賣(mài)酒的少年們：2017年即將過(guò)去一半，你的回款任務(wù)推進(jìn)的怎么樣了?還有新?lián)Q了工作、新入行正在為了首單回款奔波在風(fēng)里雨里的大道上的少年們，你們找到客戶(hù)了嗎?無(wú)論在哪里，新客戶(hù)的加入都是市場(chǎng)回款的重中之重。

可是，可是，那個(gè)老王說(shuō)打款的怎么現(xiàn)在還沒(méi)動(dòng)靜呢?還有那個(gè)老劉合同都寄過(guò)去了1周了還沒(méi)回信?為什么總是有意向客戶(hù)半路跑單呢?

“客戶(hù)跑單是因?yàn)楣?jié)奏感沒(méi)有把握好”，現(xiàn)在我們聽(tīng)聽(tīng)這位闖蕩上海灘12年，開(kāi)發(fā)多30多個(gè)客戶(hù)的老司機(jī)說(shuō)說(shuō)怎么把握好新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏感。

在這個(gè)信息大爆發(fā)得不知選擇的時(shí)代，在這騙子比傻子多，傻子都不夠用的歲月里，無(wú)數(shù)人追著優(yōu)質(zhì)客戶(hù)跑的殘酷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，節(jié)奏感是一件非常好的東西，希望看完這篇文章你也能有，也能開(kāi)出每一個(gè)意向客戶(hù)。

如何把握節(jié)奏感?很簡(jiǎn)單就七步：

一步：認(rèn)真

萬(wàn)眾敬仰的毛爺爺曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，世上無(wú)難事只要肯攀登，所有的困難都怕認(rèn)真二字。認(rèn)真是一種人生態(tài)度，是一種積極的工作狀態(tài)。只要我們對(duì)待工作、對(duì)待客戶(hù)用認(rèn)真積極的態(tài)度沒(méi)有什么事情是辦不成功的，也沒(méi)有什么客戶(hù)是拿不下的。

反過(guò)來(lái)講即使我們掌握了十萬(wàn)種工作技巧，不認(rèn)真的對(duì)待每一件事每一個(gè)客戶(hù)，任何事情都無(wú)所謂，松松夸夸，換位思考你是客戶(hù)會(huì)先擇這樣的合作伙伴嗎?

儒家講正心、誠(chéng)意、格物、致知、修身、齊家、治國(guó)、平天下，這是古代大丈夫成就一番事業(yè)的人生歷程。那么認(rèn)真的工作態(tài)度就是正心。嚴(yán)格要求自己，走出去認(rèn)識(shí)更多的人，通過(guò)認(rèn)識(shí)一個(gè)人然后就是為您自己打開(kāi)一扇門(mén)，門(mén)里面都是你需要的人。

二步：認(rèn)識(shí)

認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶(hù)有多難?很簡(jiǎn)單也很難。很簡(jiǎn)單就是說(shuō)途徑簡(jiǎn)單，一般情況下通過(guò)陌生拜訪(fǎng)、行業(yè)展會(huì)、熟人介紹等等途徑找到潛在的客戶(hù)，可是為什么也很難呢?

因?yàn)槌浞至私庖粋�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難，顯性的情況好了解，但是隱形的情況不好了解，比如有無(wú)不良債務(wù)欠賬?有無(wú)不良嗜好?有無(wú)竄貨砸價(jià)前科?選擇一個(gè)三觀正、有實(shí)力、有思路、能配合的經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)難?所以我們兄弟們要加油了。

在這個(gè)認(rèn)識(shí)的階段大家一般情況下就是寒暄、互留名片、約定下次再聊等等，我們一定要注意學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、注意待人接物的細(xì)節(jié)。

筆者初入江湖時(shí)曾經(jīng)在一場(chǎng)非常盛大的商務(wù)宴請(qǐng)活動(dòng)上恰好和某位非常想約見(jiàn)的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商同桌相遇，在桌上談笑風(fēng)生氣氛非常融洽，可是最后離場(chǎng)時(shí)犯了致命錯(cuò)誤把煙頭扔到了宴會(huì)大廳的地毯上，10年了至今我還記得經(jīng)銷(xiāo)商臨走時(shí)望我的那一個(gè)冷眼，真是毛骨悚然，無(wú)地自容啊。

三步：認(rèn)知

在初次認(rèn)識(shí)后的3天--14天內(nèi)一定要去再次拜訪(fǎng)該經(jīng)銷(xiāo)商。不要長(zhǎng)過(guò)兩周，時(shí)間長(zhǎng)了客戶(hù)就忘記你長(zhǎng)什么模樣了，也不要第2天就去時(shí)間短了就顯得太猴急了。

記得談判就是心理戰(zhàn)。在今天天氣不錯(cuò)的寒暄中你與客戶(hù)開(kāi)始了漫長(zhǎng)的談判之旅，講行業(yè)、講企業(yè)、講公司、講產(chǎn)品、講政策、講利潤(rùn)率。

關(guān)鍵要從經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品架構(gòu)中分析出客戶(hù)可能會(huì)接的品，經(jīng)銷(xiāo)商一定要有打通流量的產(chǎn)品+盈利性產(chǎn)品的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再看客戶(hù)缺少那一類(lèi)產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己有短板產(chǎn)品中的缺陷。

這個(gè)階段是最重要的階段，如果這一步走不通可能就沒(méi)有下一步了。所以根據(jù)我多年經(jīng)驗(yàn)有個(gè)小竅門(mén)：第一次登門(mén)拜訪(fǎng)不要給客戶(hù)帶樣品，因?yàn)榧词顾�有的事情都談不攏，等你出門(mén)時(shí)提出下次給客戶(hù)帶兩瓶樣品或者好酒嘗嘗、看看的，客戶(hù)基本上是不會(huì)拒絕你的，這就給自己留了一個(gè)再來(lái)的由頭，也許下次再來(lái)的時(shí)候客戶(hù)原來(lái)合作的競(jìng)品廠(chǎng)家出現(xiàn)了裂痕，這次咱們卻有機(jī)會(huì)了呢。您說(shuō)對(duì)吧。

有了這一輪的溝通經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)，有意向的客戶(hù)就可以順利進(jìn)入一步實(shí)際合作的談判階段了。