、抓兩大主流價(jià)位，新增2大戰(zhàn)略產(chǎn)品。采訪中酒業(yè)家記者了解到，2016年前河間府中低端產(chǎn)品表現(xiàn)比較分散，沒(méi)有大單品，產(chǎn)品嚴(yán)重老化、價(jià)格穿透、無(wú)利可圖。因此，在100塊錢(qián)以下的中低端產(chǎn)品下滑比較嚴(yán)重。

河間府時(shí)村鄉(xiāng)代理商、增柱商店趙增柱告訴記者，2016年在梳理完產(chǎn)品線后，新增了河間府純糧6裸瓶產(chǎn)品，在市場(chǎng)零售價(jià)15元/瓶。以及新增三款窖系列盒裝產(chǎn)品，市場(chǎng)零售價(jià)人字窖68元、地字窖98元、天字窖158元/瓶。“新產(chǎn)品導(dǎo)入控價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)廠家主導(dǎo)的模式運(yùn)作。”

2、市場(chǎng)分級(jí)，精細(xì)運(yùn)作。據(jù)王福華介紹，河間府將構(gòu)建以河間為戰(zhàn)略核心點(diǎn)，任丘、肅寧、獻(xiàn)縣、武強(qiáng)發(fā)展的基地市場(chǎng)戰(zhàn)略版圖，達(dá)成“3個(gè)1”的目標(biāo)：鍛煉一支隊(duì)伍，構(gòu)建一套模式，形成一個(gè)河間府品牌勢(shì)能輻射圈。市場(chǎng)分級(jí)后，針對(duì)核心市場(chǎng)的樣板打造以及重點(diǎn)市場(chǎng)的培育打造，河間府會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行戰(zhàn)略的前置投入。(將費(fèi)用提前使用，打造核心重點(diǎn)市場(chǎng))。

 

白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、黑格智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉在采訪中表示，河間府原來(lái)投入的模式基本屬于無(wú)規(guī)劃、不系統(tǒng)、不聚焦，并且將所有的費(fèi)用都給了經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的主導(dǎo)權(quán)不夠，主要以經(jīng)銷(xiāo)商為主推動(dòng)市場(chǎng)，不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。改革后，河間府采取控價(jià)體系抓住費(fèi)用的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的精細(xì)化管理，把投入費(fèi)用直接用于啟動(dòng)市場(chǎng)，用于渠道的建設(shè)和推廣，用于消費(fèi)者的培育和互動(dòng)。導(dǎo)入費(fèi)用投入分級(jí)授權(quán)，可根據(jù)市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。

 

3、15天時(shí)間實(shí)現(xiàn)提高終端氛圍300%。融匯通商貿(mào)總經(jīng)理劉進(jìn)步告訴酒業(yè)家記者，河間府新品“純糧6”在有效鋪市及終端生動(dòng)化方面做得比較系統(tǒng)，他們以核心工作區(qū)域內(nèi)高密度集中覆蓋為目標(biāo)，形成熱銷(xiāo)氛圍，進(jìn)而給消費(fèi)者帶來(lái)更強(qiáng)的沖擊力和良好的產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)。

劉總指出，河間府選擇的區(qū)域有兩種：1、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)比較集中、消費(fèi)影響力大的餐飲一條街;2、產(chǎn)品銷(xiāo)量靠前、客情較好、有生動(dòng)化空間和條件的門(mén)店。建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)為：1、街道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)不低于20家;2、產(chǎn)品鋪市率必須達(dá)到80%及以上;3、形象陳列店占鋪市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)60%及以上。

在終端建設(shè)的內(nèi)容上，河間府開(kāi)展了五項(xiàng)主要工作：

a、有效提高鋪市率： 以提高鋪市率為目的，先做有效店、先易后難、先大后小，小量鋪貨混合裝進(jìn)店，合理規(guī)劃拜訪線路，強(qiáng)化終端鋪市;

b、做好產(chǎn)品的有效陳列：以產(chǎn)品露出及終端產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的，通過(guò)最佳陳列位、最大化陳列、集中陳列、緊貼主競(jìng)品陳列、重點(diǎn)突出等方式提高市場(chǎng)氛圍。

C、全方位立體視覺(jué)沖擊：以人的視覺(jué)范圍為基礎(chǔ)，在1-9米內(nèi)合理、多頻次出現(xiàn)宣傳物料，立體化展示產(chǎn)品形象，從店內(nèi)到店外形成一體氛圍;視覺(jué)范圍9米內(nèi)，以店外為宣傳載體，對(duì)街道的終端進(jìn)行包裝，應(yīng)用門(mén)頭店招、燈箱、廣告墻等戶(hù)外廣宣品;視覺(jué)范圍3米內(nèi)，以店內(nèi)墻面作為宣傳手段，布建海報(bào)、條幅、提示牌、門(mén)簾等，視覺(jué)范圍1米內(nèi)，以桌面為載體，布建桌卡、牙簽盒、筷子筒等廣宣物料。

d、開(kāi)展終端及消費(fèi)者互動(dòng)：通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)形成品牌勢(shì)能，通過(guò)尋找最美代言人萬(wàn)人品鑒活動(dòng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌強(qiáng)活躍度的印象。

e、做好后期維護(hù)與管理：業(yè)務(wù)人員進(jìn)行周期性的勤拜訪、勤維護(hù)，每周必須拜訪兩次;在維護(hù)終端的同時(shí)加強(qiáng)自己網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)覆蓋率、及時(shí)配送、活動(dòng)有效執(zhí)行等工作。

王福華指出，做好終端生動(dòng)化工作，將有效提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力及購(gòu)買(mǎi)機(jī)率。王福華表示，通過(guò)一系列的工作，河間府15天內(nèi)在終端的氛圍提升了300%，鋪貨率也提升了近50%。

4、一桌式小品會(huì)開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。據(jù)龍華店鄉(xiāng)持久商店蔡政沖、興村鄉(xiāng)大為商貿(mào)李大為等鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商反映，為提升河間府在鄉(xiāng)、村一級(jí)市場(chǎng)的品牌氛圍和銷(xiāo)售氛圍，河間府把品鑒會(huì)開(kāi)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，主要以一桌式品鑒會(huì)為主。他們?yōu)樾⌒推疯b會(huì)制定了執(zhí)行的三大標(biāo)準(zhǔn)：A、制定1組鋪貨政策;B、選擇5個(gè)核心終端;C、邀請(qǐng)十個(gè)目標(biāo)人群。

“縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也存在著不少意見(jiàn)領(lǐng)袖，正是這種一桌式的品鑒會(huì)提升了河間府這在我們這里的品牌影響力，加上他們支持我們與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，刺激了河間府在終端銷(xiāo)量的提升。”蔡總表示。