很多企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸。

在一個消費(fèi)者容易審美疲勞的時代，企業(yè)面臨最大的成本就是顧客的認(rèn)知成本。

各地不斷有老板向我咨詢請教，來之前他們個個都自信滿滿、躊躇滿志，然而，在經(jīng)過仔細(xì)分析產(chǎn)品情況后，根據(jù)我二十多年從事營銷的經(jīng)驗和悟性，我往往會潑他們冷水，就憑你現(xiàn)在的情況，想要把這款產(chǎn)品運(yùn)作起來，幾乎是不可能的，也許有的老板會說，我這個產(chǎn)品前期投入了多少多少費(fèi)用和資源，而且市場還是有反應(yīng)的云云，不可能像你于老師所說的那樣，接下來的壽命少則三個月、多則半年吧，你是不是有些夸張了?

有時想想，也真為那些老板們感到惋惜和悲哀，他們只知道產(chǎn)品生產(chǎn)，根本不懂得產(chǎn)品經(jīng)營，他們可以把一個產(chǎn)品的技術(shù)、工藝等做到精益求精，但在我們這個過剩經(jīng)濟(jì)時代，你營銷不行，水平不到位、功夫不到家，那就注定產(chǎn)品沒有前途，企業(yè)沒有未來。為此，中小企業(yè)應(yīng)對市場全面進(jìn)行“5s”分析：

1、企業(yè)/產(chǎn)品(Company)：分析企業(yè)目前需要解決的核心問題;

2、品類(Category)：分析市場行業(yè)環(huán)境背后的機(jī)會和挑戰(zhàn);

3、競爭(Competition)：分析企業(yè)面臨的競爭態(tài)勢;

4、渠道(Channels)：分析品牌或產(chǎn)品在通向消費(fèi)者的過程中，通路的情況及變化;

5、消費(fèi)者(Consumer)：分析目標(biāo)消費(fèi)人群的需求和購買決策。

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以往，一些中小企業(yè)老板們，大多是60后和70后門，他們往往沒有接受過高等教育，通過“低買高賣”、“信息不對等”、“模仿、山寨、低價“來搶占市場。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富。而如今，面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭，已經(jīng)越來越狹窄的市場空間，企業(yè)并不是選擇創(chuàng)新或者模式更新，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎，也就是“一條路走到黑”。如今，他們正在遭受市場清算……

按照這種速度，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價值，估計很多老板則連原始積累都要搭進(jìn)去，怎么吃下去的就會怎么吐出來。如今，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響，已經(jīng)從“信息鏈”到“供應(yīng)鏈”進(jìn)而發(fā)展到“產(chǎn)業(yè)鏈”;以物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、互聯(lián)工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價值鏈。

過去，按照波特的觀點(diǎn)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭，抑或通過在既有價值鏈上的“精準(zhǔn)定位”來獲取差異化優(yōu)勢;但是互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價值鏈，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行端到端的重塑，整合企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)以及營銷等各個環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺，最大限度地打破信息壁壘，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對客戶需求的即時響應(yīng)。

這是一個不打招呼就變臉的時代，這個世界已經(jīng)不是你肯努力就行的，已經(jīng)沒有人僅僅愿意為你的努力買單。努力和辛苦只是這個時代的最低標(biāo)配。顯然，眼光和格局，學(xué)習(xí)和精進(jìn)，才決定你最終能夠走多遠(yuǎn)。中小企業(yè)如果不善于在體驗故事化上下功夫，通過錯位經(jīng)營把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗，用生動故事表達(dá)出來，要做好產(chǎn)品是不可能的。

德魯克說過：如果企業(yè)不為未來做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備。

如今，中小企業(yè)的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下3大新趨勢：

1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級;

2、消費(fèi)升級倒逼產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì);當(dāng)前我國消費(fèi)升級將從商品消費(fèi)驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢必須得到足夠重視。

3、移動互聯(lián)網(wǎng)推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新。

鑒于此，就像錢德勒說的那樣，企業(yè)的成長取決于兩個變量，第一是戰(zhàn)略，第二是組織結(jié)構(gòu)。

那么，就中小企業(yè)來說，更多的是體現(xiàn)在社會化媒體戰(zhàn)略上：

一是數(shù)字化戰(zhàn)略，即運(yùn)用社會化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容，然后獲取用戶的反饋;

二是社會化戰(zhàn)略，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶，而是幫助他們建立關(guān)系，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。而這種關(guān)系將會讓用戶免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo)。

隨著市場的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了個性化定制化營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷、整合營銷到內(nèi)容營銷，伴隨著營銷節(jié)奏的變化，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯，由此，中小企業(yè)運(yùn)營價值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個性化價值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造內(nèi)容營銷核心競爭力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。

特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切。面對當(dāng)前激烈的市場競爭，中小企業(yè)企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。而互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣。

在當(dāng)今復(fù)雜和快速變動的市場中，一個企業(yè)的成功取決于客戶洞察的質(zhì)量和精細(xì)度，以及利用這些洞察來成就卓越績效的能力。為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán)。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。如果中小企業(yè)找對了路子，真正找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求導(dǎo)向，擅于編故事、講故事、賣故事，那么出現(xiàn)爆發(fā)式增長不是什么難事。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動的質(zhì)量上。由此，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。因此，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會，同時極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn)、加入時尚流行元素、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂性、場景化、人性化等，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群。

那么，中小企業(yè)如何通過社交媒體進(jìn)行品牌運(yùn)營呢?

一、營造IP，鏈接內(nèi)容

當(dāng)企業(yè)的傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷，傳統(tǒng)營銷就被沖擊，被改寫。

當(dāng)4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)、4C(顧客、市場、關(guān)系、回報)，遇到互聯(lián)網(wǎng)的4C(內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場景、關(guān)系)的時候，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊。由此，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣。

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)流量成本越來越高，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量。當(dāng)下，行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè)，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居。由此，中小企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個性和主動性。只要企業(yè)能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性、價值觀、概念驅(qū)動、價值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費(fèi)者對其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏得更大的發(fā)展。

一個企業(yè)，光靠產(chǎn)品好就行了嗎?

事實(shí)上，這僅僅是時代的基本標(biāo)配。在同質(zhì)化競爭的情況下，企業(yè)還得拼格局和格調(diào)，拼這個產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營能力，任何一家企業(yè)，不論什么屬性，首要任務(wù)是要營造IP，不會做IP的企業(yè)，是沒有任何生存價值的，這是根本。而企業(yè)提供個性化內(nèi)容和場景化體驗服務(wù)，其實(shí)就是在做媒體運(yùn)營和價值轉(zhuǎn)化，就是在把消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)換為真實(shí)購買力。

顯然，想要成功推廣產(chǎn)品，一定要明白一個道理：消費(fèi)者不需要獨(dú)樂樂以企業(yè)為中心的話題，而是需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。因為，現(xiàn)在和未來的消費(fèi)主體們，客戶變成了這些人：

2.28億的80后;

1.74億的90后;

1.26億的00后。

這年頭，天道不一定酬情，市場做不起來，你的努力就是白費(fèi)!因為，天道酬情是有條件的，不管你自詡的產(chǎn)品有多好，如果不能讓用戶成為產(chǎn)品價值創(chuàng)造的一部分，并和他們建立起有效連接和生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)品失敗是必然的。因此，建立新認(rèn)知，營造好IP，給物理空間提供更多的內(nèi)容，只有實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)營銷才能生存。

IBM大中華區(qū)CMO在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè)的生存法則時說道：創(chuàng)造好的內(nèi)容，吸引越來越挑剔的客戶，這點(diǎn)特別重要。任何一位CMO在這個轉(zhuǎn)變的時代，都在考慮營銷內(nèi)容有料、有用、有創(chuàng)意，運(yùn)用出奇制勝的內(nèi)容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。你呈現(xiàn)的內(nèi)容一定要讓人很愉悅，有驚喜，讓客戶從好奇、激動到最后真正被你的魅力所折服。……我們的團(tuán)隊以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶，但是現(xiàn)在還需要會講故事、會分析數(shù)據(jù)，我們對市場營銷團(tuán)隊進(jìn)行了大量的、持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)。比如設(shè)計思維培訓(xùn)、講故事培訓(xùn)。

有道是，品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭，內(nèi)容營銷考驗品牌的定力。中小企業(yè)的市場運(yùn)作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。

所謂的內(nèi)容營銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價值的思維，在市場推廣的每個環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過激發(fā)需求，滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識信息不對稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營銷體系，以創(chuàng)造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。某化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會員內(nèi)容營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，中小企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等、互動和相互影響。

如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗和審美會出現(xiàn)明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通，是會感到恐慌的，為了解除這種恐慌，人會不斷的尋找新的資訊，新聞來填充自己，很多時候，人們對社會熱點(diǎn)事件的吐槽，并不是單純?yōu)榱送虏�，是為了證明，我還沒過時，和社會還沒有脫節(jié)，從而獲得社群從屬的安全感，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過高的問題，通過一個段子，或者調(diào)侃，既能夠產(chǎn)生有趣的效果，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資，使得各大平臺爭相推出這樣的欄目，這樣的方式輕松友好，生動有趣，既能娛樂大眾，又能獲取資訊新聞，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的，穩(wěn)定的內(nèi)容來源。

比如阿里上市后，有一個好玩的段子：“你有車嗎?”“沒有”“你有房嗎?”“沒有”“那還談什么!”“我是阿里老員工”“討厭啦，怎么不早說!

好玩的段子，就是這樣，能打動用戶，能傳播品牌，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來自于真實(shí)的生活場景，但又有更強(qiáng)的戲劇性。

這是一個生活大于生意的時代，顧客就是資產(chǎn)!在產(chǎn)品和服務(wù)上更好的理解顧客，通過顧客來尋找創(chuàng)造分享內(nèi)容解決方案，就是中小企業(yè)競爭優(yōu)勢的唯一可持續(xù)來源。產(chǎn)品內(nèi)容營銷的本質(zhì)就是用最小的投入，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。

有情懷的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜。

為此，將主要精力放在內(nèi)容上，自采UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)跟PGC(專業(yè)團(tuán)隊產(chǎn)生內(nèi)容)相互結(jié)合，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來，不斷進(jìn)行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。事實(shí)上，內(nèi)容，只有真正抵達(dá)用戶的時候，它才是活著的，只有當(dāng)人們愿意接受、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的。具體說來，內(nèi)容營銷有5大策略：

1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式，因為沒有人會喜歡內(nèi)容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文、博客，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題、是不是真的好，因此他們更想看到別人的使用反饋和評價;

2、要有趣、好玩、有high點(diǎn);

3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造，為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力，最好列出一些用戶反饋的例子，用很簡潔、明了的方式來展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂、優(yōu)雅地解決問題，一定要避免引用一些“我喜歡這個產(chǎn)品，物美價廉”這樣籠統(tǒng)的評價，這沒有任何意義。案例應(yīng)該很簡單、清楚，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中、尋求當(dāng)前消費(fèi)者心里的追求，戳中痛點(diǎn)，如此才能達(dá)到四兩撥千斤的效果。

4、要能夠嫁接時代熱點(diǎn);

5、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”。

以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代，電視、報紙、雜志、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的、叫賣式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化、交互性、互動性、分享性特征，信息的聚合變得無處不在，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費(fèi)者同時成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者。

而當(dāng)下的傳播中，圍繞產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象等創(chuàng)作的品牌段子，因為軟性植入、趣味性、去廣告化等因素，沒了廣告的生硬，使得傳播細(xì)無聲。同時，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢，強(qiáng)化與粉絲的互動溝通可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益上的最大化。

因此，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有愛，活動預(yù)告設(shè)計精細(xì)，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫�打破商業(yè)性的審美疲勞。

二、學(xué)會3P，借勢融合

哈佛商學(xué)院的唐納薩爾曾說過一句話：

外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。

現(xiàn)在，消費(fèi)者購買商品基本上是從原來的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字;未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力。

因此，企業(yè)要想活得好，首先必須活法好。

中小企業(yè)需要學(xué)會搞3P關(guān)系(Personalized Professional Public Relations，個性化、專業(yè)化及公共性，簡稱3P關(guān)系)，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電，始終如一堅持產(chǎn)品核心價值主張。這就要求企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì)，沒有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒有傳播性與延續(xù)性。

這是因為，沒有消費(fèi)者會真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品所能提供的價值，能解決什么問題。所以，不要僅僅使用一些大牌明星，將聚光燈聚焦在產(chǎn)品本身，嘗試一下，用忠誠消費(fèi)者來代言，將宣傳的焦點(diǎn)聚集在他們對于產(chǎn)品體驗的積極反饋上，這樣會有出奇的效果。因為人們更愿意相信普通人的使用感受，相信身邊親朋好友的推薦，沒有什么比貼近生活的代言更加深入人心。這對于中小企業(yè)來說無疑是一個巨大的好處，已經(jīng)擁有的忠實(shí)客戶就是最好的代言人，你不必再為那些明星支付巨額的代言費(fèi)，就可以輕松賺到非常高的人氣。

隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進(jìn)程。

事實(shí)上，一款產(chǎn)品再好、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢和獨(dú)特資源，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費(fèi)。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn)、精細(xì)、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競爭力。中小企業(yè)由于實(shí)力所限，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。

特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外，事件營銷、新聞營銷、體育營銷以及福文化、禮文化、贏文化等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的。

除此之外，中小企業(yè)要有造物、造勢、造人的能力，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢營銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營銷標(biāo)配，在做借勢營銷時要注意兩個問題：一是要快，速度是決定性因素，趕不上趟兒，用戶關(guān)注度沒了，再好的文案也是白搭;二是要巧妙，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合，這就要看營銷人員的功力!

三、話題引爆，感性體貼

一個好的內(nèi)容最核心的材料就是價值觀、哲學(xué)，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn)。

價值觀內(nèi)核對傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費(fèi)者并不會在乎產(chǎn)品的具體形式。由此，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀、普世價值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

君不見，有些企業(yè)，則將自己變成了一個媒體機(jī)構(gòu)，直接與與其用戶和公眾互動。越來越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會了作秀，與產(chǎn)品共舞。做到了體驗故事化。

這里所說的體驗故事化，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗用故事的形式表達(dá)出來，讓消費(fèi)者對號入座，樂在其中。因為很多時候，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要，重要的是人人都用這個產(chǎn)品�；蚰骋蝗巳河眠@一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體，那自媒體時代中小企業(yè)傳播的法則是什么呢?

1、自媒體時代，企業(yè)最好的代言人是老板自己。比如：馬云。年輕的消費(fèi)者因為喜歡上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。

2、企業(yè)要有故事可講。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事、產(chǎn)品故事、團(tuán)隊故事、文化故事等等�？傊�，有故事才能傳奇。

3、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值，不僅懂得售賣產(chǎn)品，更善于售賣感受。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播，更會激發(fā)大眾共同傳播。

在過剩經(jīng)濟(jì)時代，市場上最不缺的就是產(chǎn)品。

“想賣東西嗎?首先必須讓人高興。”

在《大趨勢》一書中，約翰·納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗這一觀點(diǎn)。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，中小企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開創(chuàng)社會話題，要么融入社會話題，當(dāng)前，公認(rèn)的“好內(nèi)容十大引擎”是：人生、責(zé)任、信念、痛苦、哲思、才華、執(zhí)著、愛情、勇氣、童心。對中國人而言，可能還有復(fù)仇、義氣、戀愛配對……很顯然，從故事往里就是普世價值，它是內(nèi)容推廣、迭代的原動力，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。沒有話題的時候，我們可以制造話題。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一。

四、協(xié)同參與，互動情懷

這是一個方向不對就努力白費(fèi)的時代。

事實(shí)上，企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變。因為在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)運(yùn)營的基本原則發(fā)生了變化：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，

3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”。

由此，抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要!

痛點(diǎn)是什么?就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢。

這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅。

做市場需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

企業(yè)要充分意識到，在社會化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調(diào)、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒人看了，請人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反，3.0時代下企業(yè)營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn)。

80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場已經(jīng)越來越明顯：為品質(zhì)買單!

90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就!

著名未來學(xué)家丹尼爾·平克說過，要想做好生意，中小企業(yè)未來要掌握6種技能：設(shè)計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力，還有你需要會玩，你需要找到意義感。簡單說，2040年，當(dāng)我們和美國的人均GDP平等的時候，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會講故事，能跨界，有人味兒，會玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求。

不難看出，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動用戶的內(nèi)心世界，引起共鳴的。2014年有兩個此類案例值得分享：一個是可口可樂繼“昵稱瓶”活動后，又掀起了“歌詞瓶”狂潮，從周杰倫到五月天，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌，考慮到了不同年齡段、不同性別、以及特定人群的喜好;二是歷時兩年時間錘子手機(jī)終于來了，羅永浩面對粉絲的“謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰，到最后的演講“在屢次被黑的道路上，更加愛這個世界;即使不被他人理解，也并不放棄產(chǎn)品。”煽情言論邊解壓，邊展現(xiàn)個人情懷，讓不少消費(fèi)者買賬。

音樂歌詞作為“含蓄表達(dá)情感”的載體，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通，容易引發(fā)共鳴;老羅面對“老羅用了兩年時間，換來的卻是一個笑話”的言辭，只能情懷依舊，無法去講理，通過感性打動那些喜歡他的人。這在內(nèi)容創(chuàng)作時是可以借鑒的方式。

五、社群共生，賦能市場

數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式，越來越呈現(xiàn)出碎片化、娛樂化、興趣化。這將導(dǎo)致未來的消費(fèi)者會變得越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費(fèi)過程為自身所帶來的利益和價值。為此，營銷傳播過程要有趣味性、有話題感、人格化和儀式感。

品牌人格化，就是把品牌打造成具有獨(dú)特魅力和情感訴求的人性化符號，呼應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者心中的潛藏情感，營造身臨其境的感受，引導(dǎo)消費(fèi)者“對號入座”，讓品牌潛移默化中產(chǎn)生粘性。羅振宇把《羅輯思維》經(jīng)營成了一個有種、有料、有趣的讀書人形象，呈現(xiàn)了品牌人格化的魅力。他說：“互聯(lián)網(wǎng)時代，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌是基于人格魅力帶來的信任與愛!是品牌的去組織化和人格化!”

伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用，微信、微博、短視頻、微電影、社交APP、論壇平臺等新媒體不斷崛起，中小企業(yè)品牌體驗有了更多參與渠道、連接渠道;同時，技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用，讓連接一切成為可能，線上線下打通，多場景聯(lián)動的實(shí)現(xiàn)，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制，實(shí)現(xiàn)快速、聯(lián)動、即時完成產(chǎn)品體驗與口碑傳遞，無論是企業(yè)品牌的塑造還是企業(yè)營銷推行，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對現(xiàn)代的中小企業(yè)都有著極其重要的意義。網(wǎng)絡(luò)的互動，不僅能使消費(fèi)者者快捷地了解企業(yè)的特色和長項，更便于消費(fèi)者與企業(yè)之間信息交流。

現(xiàn)實(shí)中，社交媒體平臺多，社群分散，如何讓消費(fèi)者在眾多平臺和有限時間內(nèi)了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)頭疼的問題。企業(yè)可以從品牌人格化角度出發(fā)，結(jié)合新4C法則，落地企業(yè)實(shí)踐。即通過 “場景”和“內(nèi)容”讓品牌人格化，使企業(yè)區(qū)別于其它品牌，更容易吸引消費(fèi)者。接下來，通過“社群”和“連接”實(shí)現(xiàn)社交媒體營銷的傳播。

著名營銷管理大師艾·里斯說過，市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是認(rèn)知之爭。過去成功的品牌，都有“一套通用的建立品牌認(rèn)知的打法”，這就是利用有影響力的傳統(tǒng)媒體，大量投放廣告，占據(jù)用戶頭腦中對這一品類的認(rèn)知，然后通過各種渠道把產(chǎn)品盡量鋪得到處都是。今天再也不可能想通過單一媒體，就可以讓自己的聲音覆蓋大部分人。在信息泛濫，渠道碎片化的背景下，由于互聯(lián)網(wǎng)正在把人群切成一小塊一小塊的社群，產(chǎn)品如果沒有社群、粉絲的支持，很難調(diào)動傳播勢能。也就是說，在數(shù)字化時代，品牌營銷要學(xué)會跟社群對接，通過社交媒體進(jìn)行品牌傳播的核心就是影響那些在社群中有影響力的用戶，通過這些超級用戶，再影響他們背后的朋友圈，引發(fā)社群共振效應(yīng)，從而達(dá)到品牌營銷之目的。如杜蕾斯、ZARA、可口可樂這些社交媒體時代的寵兒無不奉行這樣的品牌營銷邏輯。

中小企業(yè)要打開市場，有沒有能力去給物理空間提供更多的內(nèi)容很重要。

這些內(nèi)容的制造，一定是從用戶思維、用戶視角產(chǎn)生的，而這些內(nèi)容能否真正得到應(yīng)用和商業(yè)價值，是基于我們對社群的制造能力，能不能做社群，會不會引導(dǎo)社群，會不會產(chǎn)生社群。數(shù)字化品牌營銷顛覆了品牌管理進(jìn)階順序，以知名度、美譽(yù)度和忠誠度構(gòu)建起來的倒金字塔營銷模型已落伍了，而以忠誠度、美譽(yù)度和知名度打造的金字塔營銷模型備受追捧。在數(shù)字化下，新的品牌營銷理念如用戶標(biāo)簽、大數(shù)據(jù)營銷、精準(zhǔn)傳播等層出不窮，光鮮亮麗，數(shù)字化下品牌營銷關(guān)鍵在于互動和參與，“共享、共鳴、共振、共情”，才是致勝的法寶。為此，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場景，而且這個場景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望，中小企業(yè)的消費(fèi)場景化至少要做到：

1、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足;要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的G點(diǎn)，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場景之間的情感連接，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購買行動。

2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo);

3、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下企業(yè)用內(nèi)容構(gòu)建社群，用內(nèi)容驅(qū)動創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一。具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。展望未來，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn)、協(xié)同生產(chǎn)和C2B消費(fèi)是一種必然趨勢。

現(xiàn)在，用戶早已經(jīng)對強(qiáng)制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒，在這個時代，只有能夠打動用戶，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關(guān)注。過去的傳統(tǒng)品牌互聯(lián)網(wǎng)化，其本質(zhì)是只注重用戶流量和用戶數(shù)量。而品牌人格化，以兩種方式更快鎖定消費(fèi)者。首先，針對精準(zhǔn)社群，體現(xiàn)獨(dú)特的品牌哲學(xué)。比如，耐克“Just do it!”針對年輕人渴望自由的心聲，倡導(dǎo)追求自由的品牌哲學(xué)。其次，倡導(dǎo)差異化的生活態(tài)度，讓客戶產(chǎn)生品牌共鳴。例如，蘋果手機(jī)上市之初，以其無按鈕設(shè)計，表現(xiàn)了簡易方便的生活態(tài)度，立刻與諾基亞、摩托羅拉形成鮮明對比，快速找到了產(chǎn)品與消費(fèi)者的契合，引起了消費(fèi)者共鳴，口碑傳播迅速鋪開。

因此，企業(yè)如果能在正確的時間、正確的地點(diǎn)、集中的需求環(huán)境下，通過品牌人格化的方式與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，與場景——內(nèi)容——社群——連接形成完美的閉環(huán)，不僅為消費(fèi)者創(chuàng)造產(chǎn)品與服務(wù)的價值，而且也幫助企業(yè)鎖定社群，實(shí)現(xiàn)口碑營銷的價值。而內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀、普世價值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。

第一，情感認(rèn)同，用戶愿意付費(fèi)及傳播。

第二，易于傳播推廣，用戶接受程度高。

第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式;一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。

有情懷的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜。

這其中，中小企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題;二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。因為，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，中小企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。

顯然，中小企業(yè)品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰，增加品牌粘性。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭，當(dāng)然，有許多中小企業(yè)也開始做內(nèi)容營銷、搞新聞策劃，但基本是失敗的，因為他們不懂得內(nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費(fèi)者。

說白了，你自身的利益點(diǎn)對消費(fèi)者沒有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi)。同時要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場上走的更遠(yuǎn)的，企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品。