促銷(xiāo)有風(fēng)險(xiǎn)，使用需謹(jǐn)慎。對(duì)商家而言，不促銷(xiāo)沒(méi)有銷(xiāo)量，但促銷(xiāo)過(guò)多，又損傷品牌，消費(fèi)者也很容易患上促銷(xiāo)依賴(lài)癥。尤其是現(xiàn)在隨著電商的沖擊和發(fā)展，不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的促銷(xiāo)活動(dòng)都越發(fā)難以開(kāi)展，就算開(kāi)展了，消費(fèi)者也不買(mǎi)單了。 如何打造高質(zhì)量的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓促銷(xiāo)活動(dòng)具有可持久性，并且形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，這是有方法的。

01、無(wú)噱頭，不促銷(xiāo)

沒(méi)有噱頭就沒(méi)有促銷(xiāo)，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展是離不開(kāi)一個(gè)“忽悠”題的，“忽悠”的主題說(shuō)白了就是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由闡述了為啥要在此時(shí)此刻購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

商家屢試不爽的噱頭大法

• 企業(yè)產(chǎn)品大促銷(xiāo)：周年慶、廠(chǎng)慶、工廠(chǎng)價(jià)、總裁價(jià)、清倉(cāng)大處理、最后幾天營(yíng)業(yè)等

• 讓利感恩消費(fèi)者：感恩回饋消費(fèi)者、雙十一、感恩會(huì)員、員工親屬價(jià)等

• 假日熱點(diǎn)借勢(shì)：國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、重大熱點(diǎn)話(huà)題。

一個(gè)完整噱頭的組成部分就是“曉之以理，動(dòng)之以情”，認(rèn)真的跟你講道理，用情感利益打動(dòng)你。

就拿雙十一來(lái)說(shuō)吧，最先提出的主題就是所有產(chǎn)品，全部五折。

盡管隨著消費(fèi)者的認(rèn)知升級(jí)，可能并沒(méi)有真正的五折，不過(guò)隨著人們都知道了這個(gè)促銷(xiāo)事件，讓人們都參與進(jìn)來(lái)了，活生生的讓人們覺(jué)得現(xiàn)在買(mǎi)東西便宜，當(dāng)消費(fèi)者形成這種認(rèn)知，自然而然消費(fèi)也就來(lái)了。

對(duì)商家而言也是如此，其實(shí)都一樣，促銷(xiāo)絕對(duì)不可能是真正的便宜，而是一個(gè)“忽悠”的工具，如何讓消費(fèi)者覺(jué)得便宜，如何把自己的準(zhǔn)客戶(hù)先吸引到店面來(lái)，這是噱頭和噱頭宣傳要做到的事情。

02、物以稀為貴

水比鉆石有價(jià)值多了，但是水不值錢(qián)，鉆石值錢(qián)，道理很簡(jiǎn)單，水很多，而鉆石數(shù)量有限。

俗話(huà)也說(shuō)的好，得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，太輕而易舉得到的人們反而不會(huì)珍惜，越是受限制，設(shè)置門(mén)檻，人們?cè)绞瞧饎牛�這也是和人性有很大的關(guān)系。

打造稀缺性的常用途徑

• 人物的稀缺性

• 時(shí)間的稀缺性

• 產(chǎn)品的稀缺性

試圖對(duì)所有的人好，反而得不到別人喜歡，婦女之友是很難找到女朋友的，因?yàn)槟愕膼?ài)太泛濫了，促銷(xiāo)中也是如此。

• 網(wǎng)吧對(duì)女生玩家免費(fèi)暢玩又如何，因?yàn)榕�生玩家的進(jìn)入，讓這個(gè)網(wǎng)吧勃勃生機(jī)，更多的男生玩家進(jìn)入，銷(xiāo)量不減反增。

• 兒童玩具店須在小孩子的帶領(lǐng)下方得進(jìn)入，看似吃虧，實(shí)際站在小朋友的陣營(yíng)上，深得孩子歡心。

可以看得出來(lái)，人物的稀缺性其實(shí)是根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性來(lái)打造的，尤其是帶有明顯準(zhǔn)顧客的產(chǎn)品，討好了準(zhǔn)顧客，非準(zhǔn)顧客也會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣。

在現(xiàn)實(shí)生活中就有很多的店子單獨(dú)為胖子、高子、情侶、單身狗等專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)，就是為了討好你才跟你談促銷(xiāo)。

時(shí)間的稀缺性也是好理解的，雙十一、最后幾天，節(jié)假日大放送、中秋國(guó)慶等，短暫特殊的時(shí)間能夠提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，尤其是有特殊的行業(yè)，比如家電、建材等購(gòu)買(mǎi)頻率不高的產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)量占據(jù)總銷(xiāo)量絕大多數(shù)。

不過(guò)也有些便利品，比如生活常用的東西，即使天天打折還是能夠具備吸引人，沃爾瑪超市深諳這個(gè)道理。

不過(guò)，有一個(gè)需要思考的點(diǎn)就是，當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于頻繁，那么促銷(xiāo)的價(jià)格就成了人們的參照價(jià)格了，那么就形成了促銷(xiāo)依賴(lài)癥，這樣下來(lái)，銷(xiāo)量難以提升，消費(fèi)者也很難打動(dòng)了。

產(chǎn)品的稀缺性主要的做法就是三招

• 特價(jià)產(chǎn)品

• 鎮(zhèn)店之寶

• 只供此處

不管是線(xiàn)下活動(dòng)還是線(xiàn)下活動(dòng)的促銷(xiāo)，流量是一個(gè)重要的點(diǎn)，只要準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)了，形成了巨大的人流量，那么就不擔(dān)心這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展了，而人流量的來(lái)源就離不開(kāi)特價(jià)產(chǎn)品的吸引。

限量贈(zèng)品小禮品、限量特價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者的心靈活動(dòng)通常就是“明知山有虎，偏向虎山行”即使知道并沒(méi)有很大的實(shí)惠，但當(dāng)優(yōu)惠被他看到了，心里面還是想躍躍欲試的。

鎮(zhèn)店之寶既是企業(yè)的形象代表同時(shí)也是其他產(chǎn)品的墊腳石，很多的珠寶店和西裝店就喜歡擺設(shè)鎮(zhèn)店之寶，當(dāng)然對(duì)于準(zhǔn)顧客來(lái)說(shuō)貴也要購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于非準(zhǔn)顧客來(lái)說(shuō)，看看就好不會(huì)去消費(fèi)這個(gè)，但和店子內(nèi)同類(lèi)型不同檔次的產(chǎn)品形成了一個(gè)鮮明的對(duì)比。

對(duì)于很多的珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)是鎮(zhèn)店之寶，對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)就是招牌菜，很多的消費(fèi)者點(diǎn)餐做決策是一個(gè)痛苦的選擇，當(dāng)你說(shuō)出自己的招牌菜，消費(fèi)者想嘗試的心態(tài)還是蠻大的，畢竟里面有一個(gè)權(quán)威性和好奇心在里面。

只供此處，其他地方買(mǎi)不到，像現(xiàn)在線(xiàn)下嚴(yán)重受到了線(xiàn)下的沖擊，而線(xiàn)下家電行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠有條不紊的進(jìn)行就是離不開(kāi)很多的家電產(chǎn)品是在線(xiàn)上買(mǎi)不到的，或者是在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)線(xiàn)下的價(jià)格是比線(xiàn)上便宜的，只要把消費(fèi)渠道壟斷了，消費(fèi)者的主動(dòng)性就占據(jù)了。

03、沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

首先我們來(lái)看一個(gè)實(shí)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志訂閱選擇

• 單訂電子版：59美元

• 單訂印刷版：125美元

• 合印印刷版加電子版套餐：125美元

讓100個(gè)學(xué)生做選擇，結(jié)果是

• 單訂電子版59美元：16人

• 單訂印刷版125美元：0人

• 合印印刷版加電子版套餐125美元：84人

毫無(wú)疑問(wèn)，是人都會(huì)選擇合印印刷版加電子版套餐相對(duì)于單訂印刷版的優(yōu)勢(shì)。單訂印刷版這一選項(xiàng)真的影響他們的選擇了嗎?

我們?cè)賮?lái)看一組實(shí)驗(yàn)，依舊是讓100個(gè)人做選擇

• 單訂電子版59美元：68人

• 合印印刷版加電子版套餐125美元：32人

同樣的內(nèi)容，只是少了一個(gè)選項(xiàng)，，那么是什么原因使他們改變了注意呢?

那就是非理性因素，因?yàn)橛幸粋�(gè)誘餌在哪里，他們中的84個(gè)人就選了125美元的套餐(16人單訂了電子版)去掉了誘餌呢，他們的選擇就不一樣了，32人選擇了套餐，68人選擇了單訂電子版。

我們都是用相對(duì)的方法看待我們的決定，就近與現(xiàn)成的其他選擇作比較，這也說(shuō)明了為什么有人會(huì)很輕易地在價(jià)值5000美元的宴會(huì)上加一道200美元的帶湯主菜，但是他也會(huì)去撿優(yōu)惠券——從價(jià)值一美元的濃縮湯罐里節(jié)省25美分。

類(lèi)似的還有，我們給一輛25000美元的汽車(chē)加裝3000美元的真皮坐椅不覺(jué)得貴，卻不愿意花同樣的錢(qián)來(lái)買(mǎi)一套真皮沙發(fā)(盡管我們知道在家沙發(fā)的時(shí)間要比在氣場(chǎng)里長(zhǎng))

但是我們會(huì)把這3000美元用到比真皮更合適的地方，憑借相對(duì)因素決定是我們自然的思考方式。

那么價(jià)格誘餌給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者定價(jià)帶來(lái)什么呢?

消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的感知是茫然地，其實(shí)他們并不知道這個(gè)價(jià)格和價(jià)值的匹配度，通常他們都是以自己的感覺(jué)、通過(guò)對(duì)比來(lái)來(lái)做出決策。

不要試圖讓所有的產(chǎn)品都賺錢(qián)，設(shè)置一個(gè)參照點(diǎn)和誘餌，就能夠有效的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

類(lèi)似的做法有售樓中心人員帶購(gòu)房者先看破舊房子，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)者的概率，在給消費(fèi)者做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，先帶他看貴的衣褲，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的欲望，一組產(chǎn)品中肯定有個(gè)主打產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品。