8.“廢話”太多

“你的需求我都明白，現(xiàn)在我來(lái)介紹一下我們這個(gè)產(chǎn)品……”客人進(jìn)來(lái)，負(fù)責(zé)接待的參展人員就開(kāi)始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。試問(wèn)，你真的關(guān)心和了解了客戶的背景和需求嗎?在介紹產(chǎn)品時(shí)，是不是只顧著介紹某款產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，卻沒(méi)有問(wèn)一問(wèn)，客人是否也最在意這個(gè)賣點(diǎn)呢?要知道，如果他并不在意這個(gè)賣點(diǎn)，你說(shuō)得天花亂墜也未必能打動(dòng)他。

與客人聊天時(shí)，切記要站在客人的角度來(lái)思考，他到底想了解些什么，爭(zhēng)取把話說(shuō)到他的心坎上。

9.沒(méi)有說(shuō)服力

當(dāng)客人問(wèn)起產(chǎn)品是否符合相關(guān)市場(chǎng)的安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)等有關(guān)市場(chǎng)和專業(yè)信息的問(wèn)題時(shí)，參展人員王顧左右而言他，只說(shuō)自己的好，卻拿不出確切的相關(guān)指標(biāo)。只會(huì)講挺好的、比別人好的，而沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)支撐，那你怎么取得客人的信任?

10.只會(huì)在展位上守株待兔

一整個(gè)上午，拜訪你展位的客人寥寥無(wú)幾，甚至于你展位前的通道上客流量都不怎么樣。這時(shí)候你還仍然坐在展位里抱怨選錯(cuò)了展會(huì)/展位嗎?走到路口、通道上去把客人引進(jìn)來(lái)吧!至于怎么“引”,唯有一條萬(wàn)變不離其宗——放下面子。

11.千篇一律，沒(méi)有創(chuàng)意

望望左右的展位，大家都是標(biāo)攤，擺著類似的產(chǎn)品，都穿著西裝，送給客人的禮品都是中國(guó)結(jié)或者圓珠筆……你用什么讓客戶走進(jìn)你的展位、并記住你呢?你的展臺(tái)設(shè)計(jì)是否能讓人眼前一亮?你是否準(zhǔn)備了有意思的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示?或者哪怕只是參展人員換一身顯眼又統(tǒng)一的服裝?

12.貪多

能把源源不斷的客人招呼進(jìn)展位也是一種本事，但是如果你對(duì)每一個(gè)客人都說(shuō)“請(qǐng)等一一下”,然后又去招呼其他人，你就等于怠慢了每一個(gè)人。貪多嚼不爛，用心談好一個(gè)對(duì)口的，勝過(guò)連收數(shù)十張名片!

13.單打獨(dú)斗，不懂配合

在現(xiàn)場(chǎng)，絕大部分問(wèn)題都很容易談，所以，一定要把問(wèn)題消滅在現(xiàn)場(chǎng)，有些問(wèn)題你可能不懂，或者有些問(wèn)題可能陷入了僵局，這個(gè)時(shí)候你要學(xué)會(huì)配合和求助。例如，價(jià)格可能由于幾個(gè)美金談不下來(lái)，僵持了很久，其實(shí)你能降價(jià)，但是因?yàn)樵捳f(shuō)得太死，不好直接降，這個(gè)時(shí)候就要學(xué)會(huì)找現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)配合，先找領(lǐng)導(dǎo)聊幾句，匯報(bào)一下情況，然后告知自己的底限，領(lǐng)導(dǎo)一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受!或許一個(gè)訂單就成了。

求助，可以是尋求同事的，領(lǐng)導(dǎo)的，供應(yīng)商的。

14.與同事們搶客戶

客人走進(jìn)展位，你把展前的工作分配忘得一干二凈，第一個(gè)就沖上去;同事引來(lái)的客人，你趁他拿材料的時(shí)候遞名片、套近乎……如果每來(lái)一個(gè)客人你都這么干，你還想不想與同事們愉快地相處了?新人有干勁是好事，但參展時(shí)按照之前的工作分配做事，多看看老同事們?cè)趺醋觯�多學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗(yàn)，別太急功近利。

如果你是領(lǐng)導(dǎo)，一定要在展會(huì)前就嚴(yán)格規(guī)定好客人的分配原則，以免產(chǎn)生不必要的糾紛，使團(tuán)隊(duì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。

15.去同行的展位門(mén)口搶客戶

你一直蹲等在同行的展位門(mén)口，出來(lái)一個(gè)客戶你就遞上你的名片，告訴他你有更低的價(jià)格。誠(chéng)然，這是一種最直接的拉客戶手法。但多來(lái)幾次，信不信同行會(huì)過(guò)來(lái)揍你!而你放棄了自己的大本營(yíng)，是不是撿了芝麻丟西瓜呢?

16.宣傳品上的低級(jí)錯(cuò)誤

你的展板上有明顯的拼詞錯(cuò)誤，你的材料幾乎全是“錯(cuò)別字”、“傍名牌”,你準(zhǔn)備的小禮品質(zhì)量特別差……這些都會(huì)給采購(gòu)商留下一個(gè)“不專業(yè)”的印象，他們還怎么與你合作呢?

17.跟進(jìn)的服務(wù)沒(méi)跟上

在展會(huì)上，你跟客人說(shuō)好過(guò)一會(huì)兒就給他把報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去，結(jié)果展會(huì)結(jié)束了你還沒(méi)發(fā)。要知道，客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到的意向供應(yīng)商肯定不止你一家，別人隔三分鐘就把價(jià)格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細(xì)發(fā)給客人了，你說(shuō)他選擇誰(shuí)呢?