山西楊記燒坊在河南作為一個(gè)外來(lái)新興品牌，卻在行業(yè)洗牌期眾多小品牌退出歷史舞臺(tái)的潮流中逆勢(shì)而上，更是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的豫酒市場(chǎng)主要通過(guò)特殊的營(yíng)銷(xiāo)模式砍下了2000萬(wàn)的市場(chǎng)蛋糕，并且品牌呈現(xiàn)良性的發(fā)展趨勢(shì)。那么，作為一個(gè)外來(lái)品牌，楊記燒坊是如何做到“小而美”的了?

用定制產(chǎn)品在郵政特通渠道砍下1000萬(wàn)

作為一支外來(lái)新品牌，楊記燒坊憑借與汾酒同出一源的品牌文化以及穩(wěn)定而豐厚的利潤(rùn)空間，以產(chǎn)品定制的模式打通郵政這一特殊渠道，并砍下上千萬(wàn)的蛋糕。

“雖然我們沒(méi)有強(qiáng)大的品牌推力，但是作為小企業(yè)操作靈活，為郵政這一特殊渠道定制符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，并且以直供的形式保證了利潤(rùn)空間。而郵政特通渠道的優(yōu)勢(shì)是有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和物流網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品流通穩(wěn)定，更不會(huì)亂價(jià)。”山西楊記燒坊酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王科表示。

用特色產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)

對(duì)于楊記燒坊而言，進(jìn)入河南市場(chǎng)之后并未將重心放在通路建設(shè)上，而是重點(diǎn)做兩方面工作：一是持續(xù)不斷的品牌推廣，二是以特色產(chǎn)品去拗開(kāi)團(tuán)購(gòu)渠道。

“新品牌既沒(méi)有消費(fèi)基礎(chǔ)又沒(méi)有品牌基礎(chǔ)，做流通是不現(xiàn)實(shí)的。”王科說(shuō)，“因此我們將重心放心團(tuán)購(gòu)渠道，我們不需要那么多團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，一個(gè)區(qū)域只要有幾個(gè)客戶(hù)認(rèn)可我們就可以了，我們很清楚自己的定位。”

正是由于在品牌定位上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，楊記燒坊開(kāi)發(fā)的禮盒裝梅蘭竹菊(800ml *4)，雖然價(jià)格高達(dá)1680元/盒，但是仍然能得到部分經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。“由于利潤(rùn)空間足夠大，再加上我們定位上不需要走量，而是去抓核心客戶(hù);梅蘭竹菊這款富有中國(guó)元素的非常規(guī)裝的高端產(chǎn)品仍然可以滿足廠商雙方可觀的回報(bào)。”王科表示。

層出不窮的特色事件營(yíng)銷(xiāo)

前文提到，楊記燒坊并未將重心放在通路建設(shè)，而是用層出不窮的事件營(yíng)銷(xiāo)獲得品牌傳播和銷(xiāo)售的雙豐收。

第一，通過(guò)承辦備受消費(fèi)者關(guān)注的中日拳擊對(duì)抗賽;其次，采用置換方式完成產(chǎn)品試銷(xiāo)、品牌宣傳和客情維護(hù)。

第二，在中秋節(jié)贊助韓紅演唱會(huì)，以上述相似的方式采取酒和票捆綁銷(xiāo)售的方式。

第三，在河南糖酒會(huì)期間，冠名“皇帝拜祖”大典，推廣品牌。

第四，通過(guò)特殊的節(jié)日節(jié)點(diǎn)，抓住老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、跨界協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)活動(dòng)等做圈子營(yíng)銷(xiāo);不過(guò)在前期在切入圈子的過(guò)程中，更注重品牌的傳播建設(shè)。

第五，深入社區(qū)，開(kāi)展馬戲演出等活動(dòng);通過(guò)活動(dòng)聚人氣，完成銷(xiāo)售。