經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)，哪類(lèi)企業(yè)喝酒多?銀行!整天投資、放貸的，業(yè)務(wù)往來(lái)多，需要應(yīng)酬的也多，酒跟票據(jù)單一樣，是銀行批量采購(gòu)的常用物料;經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，哪類(lèi)企業(yè)喝酒多?銀行!消費(fèi)、投資都在放緩，拉不到存款和業(yè)務(wù)直接影響收入水平。為了拉存款、談業(yè)務(wù)，請(qǐng)客喝酒的頻率也不低，酒跟打印紙一樣，是經(jīng)營(yíng)必須品。而且，銀行背后還有那么多資源豐富的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，包含了大企業(yè)和眾多中小企業(yè)，這些正是商務(wù)團(tuán)購(gòu)的精準(zhǔn)客戶(hù)!銀行，這個(gè)永恒的喝酒大戶(hù)，要怎樣才能搞定它以及它背后的客戶(hù)呢?

案例再現(xiàn)

組織銀行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)

銀行系統(tǒng)是當(dāng)前團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的大客戶(hù)，同時(shí)，銀行人員還是引導(dǎo)白酒消費(fèi)的“領(lǐng)袖”。因此，我將銀行作為產(chǎn)品宣傳和銷(xiāo)售的突破口。通過(guò)了解，銀行每年都會(huì)通過(guò)舉行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的客情關(guān)系。如何能夠通過(guò)贊助銀行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)與銀行進(jìn)行合作呢?

第一，尋找最佳切入點(diǎn)：

我通過(guò)關(guān)系找到某銀行的分管信貸的副行長(zhǎng)，希望他與我們合作，共同來(lái)承辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)告知銀行，我們能夠提供如下的支持：

1、免費(fèi)為聯(lián)誼會(huì)提供酒水。

2、免費(fèi)為聯(lián)誼會(huì)提供烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛的相關(guān)物料，如氣球、宣傳條幅、抽獎(jiǎng)的禮品(我們經(jīng)銷(xiāo)的白酒)以及印有銀行及我們產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳單頁(yè)等。(我們所提供的物料上都印有我們產(chǎn)品的logo)

3、我們公司會(huì)邀請(qǐng)一些有實(shí)力、守信用、有資金需求的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)參加聯(lián)誼會(huì)，也為銀行提薦優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。

一般來(lái)說(shuō)，銀行平時(shí)也需要用酒，對(duì)酒商的贊助他們也是歡迎的。其次，我們免費(fèi)提供的物料和人力支持，相當(dāng)于節(jié)省了他們的人力和物力。而且，我們提供抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品，給他們的客戶(hù)帶來(lái)了樂(lè)趣，相當(dāng)于提供了增值服務(wù)。更關(guān)鍵的是，我們?yōu)殂y行推薦了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，這對(duì)于有考核壓力的銀行來(lái)說(shuō)，很具吸引力。于是，很快與銀行達(dá)成的合作意向。

第二，尋求廠(chǎng)方的支持：

在和銀行確定了合作關(guān)系之后，我就向廠(chǎng)方申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)品鑒活動(dòng)的支持。通常來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家都會(huì)支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展品鑒活動(dòng)，因?yàn)檫@是當(dāng)前較為有效的傳播品牌和培養(yǎng)消費(fèi)者的方式。

第三，聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)策劃：

1、營(yíng)造濃烈的品牌氛圍：在酒店門(mén)口的顯示屏上、大堂內(nèi)的展架上都展示出“今世緣酒業(yè)熱烈歡迎參加X(jué)X銀行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)的嘉賓”，同時(shí)在餐桌上放置品鑒用酒、產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)、簽到簿等。

2、設(shè)計(jì)歡樂(lè)的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：參加聯(lián)誼會(huì)的客戶(hù)，憑產(chǎn)品宣傳單頁(yè)上的抽獎(jiǎng)券參與兌獎(jiǎng)(這樣安排是為了客戶(hù)不會(huì)隨意丟棄產(chǎn)品宣傳單頁(yè))。首先開(kāi)出三等獎(jiǎng)：共10名，獎(jiǎng)柔雅國(guó)緣禮盒酒一份;二等獎(jiǎng)共5名，獎(jiǎng)港澳6日游;一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)蘋(píng)果手機(jī)一部，三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)分三個(gè)時(shí)間段分開(kāi)進(jìn)行，在每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)頒布之后由主持人對(duì)贊助單位表示感謝，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)短的推介，借著開(kāi)心的時(shí)刻增加客戶(hù)對(duì)品牌的好感。獲得一等獎(jiǎng)的客戶(hù)需上臺(tái)發(fā)表獲獎(jiǎng)感言并喝酒一大杯。

3、贈(zèng)送參會(huì)客戶(hù)禮品：在品鑒會(huì)結(jié)束后，安排業(yè)務(wù)人員贈(zèng)送給參會(huì)客戶(hù)一份(兩瓶或一箱)品鑒酒和購(gòu)酒優(yōu)惠券。品鑒酒為了進(jìn)一步了解產(chǎn)品的優(yōu)良的品質(zhì)與口感;購(gòu)酒優(yōu)惠券則是為了鼓勵(lì)客戶(hù)二次消費(fèi)，一般設(shè)定為零售價(jià)格的6-7折。通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)要么自己二次購(gòu)買(mǎi)，要么轉(zhuǎn)送給自己的親戚朋友，這樣都能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量。

4、跟蹤目標(biāo)客戶(hù)：活動(dòng)結(jié)束后2-3天，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤拜訪(fǎng)。業(yè)務(wù)人員一方面獲取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，另一方面進(jìn)一步了解客戶(hù)的情況與需求，與客戶(hù)交朋友，為了更好地促進(jìn)銷(xiāo)售。

5、安排銀行人員與有資金需求(或儲(chǔ)蓄)的客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)。

這次聯(lián)誼會(huì)，收到了十分可喜的成果：許多客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)就表現(xiàn)出對(duì)我們產(chǎn)品的興趣，在隨后的回訪(fǎng)過(guò)程中，共收獲近50萬(wàn)元的訂單，銀行也購(gòu)買(mǎi)了10多萬(wàn)元我們的產(chǎn)品。

三方互動(dòng)共贏

在與銀行領(lǐng)導(dǎo)的交流中，我對(duì)銀行系統(tǒng)有了一些了解，發(fā)現(xiàn)他們也有很大的業(yè)績(jī)壓力，他們迫切需要有實(shí)力、信譽(yù)良好的借貸客戶(hù)與之合作。而我在不斷調(diào)研市場(chǎng)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)二批商，特別是以分銷(xiāo)為主的大二批也都有資金上的需求。特別是到了銷(xiāo)售旺季，資金問(wèn)題更加顯現(xiàn)。然后我就在思考，是否可以為兩方做一個(gè)資源的整合與對(duì)接，并在這個(gè)過(guò)程中加強(qiáng)二批商和銀行的合作。為此，我就組織了一個(gè)小型茶話(huà)會(huì)(每次15人左右)，給二批商、終端商和銀行創(chuàng)造了一個(gè)交流的平臺(tái)，相當(dāng)于我為銀行介紹客戶(hù)。具體我是這么操作的：

第一，調(diào)選有實(shí)力、有信譽(yù)、有資金需求的客戶(hù)二批商客戶(hù)。然后把他們和銀行負(fù)責(zé)人邀請(qǐng)到我公司(也可以在銀行)，簡(jiǎn)要說(shuō)明目的之后，先由銀行客戶(hù)經(jīng)理介紹本銀行的產(chǎn)品;然后由二批商就銀行的產(chǎn)品提問(wèn)，說(shuō)出自己的資金需求及其借貸形式，銀行再作解釋并給出最佳融資方案，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。

第二、存款購(gòu)酒互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。我們?cè)谫Y金富余的情況下，與銀行合作，將富余資金存入銀行，銀行向我們購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的酒水：

1、銀行向我購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)元的酒水，我就在該銀行存入100萬(wàn)元3-6個(gè)月定期存款。

2、再將存入的100萬(wàn)元定期存單，作為保證金質(zhì)押給銀行，開(kāi)具200萬(wàn)元的銀行承兌匯票(敞口銀票)，然后用承兌匯票到酒廠(chǎng)進(jìn)貨。

這樣既能體現(xiàn)對(duì)銀行工作的支持，也增加資金的流通。而且能夠得到不菲的定期利息(200萬(wàn)元6個(gè)月的銀行利息約為32000元)。

第三、鎖定二批商所借的資金，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)：由于我是該活動(dòng)的平臺(tái)撘建者，特要求二批商所借資金通過(guò)與我公司簽訂合同的形式，直接由銀行劃轉(zhuǎn)到我公司賬上(或?qū)�銀行一卡通卡、密碼交財(cái)務(wù)保管)在進(jìn)貨時(shí)直接使用，資金用完到賬后，銀行不再收取利息，方便了二批商。