白酒行業(yè)經(jīng)歷了五年左右的寒冬期，終于開始逐步回暖，很多白酒經(jīng)銷商在這輪調整升級的過程中，堅守下來并生存下來。對于很多白酒企業(yè)和白酒的經(jīng)銷商來說，既是慶幸的也是萬幸的。可以說能夠持續(xù)生存下來的白酒經(jīng)銷商，也將會進入下一輪的競爭中。
隨著白酒行業(yè)環(huán)境不斷變化、廠家競爭激烈程度的提高，白酒經(jīng)銷商如果仍然僅僅只停留在過去的思維方式必然無法持久存活，只能不斷升級迭代。而隨著渠道類型的不斷變化，行業(yè)內商家群體的逐漸豐富，其實也驗證了經(jīng)銷商這個龐大的群體在主動或被動變化甚至是變革，因此可以說全國酒水商家群體整體在走向專業(yè)化。
那么，對于我們目前的白酒經(jīng)銷商如何走向專業(yè)化的銷售公司、如何實現(xiàn)自我升級、如何認清楚自己的問題、如何不斷的在白酒的激烈環(huán)境中生存下去呢?
作者結合和目前全國知名白酒經(jīng)銷商的深入走訪調研，特總結了關于白酒經(jīng)銷商如何實現(xiàn)自我系統(tǒng)升級的一些見解和想法，特和白酒經(jīng)銷商進行溝通學習交流，以供分享。
1、目前白酒經(jīng)銷商所處
白酒行業(yè)發(fā)展的環(huán)境基本分析
1、中國白酒名企和區(qū)域性白酒區(qū)域品牌白酒行業(yè)正處于產業(yè)升級的風口，名酒企業(yè)具有得天獨厚的品牌優(yōu)勢，更受消費者信任，有也不斷持續(xù)的產品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、服務創(chuàng)新推動產業(yè)升級。
2、白酒強復蘇的的邏輯及競爭趨勢越來越明顯。川酒“品牌拉力模式”和徽酒“渠道深耕模式”結合，是擠壓策略下的核心競爭策略——即“名優(yōu)酒終端化深耕”。
3、中國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長、居民收入增加、中產階層規(guī)模擴大(預計2020年有4億人)、白酒消費升級有深厚的基礎，以上均是白酒強復蘇的原動力。名優(yōu)品牌引領消費升級(品牌紅利顯現(xiàn)化)，催化行業(yè)復蘇。強擠壓、強分化的馬太效應不可逆轉、名酒銷售比重越來越大。名優(yōu)酒約架名優(yōu)酒，名優(yōu)酒與非名優(yōu)酒對砍，會是下一輪白酒競爭的兩大看點。
4、線上平臺、B2B、B2C例如酒仙網(wǎng)、淘寶、京東、E酒批、購酒網(wǎng)等平臺的沖擊，線下經(jīng)銷商生存越來越艱難，很多年輕消費者或者煙酒店老板開始選擇線上的下單訂貨的模式進行運營。
5、消費升級，產品創(chuàng)新升級加快。伴隨中國消費水平提升，特別是年輕消費群體的壯大直接推動了傳統(tǒng)酒類消費的分化和裂變，酒類消費已進入到一個多元化和個性化的時代。為全方位地滿足年輕人群、現(xiàn)代人群和特定人群的消費需求，跨品類新品和小酒品類新品不斷推出。在新時代背景下，消費者對產品追求更加彰顯個性、自我，強調健康、品質、體驗，喝酒喝品質、喝酒喝健康成為了新的利益點。
6、經(jīng)濟新常態(tài)下，消費對經(jīng)濟增長貢獻明顯加大。伴隨著人們生活水平的不斷提高，人們的消費觀念逐步改變，消費不斷升級。理性飲酒、健康飲酒的消費理念逐漸深入人心，在白酒消費的選擇上，消費者的品牌意識逐步增強。企業(yè)影響力廣、品牌知名度高、產品質量可靠和信譽優(yōu)良的白酒產品得到了消費者的認可。
7、行業(yè)集中度將進一步提高。長期以來，白酒行業(yè)整體集中度顯著偏低。除了中國白酒市場的集中度偏低之外，中國白酒消費的區(qū)域特征也比較明顯，白酒單一品牌全國化難度較大，未來，白酒行業(yè)的集中度將進一步提高，白酒企業(yè)的分化態(tài)勢也將繼續(xù)。擁有較強品牌和渠道競爭優(yōu)勢的名酒企業(yè)更能把握住機會，在行業(yè)深度調整、擠壓式競爭階段迅速企穩(wěn)，提升市場份額。
2、白酒行業(yè)轉型時期
經(jīng)銷商的思維模式轉變
1、思想意識的轉變：隨著區(qū)域性白酒企業(yè)的發(fā)展壯大，其市場布局、營銷模式、產品線結構都將面臨調整，而已經(jīng)和廠家合作多年、“事業(yè)有成”的渠道商，也需要轉變思想意識，接受廠家因發(fā)展而帶來的改變。
2、操作模式的轉變：大部分區(qū)域性白酒企業(yè)在規(guī)模較小時，產品線結構都是以中低檔為主，渠道模式也主要是流通渠道為主，甚至廠商都不涉及終端，但隨著廠家產品結構的升級，對渠道商的品牌運營能力、終端的運作能力等都提出了新的要求。
3、經(jīng)銷商從“坐商”到“行商”再到“贏商”的過程轉變：經(jīng)銷商必須每天以“生存”“發(fā)展”為主要思考方向。
3、新形勢下經(jīng)銷商
需升級調整的六大板塊
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一、由渠道運營商向終端運營商的組織形態(tài)轉變
搭好班子、訂好制度、管好自己、帶好隊伍。麻雀雖小，五臟俱全(定崗、定編、定組織)，酒店部、流通部及分銷部三個組織是推動產品的核心組織。整體項目管理制的團隊有利于新產品推廣。明確經(jīng)銷商業(yè)務人員的崗位職責和核心工作：
核心職責：終端鋪市工作、消費者基礎培育動作
1、完成所管轄市場分銷商(二批商)開發(fā)計劃。
2、協(xié)助分銷商(二批商)制定市場鋪市策略和渠道啟動方案。
3、建立渠道商客戶檔案，與渠道商建立良好的長期合作關系。維護老客戶，積極開發(fā)新客戶。
4、有效合理的使用自我對所管轄市場費用投入并對其監(jiān)督。
5、保證按時對渠道商的費用進行結算。
6、積極跟蹤自我產品的市場流向，避免產品出現(xiàn)竄貨情況。
7、負責所有區(qū)域的主導產品渠道終端產品生動化和氛圍生動化工作。
8、有效的利用致誠至贏公司制作的廣告宣傳物料。
9、監(jiān)控渠道物料使用狀況或者有無破損行、有無按照方案來執(zhí)行。
10、分析特定市場消費者對廣告宣傳物料的重視程度和形式并向上級領導進行匯報和申請。
11、制定特定市場門頭、燈箱、KT板、展架等等廣告物料投入計劃和費用。
12、定期向經(jīng)銷商老板匯報市場生動化包裝狀況和效果。
13、監(jiān)管市場價格體系，防止出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，嚴格執(zhí)行公司制定的價格體系。
14、深入了解競品價格體系，找出自有產品的價格優(yōu)勢和利益增長點。
15、對優(yōu)勢終端渠道采取暗促或者明促方式、對于計劃和內容向上級領導匯報。
16、定期向領導匯報產品鋪市狀況和競品信息狀況。
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同時需要定期召開銷售的早會、晚會、周會、月會等工作總結會議，這些內容作為白酒經(jīng)銷商必須作為一項核心的動作來執(zhí)行，把簡單的工作重復做，重復的工作堅持做。在開會過程中，要以工作總結和問題解決為核心內容，同時要協(xié)助銷售團隊分析市場問題進而去解決市場問題。經(jīng)銷商只有不斷地提升自己的專業(yè)技能和自我思維模式，才可以更好的帶好團隊，引導團隊往更高更遠的方向發(fā)展。
二、全國名酒很新品牌不放手、區(qū)域酒企核心單品重點抓
俗話說的好“大樹底下好乘涼”，做白酒經(jīng)銷商也是這個道理，我們仔細分析每個區(qū)域市場的大經(jīng)銷商手中都掌控著至少1個以上的名酒核心品牌，一般指的是茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、郎酒、汾酒等全國知名企業(yè)，要么就是沱牌、酒鬼、衡水老白干、景芝等這種區(qū)域型白酒品牌。抓住區(qū)域酒企的核心單品不丟本質上是為自己“預留”一個未來。雖然我們知道賣本土酒企核心單品利潤較薄，但對經(jīng)銷商群體來說，本土大單品仍然是一個很好的“敲門磚”(敲終端)、“現(xiàn)金流”和“搭建渠道”的產品，有了它為中心，就可以把自己的規(guī)模、流量和隊伍(自家隊伍而不是廠家隊伍)做起來。無論對于全國名酒還是區(qū)域性強勢品牌，他們都具備一定的品牌基因而支撐經(jīng)銷商的發(fā)展，也可以說是渠道商和消費者比較認可這些品牌。所以作者認為，我們白酒經(jīng)銷商在自我系統(tǒng)升級的同時，必須手中有全國名酒的主線品牌或者區(qū)域白酒的自我強勢主導產品，否則在未來的競爭中，很難受到渠道商和消費者的認可。
三、渠道深度花運作、建立自我的強勢渠道網(wǎng)絡系統(tǒng)
終端為王一直是白酒經(jīng)銷商賴以生存的本質原因之一，白酒行業(yè)的激烈競爭和商商之間的底盤拼搶，可以說誰掌控了自己“管轄”市場的更多終端，誰就可以掌控了這個市場更多的資源。渠道深度花運作、建立自我的強勢渠道網(wǎng)絡系統(tǒng)也會成為經(jīng)銷商自我升級的一個必然。
1、一定要足夠了解你的市場所有的終端情況，建立健全的終端信息檔案表。例如：
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建立健全的信息檔案表，可以讓經(jīng)銷商更加的掌控所有終端的基礎數(shù)據(jù)，在制定戰(zhàn)術和策略的時候更加具備針對性。
2、做好終端分級，不同類型的終端政策要有所傾斜
首先，分級的目的很明確。一般將核心終端分為核心店、一般店、潛力店。
a.找到其中核心的那些人，其實就是在賣你貨的那批人里，找出來愿意幫你賣貨，而且能賣貨的人。
b.核心終端，一般基于這幾個條件出發(fā)，有資金實力，認可品牌，關系不錯，背后關系豐富，他的銷售能力、銷售額、客戶數(shù)量、消費能力可以支撐你的產品需要。
c.然后，根據(jù)不同的級別做到針對性的營銷和支持。
d.做好服務，要做到足夠了解。不了解他們就做不好策略和動銷。他的顧客人群，他顧客的購買習慣、他的動銷手段、他的維護手段。對應潛力人群、目標人群，購買價位、頻次、數(shù)量、偏好，針對性做好服務。
e.只做幾個動作，標準很重要。
最好1+最好2+最好3=最好。
例如：店內最佳產品陳列+店內最佳物料氛圍+店內最大化陳列面
統(tǒng)一1+統(tǒng)一2+統(tǒng)一3=才是最好。
統(tǒng)一的產品陳列(4*4或者6*6)+統(tǒng)一的物料拜訪(終端氛圍5達統(tǒng)一物料)+統(tǒng)一的價格體系
四、構建經(jīng)銷商的分銷體系，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷為主
首先，目標要正確，要找對二批商，這是前提。找對一個人，活了一盤棋!要找到信譽好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。
其次，了解客戶真正需求，抓住二批商最關心的問題，抓好二批商的下線，做好產品的售后服務。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，和一個信譽不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會有什么好結果。那些信譽不好、見利忘義的二批商堅決拿掉。
再次，強化渠道商之間的橫向合作，創(chuàng)新價值鏈合作模式。做到優(yōu)勢互補、利益共享。
五、構建經(jīng)銷商公司IP化打造工作
隨著白酒經(jīng)銷商在區(qū)域市場，每個企業(yè)都在逐漸的打造公司的自我IP化工作。作者認為隨著行業(yè)的邊個和發(fā)展，作為白酒經(jīng)銷商必須建立自己獨有的東西。例如：自我公司的企業(yè)文化制度，并且要上墻;合作的終端店要授予**公司(品牌)金牌合作店或者鉆石聯(lián)盟店;所有業(yè)務人員都要統(tǒng)一公司的著裝等自己獨有的IP化打造動作。這樣未來可以把自己的公司打造成為本區(qū)域市場的一個名片、一個標桿。讓更多的消費者了解您的公司，知道您公司代理的品牌，從而建立對您公司的認知。
六、階段性人員激勵，刺激員工的積極性
人是任何一個經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的根本，也是經(jīng)銷商是否可以一步一個臺階的關鍵因素。經(jīng)銷商在制定基礎的薪資考核基礎之上，也要階段性開展人員工作激勵的內容。
1、分組合作，有階段、有競爭;把現(xiàn)有的銷售團隊按照小組進行分配，分別給予不同的“戰(zhàn)場”，階段性開展工作的比拼，結束后給優(yōu)勝的隊伍獎勵。
2、清晰產品運作階段，明確激勵對象。復雜的問題簡單化，通過表象的分析尋找出問題的本質，尋找出關鍵人。
3、找準關鍵人的核心需求，并滿足需求。無的放矢的事少做，確保每一次的激勵都成功有效。
以上為作者對目前激烈行業(yè)競爭環(huán)境下，白酒經(jīng)銷商如何進行系統(tǒng)升級的一些見解。同時作者認為經(jīng)銷商的系統(tǒng)升級不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在白酒行業(yè)競爭也沒有小李飛刀那種“一刀斃命”的招式，只有不斷的“修煉內功”，再加上“多多打仗”才能在逆境中殺出一條血路!
