(2)《渠道服務手冊》
這是給經銷商掃描一眼的。
目的就是告訴經銷商，你進貨之后，我們怎樣為你服務。
通常包含以下內容：
概述：
廠家的渠道服務的目標體系;
渠道服務的對象(經銷商、加盟店、電商、微商);
渠道服務的一般性方式;
渠道服務的目標責任制。
渠道責任者角色：
省縣市經理功能定位;
省縣市經理職務定位;
利益平衡者角色;
區域優勢塑造者角色。
區域市場營銷服務：
制定區域營銷計劃;
品鑒會;
終端布局;
主題促銷------
市場管理服務：
渠道成員激勵：制度與藝術;
營銷策劃，市場巡視，與市場制度;
基于個人品牌的客情管理;
經銷商經營技術服務(終端開發、終端信息、終端促銷等)--
區域經理個人品牌經營：
規劃個人品牌形象;
進入區域經理崗位;
區域經理職業生涯規劃---
區域市場經營組織：
虛擬公司---非權力地影響渠道成員;
維系虛擬公司的四大紐帶;
收服“不買賬渠道成員”的技巧;
獲得總部制度外的支持
參展企業誰沒有《區域市場經營手冊》?
1、糊涂企業
不知道招什么商，不知道這些經銷商進貨后怎么經營的。
反正守株待兔。
幸運，就撿幾只昏兔，出點貨。有沒有下一單，也不知道。
擊鼓傳花地出貨后，也沒有能力預測經銷商能否再返單。
望天收。
萬一成功了呢?
說不定經銷商很能干、很能干呢?
2、騙子企業
見人說人話，見鬼說鬼話。
出貨就好。
3、自卑企業
專業人做專業事。
我們只會生產。
我們不懂營銷。
怎么賣，就讓經銷商自己決定吧。
呼喚“常態糖酒會”
參展商中沒有“妖精”興風作浪。
采購商都能得償所愿，沒有失望。
“讓大家看不到失敗，成功永遠在”。
