業(yè)務主管要管理好業(yè)務員，并沒有不變的規(guī)則，也沒有任何一本書敢說有完全的套路可循，只要“依樣畫葫蘆-照做”就行了。管理好業(yè)務員不是一個固定的命題，而是隨著環(huán)境、情況的變化以及管理與被管人的不同的針對性、適應性管理。

所以，從根本上來說，業(yè)務主管如果管好業(yè)務員，都得依靠業(yè)務主管在現(xiàn)實中去摸索針對性方法。也就是說，要管好業(yè)務員，經(jīng)驗得從現(xiàn)實中來。

好在萬事皆有規(guī)律，雖然業(yè)務主管如何管好業(yè)務員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。

雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業(yè)務主管”了，但我還是沒有底氣來明確告訴大家，如何去管好業(yè)務員。只是利用培訓的機會，在一次銷售經(jīng)理培訓課上，我將該問題寫到了白板上，讓大家結(jié)合自己的經(jīng)驗，進行分組討論，將該問題進行頭腦風暴式討論，最終得出一些基本原則。

最后我將大家的討論結(jié)果總結(jié)成了兩部分，以下就是其中的一些基本內(nèi)容。

第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業(yè)務提升上來的業(yè)務主管，他們討論出來的結(jié)果簡單而全面：

1、主管先自己要熟悉業(yè)務，這樣才能服人。讓業(yè)務員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些;

2、主管雖然不能像業(yè)務員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業(yè)務員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人!

3、主管要充分了解業(yè)務員，要洞悉員工的文化、素質(zhì)、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業(yè)務員交朋友，才能去管業(yè)務員。

4、對每個業(yè)務員做一個定位及發(fā)展計劃。任何一個人都對未來有一個期望，而業(yè)務員的期望很多時候不但控制在自己手里，還需要業(yè)務主管的引導與支持。所以，能對業(yè)務員進行未來規(guī)劃，并且?guī)椭�他們提高的業(yè)務主管是一個好主管。同時，每個業(yè)務員的性格、行為方式都不同，業(yè)務主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業(yè)中找到一個合適他的位置，這樣，讓業(yè)務員能針對性地充分發(fā)揮自己的能力的主管是一個好主管。當業(yè)務員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。

5、主管作為某個營銷組織的負責人，要建立起完善的監(jiān)督管理機制，并且能與公司的業(yè)務目標相結(jié)合。也就是說，現(xiàn)在的管理機制已經(jīng)不是“嚴卡重管”，而是協(xié)調(diào)與監(jiān)督了。同時，也要注重關(guān)鍵指標的考核與激勵辦法，營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。

6、要建立有效的培訓機制，讓業(yè)務員盡快成長。現(xiàn)在的業(yè)務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環(huán)境的變化以及營銷的發(fā)展。如果營銷主管能在自己內(nèi)部建立一個好的培訓體制，業(yè)務員的綜合素質(zhì)提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領(lǐng)導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領(lǐng)頭羊”角色。“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓!

8、勤溝通，勤指導 鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領(lǐng)進行管理，會利用榜樣來帶領(lǐng)大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

9、定期對業(yè)務員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個好的營銷主管，要能管理好業(yè)務員必備的一些條件。雖然不太系統(tǒng)，但每個方面都是許多主管現(xiàn)實中的經(jīng)驗所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認為自己的管理能力不行，管理不好業(yè)務員。他們經(jīng)過激烈討論，提出了以下這些他們認為的好措施和原則。

一、 重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業(yè)務員，首先是要建立一個好的團隊秩序。所以，營銷主管必須建立一個非常大公無私的形象，否則，每個業(yè)務員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團隊管理好的。

二、 各項關(guān)鍵措施

1、制定好計劃：明確各段時間內(nèi)的工作目標，確定工作計劃。讓業(yè)務員在目標與計劃的約束下，充分發(fā)揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個時候應該就是一個推進器，而推進員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進行培訓：一則能體現(xiàn)主管的業(yè)務能力，同時，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現(xiàn)了主管與大家共同提高、共同達成目標的精神。

4、關(guān)鍵指標考核：根據(jù)工作內(nèi)容制定常規(guī)與臨時性的考核指標。讓業(yè)務員既能關(guān)注到企業(yè)的常規(guī)指標，又能將每月的重點工作做好。業(yè)務員將指標完成好了，管理其實也就達到目的了。

5、監(jiān)督：讓業(yè)務員了解監(jiān)督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監(jiān)督機制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規(guī)蹈矩，將工作干好。

6、想盡一切辦法，來發(fā)揮業(yè)務員的主觀能動性。這就要求營銷主管將自己放在服務的位置上，為業(yè)務員做好后勤與服務工作，業(yè)務員的成功，也就是主管的成功。

當然，以上的如何管理好業(yè)務員的方面并不能代表現(xiàn)實中的全部，也可能很簡單，但大家不要忘了，無論是執(zhí)行，還是管理，都是從最簡單的事情來做起。只有簡單的做好了，才有可能有更多的管理技巧。

同時，現(xiàn)在的管理工作隨著營銷環(huán)境的改變，越來越從管理轉(zhuǎn)向服務，這就要求營銷主管及時調(diào)整心態(tài)，調(diào)整位置，調(diào)整自己的行事方式，從而將管理工作做得越來越好!

文/譚長春