業務員拜訪流通渠道經常會被店主一句話頂得啞口無言、不知所措。

如何避免這種情況，我結合自己實踐和經驗教訓，專門編寫了應對之策，作為業務員的基本技能。

希望大家通過學習，掌握傾聽、分析和應對拒絕的一般技能，如果對方有一百個理由拒絕我們，我們一定有一千個理由說服對方!

一、沒有聽說過你的品牌——雜牌子、不好銷

拒絕背景：在基礎比較薄弱或者銷售空白的市場做產品推廣。

應對招術：

1、業務努力讓店主對自己產生好印象，進而有接受本產品的意愿。

2、用公司的服務品質來消除客戶對滯銷的擔心。

3、介紹公司目前銷售較好、知名度高的產品，讓其產生美好聯想。

4、觀察店內產品及店外銷售環境，推薦合適產品。

5、告知公司產品廣告時間、內容。

6、熟悉掌握競品狀況，并專業的分析自身產品的優勢，尤其是利潤優勢。

二、現在正忙，沒空，等幾天再說

拒絕背景：借口比較忙或者老板真的很忙

應對招術：

1、從他忙碌的工作中，發現機會幫他做事——整理產品，清理貨架等，找出融入的時機。

2、待其情緒緩和后，趁機展開推銷或禮節性退出，并強調下次拜訪時間。

3、眼觀六路、耳聽八方。看看老板在忙什么，然后更具他忙的內容作為切入點。比如看股票，你就給他分析形勢;比如看NBA，你就給他講詹姆斯，投其所好!

三、我這那么多顧客從來沒有指名要你們的產品

拒絕背景：客戶沒有銷售過或正在銷售少量本產品，和其它品牌比較，沒有消費者指名購買。

應對招術：

1、告知客戶公司產品在本區處于推廣階段，在其他地方，銷售回貨很好(舉實例)。

2、告訴公司操作市場的決心以及提供的服務方式。

3、告知公司廣告投入，誘導客戶回想廣告片內容。

4、建議客戶增加產品，方便消費者看到廣告后購買。

5、分析他店鋪附近的某某煙酒店，上個月進貨多少，現在已經賣了多少，消費者非常認可。從他身邊的同行進行分析，效果更佳。

四、我們只賣××產品，其它的產品賣不動

拒絕背景：一貫銷售較好的產品都很單一，其它產品很少銷售。

應對招術：

1、介紹鄰店銷售的產品，并與其進行銷售比較誘導客戶的攀比心理。

2、分析不同地區消費群體有不同的產品需求及產品豐富對其生意的影響。

3、必要時，做出消除其顧慮的承諾(調、退貨)。

五、店面小，生意差，接不了太多的產品

拒絕背景：生意做的不好，客源少，進貨多怕積壓。

應對招術：

1、詢問周圍人員情況和購買習慣。

2、依據原因，從增加品種，客源和銷售保證方面給予信心。

3、越是店鋪小的店面，其實機會越大。因為你增加產品就會增加消費者的選擇性，進而帶動客戶的購買產品品種。

六、剛剛進過其他產品，店內庫存高

拒絕背景：確實剛剛進過其他廠家的產品，有效空間已被占據。

應對招術：

1、積極服務，擦試產品，整理出有效空間。

2、視客戶的態度變化，推薦產品的賣點及促銷政策。

3、在進貨數量上，盡理做到量少，品種多為成交目的。

4、可以以幫助客戶動銷的方式作為吸引點，例如給老板說，這樣吧!你先進三件的貨，我天天來你的店里給你助銷，賣的差不多我再走。