01、陳列位置的選擇

1.收銀臺(tái)后邊的貨架，一般來(lái)說(shuō)就是店老板收錢(qián)時(shí)后邊的貨架;

2.正對(duì)門(mén)口的貨架;

3.貨架中心位置。比如貨架是5層，那第三層和第四層是黃金區(qū)域。產(chǎn)品不宜擺放過(guò)高或過(guò)低;

4.地堆選擇一進(jìn)店的位置擺放或店內(nèi)的中間區(qū)域。

達(dá)到的方法：客情+利益交換

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02、面對(duì)競(jìng)品加大陳列投入，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?

1.每月刺激終端進(jìn)貨保持陳列面;

2.良好的客情保持陳列;

3.比較重要的終端店使用一次性客情費(fèi)用保持陳列;

4.如果店方是我們的門(mén)頭或者打算制作終端店的門(mén)頭，可以先把陳列談好;

5.動(dòng)手能力，每次拜訪(fǎng)整理自己的產(chǎn)品，把競(jìng)品放到其他陳列柜，保持陳列;

03、客戶(hù)反映供貨價(jià)格高，利潤(rùn)少，賣(mài)不上去價(jià)

1.告知終端這是公司統(tǒng)一調(diào)價(jià)，不會(huì)有低價(jià)貨的出現(xiàn)，讓終端放心;

2.對(duì)終端解釋?zhuān)�調(diào)整價(jià)格就是要把一些低價(jià)出貨的客戶(hù)給杜絕掉;

3.鼓勵(lì)終端賣(mài)高價(jià)，提高自己的利潤(rùn)。例如給他樹(shù)立一個(gè)榜樣，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)就賣(mài)多少錢(qián)，給終端信心;

4.對(duì)低價(jià)出貨的客戶(hù)，嚴(yán)格的執(zhí)行公約，對(duì)其停止供貨，以警示其它終端店。

04、如何解決部分客戶(hù)砸價(jià)、串貨的問(wèn)題?

1. 對(duì)低價(jià)出貨的客戶(hù)嚴(yán)格執(zhí)行公約，視情節(jié)嚴(yán)重，給予停止政策支持，停止供貨的處罰，樹(shù)立威信;

2. 統(tǒng)一價(jià)格、政策，降低串貨的可能性。如果有客戶(hù)仍在外區(qū)域串貨，首先要停止政策支持;如不改過(guò)，就停止合作，并通知外區(qū)域收貨;

3.砸價(jià)的客戶(hù)一般是春節(jié)進(jìn)貨較多，現(xiàn)在為籌集周轉(zhuǎn)資金而低價(jià)出貨。我們可與老客戶(hù)溝通，告知現(xiàn)在價(jià)格調(diào)整了，以后將統(tǒng)一進(jìn)貨的價(jià)格與政策，不會(huì)再出現(xiàn)您以前進(jìn)貨時(shí)的政策條件，賣(mài)更合理的價(jià)格會(huì)保證您的利潤(rùn);

4.樹(shù)立榜樣力量，告訴他哪些終端出貨價(jià)格高，最好是其熟知的終端;

5.告訴終端，低價(jià)出貨會(huì)影響在本區(qū)域的名聲，會(huì)被同行和經(jīng)銷(xiāo)商排斥。

05、怎樣與大客戶(hù)更好的溝通

一、給大客戶(hù)優(yōu)越感

1、政策的傳達(dá)和執(zhí)行要及時(shí)到位;

2、一些特殊政策的使用，要讓大客戶(hù)知道他是區(qū)域內(nèi)少數(shù)享有這項(xiàng)政策的人。(比如XX產(chǎn)品的推薦獎(jiǎng)勵(lì))

二、客情的使用

1、做好基礎(chǔ)工作，貨架產(chǎn)品每次去都動(dòng)手整理，讓店老板對(duì)你認(rèn)可;

2、對(duì)老板及其身邊環(huán)境了解，在一些特殊的日子，使用客情費(fèi)用，促進(jìn)客情;

3、做一些延伸的服務(wù)，比如幫店主裝貨，送老板孩子上學(xué)等。

三、給予店老板在生意上的幫助

1、算好自己產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)賬，建議店方合理出貨價(jià)格;

2、分析行業(yè)形勢(shì)，給予老板在渠道發(fā)展的建議。

06、客戶(hù)總是沒(méi)有需求怎么辦?

解決問(wèn)題的根本是：幫客戶(hù)創(chuàng)造需求.

1.客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)貨的需求，說(shuō)明上次進(jìn)貨進(jìn)多了，我們終端售賣(mài)能力不了解，導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)多，終端信心下降。

2.根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型給予不同政策支持和鼓勵(lì)終端出貨。比如有連臺(tái)宴推薦能力的客戶(hù)，鼓勵(lì)推薦大單宴席，公司政策給予終端和消費(fèi)者的推薦獎(jiǎng)及壇酒的支持;而具有社會(huì)關(guān)系的就鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)幾個(gè)小型團(tuán)購(gòu)解決庫(kù)存問(wèn)題。

3.調(diào)整產(chǎn)品的陳列，選擇最好的位置及最大化的陳列，擴(kuò)大曝光度，增加售賣(mài)機(jī)會(huì)

4.做好后勤工作，及時(shí)向客戶(hù)提供消費(fèi)者的壇酒，手提袋等促銷(xiāo)品。

07、公司供貨價(jià)格調(diào)整，客戶(hù)不理解怎么辦?

1.首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品有信心，詳細(xì)向客戶(hù)闡述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn);

2.客戶(hù)跟你抱怨，說(shuō)明我們的產(chǎn)品在他心里有一定位置，抱怨聲音越高，說(shuō)明我們的產(chǎn)品賣(mài)得越好，所以我們要開(kāi)心的接受抱怨。

3.供貨價(jià)格的調(diào)整說(shuō)明我們的產(chǎn)品有溢價(jià)的空間，因?yàn)榭蛻?hù)也知道，只有賣(mài)得好的產(chǎn)品才能漲價(jià)。

4.調(diào)整價(jià)格以后會(huì)更好的規(guī)范市場(chǎng)，保證所有客戶(hù)的利潤(rùn)，讓客戶(hù)理解。

08、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)意圖拖欠貨款的問(wèn)題?

1.告訴客戶(hù)，我們一直都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

2.對(duì)于訂貨較多或確實(shí)暫時(shí)周轉(zhuǎn)困難的客戶(hù)，明確首次收款比例，剩余貨款寫(xiě)明還款日期。

09、該怎樣應(yīng)對(duì)客戶(hù)抱怨的拜訪(fǎng)比較頻繁的問(wèn)題

1.做好自己的基礎(chǔ)工作，整理好產(chǎn)品的陳列及貨架衛(wèi)生，保持產(chǎn)品的整潔。沒(méi)有終端老板會(huì)嫌自己店內(nèi)太干凈;

2.帶一些宣傳物料進(jìn)行布置，及時(shí)查看物料是否破損并能及時(shí)更換已破損的物料;

3.了解客戶(hù)的興趣，愛(ài)好，并投其所好每次多聊些客戶(hù)感興趣的內(nèi)容，增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。

10、合理規(guī)劃區(qū)域內(nèi)拜訪(fǎng)計(jì)劃

1、首先對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分，重點(diǎn)客戶(hù)1周3訪(fǎng)，次重點(diǎn)客戶(hù)一周1-2訪(fǎng)，一般客戶(hù)一周一訪(fǎng);

2、每周按6個(gè)工作日計(jì)算，每個(gè)工作日排線(xiàn)10-12家。

3、排線(xiàn)時(shí)按2店最近距離原則，先排重點(diǎn)客戶(hù)，再排次重點(diǎn)。以此類(lèi)推。可順利完成每周的拜訪(fǎng)。

4、建議每周安排一天機(jī)動(dòng)時(shí)間，完成休班期間的補(bǔ)訪(fǎng)。

5、線(xiàn)路設(shè)計(jì)完成后，除了必要的增減外，不建議對(duì)線(xiàn)路進(jìn)行大的調(diào)整，客戶(hù)熟悉了你的拜訪(fǎng)規(guī)律，也方便溝通。

腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端，成績(jī)來(lái)源于有技巧的勤勞拜訪(fǎng)。