酒店渠道當(dāng)年賣(mài)酒“叱咤風(fēng)云”，后來(lái)由于廠(chǎng)商“玩命廝殺”，進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、終端氛圍營(yíng)造營(yíng)造費(fèi)等各項(xiàng)收費(fèi)名頭被“開(kāi)發(fā)”出來(lái)，致使眾多小廠(chǎng)小商望而止步。

但隨著行業(yè)的調(diào)整和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理性化，運(yùn)作成本逐漸縮減。廠(chǎng)商開(kāi)始逐漸重視酒店渠道，理性運(yùn)作酒店渠道，將其作為適合白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)模式重要舉措之一。

酒店渠道運(yùn)作可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者近距離密切接觸的一種品牌宣傳方式，通過(guò)產(chǎn)品展示、設(shè)點(diǎn)品嘗、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)、駐店促銷(xiāo)、氛圍營(yíng)造等直觀(guān)、生動(dòng)、高效的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的品牌傳播和產(chǎn)品銷(xiāo)售。

通過(guò)酒店渠道運(yùn)作可以培養(yǎng)試飲人群，促進(jìn)終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)，帶動(dòng)終端動(dòng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)通路各成員的銷(xiāo)售積極性。更重要的是可以給廠(chǎng)商減輕一定銷(xiāo)售壓力，帶來(lái)一定利潤(rùn)來(lái)源。

面對(duì)酒店渠道，作者本人為大家根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和全國(guó)市場(chǎng)走訪(fǎng)，總結(jié)一些優(yōu)秀案例，以供大家參考交流。

案例一：加一元，再來(lái)一瓶

適應(yīng)酒店類(lèi)型：B、C類(lèi)中小型餐飲店

適應(yīng)產(chǎn)品價(jià)位：10元—30元小酒

此活動(dòng)主要以中獎(jiǎng)方式開(kāi)展，酒店產(chǎn)品和流通產(chǎn)品要有區(qū)別，以防和流通產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生沖突，例如：產(chǎn)品印有酒店專(zhuān)供。

消費(fèi)者在酒店內(nèi)消費(fèi)一瓶**產(chǎn)品，即可刮獎(jiǎng)或者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)分為兩種：一種是加一元換購(gòu)本品一瓶;一種是謝謝品嘗。此活動(dòng)直接、簡(jiǎn)單、易操作，對(duì)于消費(fèi)者吸引力較高。

活動(dòng)延伸：買(mǎi)成品酒加價(jià)送品鑒裝;買(mǎi)老品加價(jià)送新品;買(mǎi)大瓶裝加價(jià)送小瓶裝;買(mǎi)低價(jià)位加價(jià)換購(gòu)高價(jià)位

案例二：購(gòu)酒送好禮，大獎(jiǎng)送不停

適應(yīng)酒店類(lèi)型：全部酒店

適應(yīng)產(chǎn)品價(jià)位：50元—300元

此活動(dòng)主要是階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，可以在新品上市、老品持續(xù)拉動(dòng)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品增量時(shí)使用，獎(jiǎng)品可為：蘋(píng)果手機(jī)、家電、旅游、購(gòu)車(chē)款(和汽車(chē)銷(xiāo)售公司合作)、高端品鑒酒一箱等。

并且如果在某酒店中得大獎(jiǎng)，本酒店負(fù)責(zé)人也將獲得相同的獎(jiǎng)品，提升終端老板推薦積極性。同時(shí)對(duì)于中獎(jiǎng)的客戶(hù)還要印制宣傳物料，進(jìn)行公示，以防部分消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)產(chǎn)生質(zhì)疑。

活動(dòng)延伸：此活動(dòng)可以和一些單位合作，例如：酒店自有代金券、汽車(chē)公司、旅游公司、蘇寧、國(guó)美電器公司、商場(chǎng)等，開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)，降低市場(chǎng)投入成本。

此活動(dòng)在第一時(shí)間提高了消費(fèi)者與促銷(xiāo)活動(dòng)的互動(dòng)性，可以短時(shí)間內(nèi)提起消費(fèi)者關(guān)注度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶。

案例三：你買(mǎi)酒、我送菜

適應(yīng)酒店類(lèi)型：B、C類(lèi)中小型餐飲店

適應(yīng)產(chǎn)品價(jià)位：200元以上產(chǎn)品

活動(dòng)內(nèi)容示例：

促銷(xiāo)一：凡是在店內(nèi)消費(fèi)價(jià)值218元**產(chǎn)品一瓶，均贈(zèng)送價(jià)值108元菜品(自由搭配)。

促銷(xiāo)二：凡是在店內(nèi)消費(fèi)價(jià)值158元**產(chǎn)品一瓶，均贈(zèng)送價(jià)值78元菜品(自由搭配)。

促銷(xiāo)三：凡是在店內(nèi)消費(fèi)價(jià)值108元**產(chǎn)品一瓶，均贈(zèng)送價(jià)值48元酸菜魚(yú)一份。

促銷(xiāo)四：凡是在店內(nèi)消費(fèi)價(jià)值48元**產(chǎn)品一瓶，均贈(zèng)送價(jià)值12元精美涼菜一份。

此活動(dòng)簡(jiǎn)單易操作，并且合作酒店老板比較容易溝通，對(duì)于在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場(chǎng)開(kāi)展效果較好。

案例四：二次消費(fèi)，首次消費(fèi)酒品免單

適應(yīng)酒店類(lèi)型：全類(lèi)型酒店

適應(yīng)產(chǎn)品價(jià)位：全價(jià)位

此活動(dòng)主要和酒店聯(lián)合開(kāi)展促銷(xiāo)，即消費(fèi)者首次在本酒店用餐，并購(gòu)買(mǎi)**產(chǎn)品，并贈(zèng)送二次免單券。第二次再到本酒店消費(fèi)者，均贈(zèng)送同同等價(jià)值首次消費(fèi)產(chǎn)品或者直接沖抵餐費(fèi)使用。

此活動(dòng)主要是聯(lián)合酒店共同開(kāi)展，具體費(fèi)用比例，廠(chǎng)商要計(jì)算合理。

除以上四種易操作策略之外，還有：直接買(mǎi)贈(zèng)、服務(wù)員兌獎(jiǎng)、酒店包量協(xié)議、免費(fèi)品鑒、砸金蛋、酒店單獨(dú)聯(lián)盟商等主題活動(dòng)。

酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者最直接、最快速見(jiàn)面的地方，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所。

核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，也是有力阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的場(chǎng)所。

沒(méi)有“一招鮮，玩遍天”的招式，也沒(méi)有“小李飛刀，一刀飛天下”的模式，再簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)，操作好依然有效;在新穎的活動(dòng)，操作差依然沒(méi)用。希望以上幾種形式，對(duì)大家有所使用。