8.學(xué)會(huì)說(shuō)“不”　　

中國(guó)人好面子，“不”字很難說(shuō)出口，而老板又是公司的最后一道關(guān)口，有時(shí)不得不拉下臉說(shuō)“不”。

有時(shí)公司的不少規(guī)定都有特殊情況，但在原則問(wèn)題上老板一定站穩(wěn)立場(chǎng)，規(guī)定面前人人平等，所謂不患多寡患不公，沒(méi)有不透風(fēng)的墻，只要開(kāi)了先例以后其他員工就不好管了。近些年媒體上不是一直嚷嚷要法制不要人治，一定有他的道理。當(dāng)老板該說(shuō)“不”時(shí)就說(shuō)“不”，無(wú)論對(duì)誰(shuí)，雖然當(dāng)時(shí)被人罵難受一下總比公司歇菜難受一輩子強(qiáng)，有很多公司就因?yàn)槔习迥ú婚_(kāi)面子盲目給別人擔(dān)保或隨意借款給人結(jié)果最后自己公司倒閉了。當(dāng)老板不對(duì)自己的公司負(fù)責(zé)別人是不會(huì)為你著想的。

9.避免當(dāng)場(chǎng)做決定　　

影視作品，報(bào)紙廣播里經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景：領(lǐng)導(dǎo)干部現(xiàn)場(chǎng)辦公或下基層走訪(fǎng)，有人民群眾扶老攜幼涕淚滂沱地反映當(dāng)?shù)毓賳T久拖不決的某些問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)同志大手一揮，無(wú)比激動(dòng)地斥責(zé)那些不作為的貪官污吏，該免職的免職，該法辦的法辦，幾年解決不了的問(wèn)題五分鐘之內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)解決，真是大快人心，爽!

當(dāng)老板沒(méi)多久，公司人員漸漸多起來(lái)，我的領(lǐng)導(dǎo)欲望也逐漸膨脹，常常腦袋一熱手一揮解決問(wèn)題。有一回，業(yè)務(wù)員甲向我投訴，另一個(gè)業(yè)務(wù)員乙惡性競(jìng)爭(zhēng)搶他的客戶(hù)，公司利潤(rùn)也受到了損失。我一聽(tīng)，非常生氣，這種極端自私的行為如何能夠容忍，于是貼出通知：此單生意，乙業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有提成，而且通報(bào)批評(píng)，所有提成獎(jiǎng)勵(lì)歸甲業(yè)務(wù)員。后來(lái)乙業(yè)務(wù)員反應(yīng)激烈地找到我是他談客戶(hù)在先，甲惡意搗亂后來(lái)我找了其他幾個(gè)業(yè)務(wù)員核實(shí)，乙業(yè)務(wù)員說(shuō)的基本屬實(shí)。唉，通告已經(jīng)張貼了，這可如何是好?于是一通補(bǔ)救并制定相應(yīng)規(guī)章制度避免以后類(lèi)似情況發(fā)生。過(guò)后反思：當(dāng)初為什么不調(diào)查一下再做決定呢?如果乙業(yè)務(wù)員性格內(nèi)向些沒(méi)準(zhǔn)不找我申辯直接開(kāi)路走人了，這對(duì)公司損失更大而且公司其他員工又會(huì)有何想法呀。再回想最近經(jīng)常快速做出一些魯莽的決定，非常后悔。

現(xiàn)在員工找我解決問(wèn)題我一般都說(shuō)：行，我知道了，等我查一下，幾天之內(nèi)給你回復(fù)。這樣類(lèi)似錯(cuò)誤就很少發(fā)生了。看來(lái)做事不能只圖一時(shí)痛快，要全面考慮，職位越高越應(yīng)避免當(dāng)場(chǎng)做出決定。要不怎么很多人感覺(jué)大公司辦事反應(yīng)慢，估計(jì)如果大公司反應(yīng)都向個(gè)體戶(hù)一樣快很快大公司也就變成個(gè)體戶(hù)了。

10.政策的制定　　

經(jīng)過(guò)幾年的積淀，我終于拿到某知名品牌在當(dāng)?shù)氐拇�理�?quán)。為完成該品牌的年度銷(xiāo)售任務(wù)，公司召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，在會(huì)上，我詳細(xì)給銷(xiāo)售部每個(gè)員工布置了任務(wù)，訂好全年的銷(xiāo)售目標(biāo)。

三個(gè)月過(guò)去了，公司代理品牌的銷(xiāo)量未能達(dá)到年初制定的季度銷(xiāo)售目標(biāo)，什么原因呢?公司整體銷(xiāo)售不錯(cuò)呀，只是所銷(xiāo)售產(chǎn)品品牌比較分散，難道是業(yè)務(wù)員不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售主打產(chǎn)品?銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)跟上?

偶爾聽(tīng)到業(yè)務(wù)員之間的對(duì)話(huà)讓我解開(kāi)了謎團(tuán)。下班后，我正準(zhǔn)備走，聽(tīng)到門(mén)外兩個(gè)業(yè)務(wù)員在聊天：

甲業(yè)務(wù)員：“今天你賣(mài)得不錯(cuò)呀，一單就走了5萬(wàn)多。誒，你為什么不推咱主打產(chǎn)品呀?”

乙業(yè)務(wù)員：“提成少唄。”

原來(lái)如此。按說(shuō)乙業(yè)務(wù)員不僅是公司骨干而且還是公司小股東，他尚且如此，更別說(shuō)其他業(yè)務(wù)員了。

我反省了半天，錯(cuò)誤還在我。賣(mài)主打產(chǎn)品雖說(shuō)有時(shí)眼前利潤(rùn)可能稍小，但如果考慮售后服務(wù)成本及完成任務(wù)后廠(chǎng)家的各種促銷(xiāo)支持還是利大于弊的，關(guān)鍵是這些員工并不關(guān)心，他們只關(guān)心自己的收益，畢竟人的本性是自私，還是公司的銷(xiāo)售政策沒(méi)定好。

第二天，我重新制定了銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，向主打產(chǎn)品傾斜，凡銷(xiāo)售主打產(chǎn)品不光有利潤(rùn)提成，還有流水提成，而且每季度如完不成主打產(chǎn)品流水任務(wù)將影響該季度的季度獎(jiǎng)。政策一改，立竿見(jiàn)影，當(dāng)年第二季度主打產(chǎn)品銷(xiāo)量順利完成。

一般來(lái)說(shuō)，公司員工的利益與公司老板的利益是不一致的，二者之間經(jīng)常會(huì)有沖突。指望公司員工犧牲個(gè)人利益去成全公司利益基本上是天方夜譚。但老板有老板的優(yōu)勢(shì)，老板是公司政策的制定者，他可以利用人趨利避害的本性制定政策，將公司員工利益盡量與公司利益統(tǒng)一起來(lái)，讓二者一榮俱榮，一損俱損。這樣根本不需要做思想工作，員工自己就朝著老板希望的方向使勁了。

11.財(cái)務(wù)制度之簽字與憑證　　

幾年前的一天，我正在座位上改廣告稿，忽聽(tīng)到財(cái)務(wù)室傳來(lái)爭(zhēng)吵的聲音，不一會(huì)，出納小麗與業(yè)務(wù)員小馬臉紅脖子粗地走到我跟前。小馬說(shuō)：

“上周五我把一張三千元的支票交給小麗，今天會(huì)計(jì)又讓我交貨款，我說(shuō)交給小麗了，可小麗不承認(rèn)。”

小麗委屈地直掉眼淚：“我根本就沒(méi)收到那張支票，我剛翻遍了所有的票夾，又查了銀行對(duì)賬單，根本就沒(méi)有。”

小馬說(shuō)：“我明明放到小麗桌上，怎么會(huì)沒(méi)有呢!”

小麗說(shuō)：“經(jīng)理您可以問(wèn)問(wèn)財(cái)務(wù)室的人，他們都能證明我絕對(duì)沒(méi)收過(guò)小馬的支票。”

一場(chǎng)糊涂官司，吵得我頭都大了。

我說(shuō)：“再去財(cái)務(wù)室仔細(xì)找找，墻角柜子后面桌子低下都翻翻。”

10分鐘后，財(cái)務(wù)室傳來(lái)一陣歡呼，支票從兩張桌子的夾縫中找到了。

這件事對(duì)我觸動(dòng)很大，財(cái)物流程還有漏洞，萬(wàn)一這張支票找不到，算誰(shuí)的責(zé)任?真讓我判斷，我也無(wú)法決定。一直以來(lái)，公司對(duì)現(xiàn)金的管理比較嚴(yán)格，凡業(yè)務(wù)員交回現(xiàn)金，都由當(dāng)班出納現(xiàn)場(chǎng)收好并驗(yàn)明真?zhèn)危�然后開(kāi)具現(xiàn)金收據(jù)交給業(yè)務(wù)員，收據(jù)上寫(xiě)明金額，交款人，客戶(hù)名稱(chēng)，日期并由交款人簽字確認(rèn)。業(yè)務(wù)員將收據(jù)的一聯(lián)交給會(huì)計(jì)做賬，會(huì)計(jì)每天根據(jù)現(xiàn)金收據(jù)對(duì)公司現(xiàn)金結(jié)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。現(xiàn)金方面這些年從未出過(guò)差錯(cuò)。但對(duì)支票的管理相對(duì)松懈，一般就是由業(yè)務(wù)員交給當(dāng)班出納完事。

在這件事發(fā)生以后，公司立刻修改流程，規(guī)定凡當(dāng)班出納收到業(yè)務(wù)員交回的支票后，必須在業(yè)務(wù)員工作單上簽字確認(rèn)，而業(yè)務(wù)員事先也須在工作單上注明所交支票的支票號(hào)及金額，如有糾紛，隨時(shí)備查，這樣一環(huán)套一環(huán)，責(zé)任明確了，就很難再發(fā)生類(lèi)似糾紛了。

總結(jié)這些年的教訓(xùn)，我覺(jué)得辦公司，財(cái)務(wù)制度一定要健全并被嚴(yán)格執(zhí)行，公司大了，人員素質(zhì)參差不齊，如果財(cái)務(wù)制度上有漏洞，難免有人會(huì)加以利用并非法得利，這樣不僅公司利益受到損失，而且起了一個(gè)壞的帶頭作用，其他員工會(huì)覺(jué)得自己不利用公司財(cái)務(wù)漏洞相對(duì)來(lái)說(shuō)就是吃虧，如此下去公司風(fēng)氣越來(lái)越壞，老板到時(shí)哭都來(lái)不急了。同時(shí)，原始憑證亦極為重要，好腦子不如爛筆頭，誰(shuí)也不可能記住半年一年前每一筆花銷(xiāo)的細(xì)節(jié)，而一張規(guī)范的原始憑證正好可以彌補(bǔ)這一點(diǎn)。財(cái)務(wù)制度及規(guī)范自有他的道理，有時(shí)看起來(lái)連老板的自由也限制了，但財(cái)務(wù)人員是否配齊，財(cái)務(wù)制度是否健全正是做企業(yè)和干個(gè)體戶(hù)的重要區(qū)別之一，當(dāng)我們從單干或夫妻店發(fā)展到三五個(gè)人的時(shí)候，這一環(huán)節(jié)是無(wú)論如何也繞不過(guò)去的。可惜當(dāng)初自己比較愚笨不懂這些，也沒(méi)有過(guò)來(lái)人給我指點(diǎn)迷津，所以創(chuàng)業(yè)之初我走了不少?gòu)澛罚�要不早發(fā)財(cái)了。

12.關(guān)于漲工資　　

想起這個(gè)問(wèn)題我就頭疼，這兩年物價(jià)上漲厲害，通貨膨脹率很高，壟斷行業(yè)及國(guó)家公務(wù)員紛紛大張旗鼓地漲工資，公司員工也不時(shí)議論紛紛，經(jīng)常問(wèn)我：“老板，咱什么時(shí)候漲工資呀。”

我也想給大家漲工資，但偏偏這兩年白酒行業(yè)“量?jī)r(jià)齊跌”，利潤(rùn)空間越來(lái)越薄。唉，地主家里也沒(méi)有余糧啊。除股東外的大部分普通員工對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)困境并不感興趣，員工認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)不好是老板沒(méi)本事，我的工資該漲還得漲，如果漲不到我滿(mǎn)意的程度，那么我就用腳投票，只要找到比現(xiàn)在收入高的職位就拜拜走人。

既然這個(gè)問(wèn)題回避不了，就得想法解決。根據(jù)二八法則，公司80%的利潤(rùn)都是由20%的骨干員工創(chuàng)造的，因此公司的首要問(wèn)題就是留住這20%的骨干員工。給 20%的員工漲工資公司還是負(fù)擔(dān)得起。另外80%的普通員工工資根據(jù)工作年限適當(dāng)調(diào)整，多做思想工作，如果還不行就一切隨緣吧。通過(guò)近幾年的情況看，85%的骨干員工比較穩(wěn)定，公司經(jīng)營(yíng)沒(méi)有產(chǎn)生大的波折。

13.從結(jié)果管理到過(guò)程管理　　

一直以來(lái)，公司基本上采用的都是結(jié)果管理，每年年初定好這一年的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，然后再根據(jù)公司總的年任務(wù)向下分配到各個(gè)部門(mén)，部門(mén)繼續(xù)向下分配到每個(gè)人，每個(gè)人將一年的任務(wù)參考上一年的歷史情況細(xì)分到新一年的每個(gè)月，公司依據(jù)每人每月的任務(wù)制定考核標(biāo)準(zhǔn)。每月月初財(cái)務(wù)部匯總算出上月各員工的實(shí)際完成任務(wù)情況，將報(bào)表交到部門(mén)經(jīng)理和總經(jīng)理處，經(jīng)理研究完上月報(bào)表再制定新的政策并對(duì)未完成任務(wù)員工進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或調(diào)整。以上傳統(tǒng)方法按部就班，比較可行，但由于目前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)變化加快，公司原有的管理方法有點(diǎn)跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏。如果問(wèn)題在本月初出現(xiàn)，下月初才能反應(yīng)到報(bào)表上，經(jīng)理根據(jù)報(bào)表修改銷(xiāo)售政策在開(kāi)會(huì)布置下去，40天已經(jīng)過(guò)去了，有時(shí)候40天足以把小問(wèn)題拖成大問(wèn)題。

前一段時(shí)間了解了戴爾對(duì)銷(xiāo)售部的管理方法，戴爾剛開(kāi)始也是對(duì)銷(xiāo)售人員一月一考核，后改為一周一考核，最后改為一日一考核。每天晚上，銷(xiāo)售主管將銷(xiāo)售人員的當(dāng)日銷(xiāo)售報(bào)表收上來(lái)后分析總結(jié)，完成任務(wù)的OK，完不成任務(wù)的挨個(gè)留下來(lái)單獨(dú)輔導(dǎo)，分析失敗原因，制定新的行動(dòng)方案，規(guī)劃第二天的任務(wù)，第二天晚上再對(duì)前一天制定的方案進(jìn)行總結(jié)考核并重新制定下一天的方案。這樣改進(jìn)之后，戴爾銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)大為提高，當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也快被逼瘋了，據(jù)說(shuō)很少有人能在戴爾銷(xiāo)售部門(mén)忍受三年以上。

雖然目前我公司要做到一天一考核還有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)，但做到每周一考核還是可以的。于是我們將業(yè)務(wù)部門(mén)的報(bào)表改為一周一匯總，每周一必須將上周每人的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況及任務(wù)實(shí)際完成情況總結(jié)并核實(shí)，對(duì)于異常現(xiàn)象立刻采取措施，對(duì)于任務(wù)完成較差的員工馬上單獨(dú)交流，弄清原因，及時(shí)解決問(wèn)題。新措施實(shí)行了一段時(shí)間后，我感覺(jué)公司對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度大大提高了，對(duì)業(yè)務(wù)方面的實(shí)際情況各級(jí)經(jīng)理也基本做到心里有底，當(dāng)月問(wèn)題不必積壓到下月初才被發(fā)現(xiàn)解決了。