最近接洽了幾家在行業(yè)里渠道做的比較扎實的企業(yè)，經(jīng)銷商全國數(shù)量都在400-500家之間，企業(yè)和經(jīng)銷商的合作時間大多在10年-15年之間，感觸頗深。如果從招商角度來說，500家經(jīng)銷商的招募可能也就是1-2年的時間，但是要沉下心來運營好這數(shù)百家經(jīng)銷商，卻可能是90%以上的企業(yè)都很難做到的。

企業(yè)總是認為，我應該只負責產(chǎn)品，而銷售，那一定是經(jīng)銷商的事情。

于是企業(yè)老板總喜歡和銷售總監(jiān)“密謀”，如何不斷地把貨壓到經(jīng)銷商的倉庫里，降低自己的風險，3年前就聽說北京某知名運動品牌的總代理壓貨2個億，實在可憐至極。

如果說企業(yè)招商是開始書寫一個財富故事的開頭，那么這個財富故事能不能收尾，就要靠企業(yè)和經(jīng)銷商的共同探索和努力。一些抱著招商就是賣貨思路的企業(yè)老板，一些天天催著經(jīng)銷商要訂單的企業(yè)老板，先想想自己究竟有沒有給經(jīng)銷商提供足夠的幫助。

經(jīng)銷商付了錢，進了貨，他的壓力和風險可想而知，而如果遲遲沒有在當?shù)刈龃笠?guī)模的推廣和銷售動作，其原因往往不出以下五點：

1、產(chǎn)品沒有賣點

經(jīng)銷商在本地做渠道推廣主要還是和B端的商家去談。做快消品的談終端便利店和連鎖超市，做教育的談幼兒園和培訓機構，做建材的談裝修公司。產(chǎn)品打開通路的難度在于產(chǎn)品是否有賣點。如果品牌不很強勢，很多經(jīng)銷商還需要在當?shù)刭d貨。我就遇到過一個總代理，為了鋪中石化加油站的易捷便利店，賒了十幾萬的貨，最后這些貨才放了一周就原封不動地全部被退回，如果產(chǎn)品缺乏賣點銷售不動，失去信心的經(jīng)銷商當然不敢再做推廣。

2、企業(yè)沒有支持

合同上的支持是一回事，實際落地執(zhí)行合同其實又是一回事。比如支持什么時候給，費用什么時候結算，都會影響經(jīng)銷商在當?shù)赝茝V市場的積極性和速度。比如你提供一批促銷品的費用額度，如果每次都能在促銷活動做完后馬上給到位，那么經(jīng)銷商就會繼續(xù)按照企業(yè)的要求去加強活動推廣，但如果企業(yè)做一次春節(jié)促銷，實際的促銷費用最后遲遲不給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自然對企業(yè)以后的活動也會愛理不理，甚至尋找同類產(chǎn)品代理，做好狡兔三窟的準備，避免被不斷拖款的企業(yè)一網(wǎng)打盡。

3、前期沒有投入

今年認識了上海的耿總，是農(nóng)夫山泉上海區(qū)域的總代理，旗下水站300多個，和農(nóng)夫山泉共同合作經(jīng)銷了20多年。他坦言，他的房產(chǎn)，名車都是通過做農(nóng)夫山泉賺來的。提到當年開荒上海市場時，他就說開發(fā)并不難，只是辛苦些。農(nóng)夫山泉在上海設有分公司，大區(qū)經(jīng)理會協(xié)助選址、開店、甚至農(nóng)夫山泉的業(yè)務員還會幫忙跑客戶。

更不要說農(nóng)夫山泉當年鋪天蓋地的電視廣告，把“農(nóng)夫山泉，有點甜”這句廣告語打得深入人心。可見，農(nóng)夫山泉的成功，有經(jīng)銷商的功勞，但是主推手還是農(nóng)夫山泉企業(yè)自己，相信農(nóng)夫山泉的董事長鐘睒睒明白，只有企業(yè)總部投入得越多，推廣效果越好，經(jīng)銷商才會拼命去開拓市場。有些企業(yè)招完商自己沒有任何動作，那也就怪不得經(jīng)銷商紛紛駐足觀望了。

4、風險轉嫁明顯

許多企業(yè)大區(qū)經(jīng)理的KPI指標就是壓貨任務，給經(jīng)銷商壓貨壓得多的大區(qū)經(jīng)理就是好樣的?其實未必。經(jīng)銷商確實需要備好市場的庫存，以免生意來了的時候連出手就能換錢的產(chǎn)品都拿不出。但是像近兩年，整體經(jīng)濟下行嚴重，如果企業(yè)依然按照原來的標準壓貨，消耗經(jīng)銷商的流動資金，那么也就不要怪經(jīng)銷商翻臉不認人。而且過度壓貨的情況會讓經(jīng)銷商看出企業(yè)自己的疲軟，棄車保帥的心思也會更重。比如大多數(shù)經(jīng)銷商手上絕對不止一個項目，看到哪家企業(yè)不行了立即放棄也是明智之舉。

5、博弈超越合作

如果說大企業(yè)內(nèi)部林子太大，容易內(nèi)斗。企業(yè)和經(jīng)銷商之間也往往會出現(xiàn)針鋒相對的情況。企業(yè)與經(jīng)銷商既是合作的關系，也是利益博弈的關系，但是良性的關系是分工明確，各賺各的利益，讓合作共贏的比例超過博弈的成分，那么就能夠良性循環(huán)，持續(xù)賺錢。反之，像有些企業(yè)對經(jīng)銷商手上辛辛苦苦開發(fā)的客情關系虎視眈眈，想出各種招數(shù)想要挖經(jīng)銷商手上的客戶資源，搶經(jīng)銷商的生意，繞過經(jīng)銷商直接賺消費者的錢，這自然就會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生敵意，因為經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了企業(yè)“卸磨殺驢，兔死狗烹”的動機，就自然不可能和企業(yè)一條心了。

當下經(jīng)濟環(huán)境不景氣，經(jīng)銷商不敢壓貨，企業(yè)的現(xiàn)金流也不充沛，越是困難的時候，企業(yè)老板就越要和經(jīng)銷商同甘共苦，而非一個勁地希望經(jīng)銷商冒著槍林彈雨當排頭兵，當替死鬼，而自己坐收漁翁之利。只有企業(yè)將糧草備足，在難以攻克的市場中找到幾個突破口，完成關鍵的市場工作，經(jīng)銷商們也必將順勢大展拳腳，奮勇向前。商場如戰(zhàn)場，經(jīng)銷商是將軍，企業(yè)是元帥，只有指揮得當，才能獲得全勝。