對于銷售人員來說，任務是一切行動的核心，而完成任務則是我們存在的唯一使命。
那么，如何通過任務來引導團隊銷售行為?如何通過提高銷售行為的協(xié)同性、執(zhí)行效率以及實際效果，促成任務完成?這是每一個區(qū)域經(jīng)理必須認真研究的重大課題。下面我提出自己的一些想法，希望有一定的價值：
大事一：明確(設定)區(qū)域階段性任務
作為區(qū)域經(jīng)理，首先需要明確當前階段區(qū)域的任務是什么，其中哪些是核心任務，哪些是非核心任務。這樣可以避免出現(xiàn)工作的被動以及盲目性，有利于更加科學地安排工作計劃。否則就極容易出現(xiàn)事情牽著我們的鼻子走。
在確定(設定)任務時必須注意以下幾點：
1、任務設定務必要求具體：這就要求我們在設定任務時避免出現(xiàn)諸如“加強”、“強化”等字眼，否則任務規(guī)劃就會成為“鬼話”。“協(xié)助周老板鋪貨”作為一項任務要遠勝于“加強市場拓展與建設”。
2、任務設定必須可衡量：我相信“協(xié)助周老板鋪貨”作為一項任務一定沒有“協(xié)助周老板對**區(qū)域的下線客戶展開鋪貨，力爭實現(xiàn)80%的鋪貨率”強，因為后者可以衡量，更加具有指導性。
3、時間限制：不愿意設定時間限制的計劃或任務是消極決策的表現(xiàn)，極可能導致任務不了了之，所以，我敢斷言“協(xié)助周老板對**區(qū)域的下線客戶展開鋪貨，在一周內力爭實現(xiàn)80%的鋪貨率”更佳。
4、任務務必是可以實現(xiàn)：這里有兩個層面的意思，第一：任務不能過高，否則會讓人失去信心;第二：任務不能過低，否則會讓人失去斗志。最好是跳一跳，才能夠得著。
給區(qū)域經(jīng)理的2點建議：
1、與自己的團隊花點時間坐在一起好好商議一下階段性工作有哪些，這樣做的目的一方面是集思廣益，另一方面也是團隊凝聚力的匯聚，要相信“磨刀不誤砍柴工”。
2、將階段性所有工作羅列下來，標明任務完成時間節(jié)點以及驗收標準，讓團隊成員知悉，完成一項勾掉一項。
3、任務的設定適當抬高，留有余地，防止出現(xiàn)不可抗力導致整體任務難以完成。
大事二：分解任務
作為區(qū)域經(jīng)理，第二件大事即將任務分解下去。俗話說“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”，銷售不是一個人的事，關系整個團隊，分解任務更不是推卸責任，相反卻是積極履行責任的表現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理必須慎之又慎，不能掉以輕心。
在分解任務時必須注意的事項(兩個避免)：
1、避免出現(xiàn)任務分解平均主義：任務分解平均主義是區(qū)域責任人一種不作為的表現(xiàn)，看似不得罪人，其實是將整個團隊都得罪了，因為平均主義的任務分配機制必然會抑制優(yōu)秀者脫穎而出，難以刺激落后者完成任務。
2、避免出現(xiàn)任務要求不具體、任務完成與否不可衡量、任務無法實現(xiàn)的現(xiàn)象：區(qū)域經(jīng)理在分配任務時非常容易出現(xiàn)這樣幾種情況，導致任務分解無效，喪失了任務對銷售作業(yè)的指導價值。
給區(qū)域經(jīng)理的3點建議：
1、依據(jù)實際情況進行分解任務：這些實際因素包括所對口服務經(jīng)銷商的實力、市場潛力大小以及業(yè)務人員本身能力強弱等，特別是涉及到經(jīng)銷商影響因素較大的任務項目(出庫、回款等)，區(qū)域經(jīng)理甚至需要
2、引入任務挑戰(zhàn)機制：通過設定基礎任務、挑戰(zhàn)任務兩項標準，完成挑戰(zhàn)任務標準可以進行團隊內部獎勵，以激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力，刺激團隊成員挑戰(zhàn)高峰。
大事三：指明任務實現(xiàn)路徑
區(qū)域經(jīng)理將任務分解下去之后不是任務的結束，而是任務的開始，接下來需要針對每一項被分解的任務給予業(yè)務人員以具體的實現(xiàn)路徑指導，幫助業(yè)務人員明確完成任務的方式與方法。認識了這一點成為優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理成功的“秘密武器”，并且屢試不爽。
當區(qū)域經(jīng)理分解完任務之后，需要根據(jù)每一個團隊成員的實際情況，指出該如何實現(xiàn)：客戶手頭上票較少，拿出庫任務來說，保證任務的完成無非幾種方式：新戶開發(fā)、老戶壓倉、集中鋪貨以及終端動銷(其他還有比如說外區(qū)域竄貨，我們就不說了)，針對不同的情形給予不同的方法指導。區(qū)域經(jīng)理不是甩手掌柜，需要對整個區(qū)域的銷售負責，而提供指導是核心職責之一。
給區(qū)域經(jīng)理的2點建議：
1、召開區(qū)域為單元的任務下達會，鼓勵團隊成員參與任務討論，集思廣益，調動隊員的積極性;
2、會議定下來的內容堅決執(zhí)行，絕不允許打折扣。
大事四：跟蹤任務執(zhí)行過程
“銷售不跟蹤，萬事一場空”，作為區(qū)域經(jīng)理需要跟蹤任務執(zhí)行情況，保證各項任務進展按照預定的軌跡執(zhí)行，出現(xiàn)偏差及時糾偏。偏差的原因產(chǎn)生通常會有如下幾個：(1)任務本身不合理;(2)出現(xiàn)不可抗力因素，如經(jīng)銷商資金鏈斷裂、團隊成員被狗咬了需要住院等。
給區(qū)域經(jīng)理的幾點建議：
1、任務上墻或上公眾平臺，讓所有成員時刻保持對任務的高度敏感性，確保隨時掌握階段性任務內容。
2、定期或不定期匯報，團隊成員需要定期或不定期(遇見緊急情況)向區(qū)域人員匯報各項任務完成情況，確保任務按照設定的進度進展;
3、區(qū)域經(jīng)理重點關注核心“三處”：大戶處、潛力戶處以及困難戶處，通過大戶保任務量，潛力戶求增量，困難戶贏客情;
4、學會借力，當遇到的困難自己難以處理，應該及時反饋給企業(yè)相關領導，尋求領導的幫助。
大事五：反饋結果
“有進步才有搞頭”，通過銷售結果的及時反饋可以讓團隊成員看到自己努力所帶來的成績，鼓勵團隊士氣，增進團隊作業(yè)信心，而這一切即需要建立一套團隊內部的結果反饋機制，借助這一機制不僅有助于提高團隊凝聚力、向心力，而且可以逐漸將團隊建設成極具戰(zhàn)斗力的學習型組織。
給區(qū)域經(jīng)理的幾點建議：
1、設定任務完成進度表，引導團隊成員及時了解任務完成進度，區(qū)域經(jīng)理也可以通過查看進度實時調整工作內容;
2、組織召開非正式階段性任務完成情況總結內部會，鼓勵大家闡述各自任務執(zhí)行過程中的心得體會，對于完成任務的個人以內部獎勵。
作者簡介：鄧杰，男，上海賣道營銷項目總監(jiān)兼品牌總監(jiān)，“中國最具責任心的營銷咨詢人”，。聯(lián)系電話：18501213115，qq：904749205，歡迎交流心得.
