練好基本功，防治病癥

一、制定三大戰(zhàn)略：實現(xiàn)三項鎖定

1、產(chǎn)品鎖定：

熟悉公司經(jīng)營銷售的品種有哪些，以便及時發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象;

熟悉每一個品種及其同類品種的規(guī)格、價格， 特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

終端營業(yè)員鎖定;與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產(chǎn)品;

廠家(商家)業(yè)務(wù)員鎖定;廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營銷過程中的各種問題;

3、客戶鎖定：

仔細觀察每一位步入終端的相關(guān)顧客，抓住銷售機會;

建立終端檔案，跟蹤服務(wù)，贏得口碑，爭取二次留貨;

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司;多向別人解釋，消除疑問和誤解;

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次;

3、耳勤：多搜集市反饋信息;及時調(diào)整策略，適應(yīng)終端客戶要求;

三、打好三大戰(zhàn)役：實現(xiàn)三大目標(biāo)

1、推銷自己所在的公司：

公司的基本情況：地理位置、成立時間、經(jīng)營范圍、規(guī)模;

優(yōu)勢項目：品種情況、

價格情況(與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高)、服務(wù)情況(能或消除對方的后顧之憂);

合作方式：是終端自己上門進貨不是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)送貨上門;是現(xiàn)款還是代銷;

歡迎對方來公司參觀;

2、推銷好自己操作產(chǎn)品(最好帶上樣品和宣傳資料)：

產(chǎn)品的基本情況;

賣點特色：與同類品種相比較，產(chǎn)品的核心概念在哪里?

銷售政策：經(jīng)銷區(qū)域、竄貨及價格控制力度;

促銷政策：廣告宣傳、終端促銷(費用、禮品、贈品)方式情況;

供貨價格：現(xiàn)結(jié)價、代銷價分別是怎樣的;

3、推銷好自己(與求職應(yīng)聘自我介紹不一樣)：

叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，與名從圣地相聯(lián)，以便對方記憶;

來自哪個公司：應(yīng)把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解;

做哪些品種：挑幾個知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方;

你的職責(zé)是什么：能給對方提供哪些業(yè)務(wù)上的服務(wù)，帶給他哪些方便;

希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價等。