企業(yè)戰(zhàn)術解決眼前，戰(zhàn)略則解決長遠。同等資源，因初始業(yè)務構(gòu)建的不同，終將導致未來一切的不同。所以，生意的大小，只存在于人的內(nèi)心世界，而不存在于虛幻飄渺的外部世界。

中價位白酒之強勢品牌正呼之欲出：茅臺、五糧液完勝高端占位，老村長、牛欄山搶定低端在手，其余多家只是眼中見利而大戰(zhàn)略思維缺失。若單一品牌搶得剛性消費頂端占位，則事業(yè)大成。

曾有言，中國從來不缺少偉大的戰(zhàn)略家，但不能實現(xiàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術的完美配套，不過“紙上談兵”而已。如西漢削藩，賈誼提出削藩戰(zhàn)略卻無行動方略，晁錯硬性削藩引發(fā)七國之亂而被腰斬，主父偃柔性推恩取得巨大成功。所以，賈誼與主父偃的合體才稱得上是偉大的戰(zhàn)略家。

中價白酒強勢品牌的打造，既要有賈誼式的戰(zhàn)略，也要有主父偃式的戰(zhàn)術。由于核心消費者數(shù)量可控，就為渠道變革提供了可能，這里是白酒營銷的無爭地帶。此外，由于白酒企業(yè)面臨外部競爭環(huán)境的復雜性與殘酷性，仍須增加營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的支持方能實現(xiàn)，試以略解。

一、戰(zhàn)略層面

1、酒水企業(yè)戰(zhàn)略

酒水企業(yè)戰(zhàn)略：定位至剛性消費頂端下的大單品戰(zhàn)略，搶占中價位白酒之最后和最大位置。

白酒企業(yè)現(xiàn)下最大戰(zhàn)略機會，就是定位至市場零售價為78元/瓶大單品之剛性消費的頂端，以搶占行業(yè)最后并且也是最大的商業(yè)機會。杰克·特勞特在定位論中就曾強調(diào)，任何一個企業(yè)，在業(yè)務進入市場之前，就要找到自己的優(yōu)勢位置。

白酒剛性消費之頂是78元/瓶，也是徽酒取得成功的核心，安徽省內(nèi)眾多品牌都取得過近30億的業(yè)績回報，它的實際表現(xiàn)在全國大部分區(qū)域具有共性的特征。我叫它“核心著力點”，你扣住了這個點，才算真正扣住了白酒營銷的命門，上下皆可進退。影響范圍、消費體量都足夠大，做成這里的第一名，將來的體量就可能做到最大。

2、區(qū)域營銷戰(zhàn)略

區(qū)域營銷戰(zhàn)略：框算區(qū)域核心消費者數(shù)量，實施控制數(shù)量下的持續(xù)公關，并精準配置資源。

從酒店盤中盤的布局高度看，它是立足區(qū)域市場目標酒店數(shù)量為測算依據(jù)，進而選擇達到一定控制面的酒店實施買斷，戰(zhàn)略就具有了整體控制面。而消費者盤中盤的布局，則是以區(qū)域市場高端消費群體的數(shù)量為測算依據(jù)，進而鎖定一定數(shù)量的消費者實施公關，戰(zhàn)略亦具有了整體控制面。我們不妨沿著上述兩個模式的反向邏輯來設計市場的控制面，再配套落地戰(zhàn)術的方法。

以10萬人口的三級縣城為例，剛性消費頂端的核心消費者的人數(shù)不過數(shù)千人。10萬人口，男女各一半，主流男性5萬人，其中25-55歲是核心消費主體，約占七分之三，為2萬人。核心消費者只占2萬人的20%為4000人。

任何一個行業(yè)，當單一品牌的銷量做到市場總銷量三分之一以上時，你就是理所當然的行業(yè)第一名。換一種說法，如果控制了10萬人口縣城核心消費者4000人的三分之一，也就是1500人左右，我的銷量就可以做成第一名。

市場的動態(tài)參數(shù)，越是搶先就越能節(jié)省資源并且成功的可能性更大。而要等到別人先做起來，水平線就高了，這時可能需要三倍的力度才能板回局面，但是別人會輕易讓你板回去嗎?所以誰一旦搶占了風水寶地，爭奪戰(zhàn)是很難打得起的。現(xiàn)實狀況卻是，大多數(shù)企業(yè)要等到別人做了以后才行動。

3、企業(yè)變革方向

企業(yè)變革方向：術變之創(chuàng)新不能長久，法變之初始仍有缺陷，法變升級則為終極變革方向。

大競爭環(huán)境下，不論是國家，還是企業(yè)，通過“術變”之創(chuàng)新和“法變”之改革而強盛起來似乎是最佳的變革路徑。而通過對比我們更發(fā)現(xiàn)：所有通過“術變”的效果都是局部和不可持久的，只有通過“法變”才能解決變革的終極命題，而“法變“亦有高度差，只有達到質(zhì)變式的升級，才會出現(xiàn)驚人和持久的效果。轉(zhuǎn)換到中國白酒行業(yè)來看，有以下幾種變革表現(xiàn)：

術變的創(chuàng)新：依據(jù)個人很強的賣酒能力和管理能力幫助酒水企業(yè)，但沒有形成一套系統(tǒng)作戰(zhàn)模式的，一般屬于此類。

法變的改革：一些專業(yè)的咨詢公司，營銷模式形成了固定的、有命名的作業(yè)系統(tǒng)，并且在中國酒水界影響較大，這就是“法變”，有兩種走向：

其一，依“管理”提升業(yè)績的“法變”，有直分銷模式、雙核驅(qū)動模式、深度分銷模式等;

其二，依“用智”提升業(yè)績的“法變”，則是酒店盤中盤模式和消費者盤中盤模式等。

請將眼光鎖定到最后的“酒店盤中盤”和“消費者盤中盤”上來。這樣的白酒營銷用智，是很多酒企所渴望的東西，因為它對驅(qū)動業(yè)績成長有奇效，并且銷量的提升相對可持續(xù)。這就是中國酒水企業(yè)將來做大的“用智”方向，卻需要再升級。

二、戰(zhàn)術層面

1、模式質(zhì)變升級

模式質(zhì)變升級：以術變升級至法變，轉(zhuǎn)換剛?cè)嵯�費者，實現(xiàn)消費者盤中盤模式的質(zhì)變升級。

我們發(fā)現(xiàn)，酒店盤中盤未能使企業(yè)達至根本之強，原因是酒店買斷費用的不斷攀升，競爭層次的低級，導致這個模式很快消亡;消費者盤中盤也未能使企業(yè)達至根本之強，原因是中央反腐等措施的推動，導致高端消費人群的大量失勢。中國白酒營銷的終極模式，就是在消費者盤中盤模式上的質(zhì)變升級，戰(zhàn)略導向是從柔性消費者轉(zhuǎn)向剛性消費者。

原先的酒店渠道、超市渠道、便利店渠道、名煙名酒店等，大家各自賣酒，相安無事。突然來了一個酒店盤中盤，把酒店渠道攪了個底朝天。最高時單一酒店一年的買斷費就達到100萬元以上。這就是中國酒水行業(yè)第一次渠道模式變革。