一、煙酒店的起源、現狀及趨勢

(一)煙酒店渠道產生背景

1、白酒是社會屬性大于自然屬性的產品，追求面子消費在一定時間內使自帶酒水受到抑制，但消費者理性消費回歸為煙酒店產生創造了條件。

2、煙酒店相對于商超在酒水方面運作的靈活性和專業性，使得煙酒店在酒水方面與商超競爭具有明顯優勢，這些優勢推動了煙酒店渠道進一步發展。

(二)煙酒店渠道發展現狀

1、渠道影響力逐步增強，渠道價值凸顯。

中高端產品在煙酒店渠道銷量比重越來越大。例如在西安、鄭州、合肥、徐州、河北等煙酒店渠道發展較好區域，煙酒店渠道已經成為中高檔產品主要銷售渠道之一，鄭州市場煙酒店茅臺、五糧液的銷量曾一度占到總體銷量70%。

隨著酒店終端運作費用抬高和酒店終端碎片化趨勢，導致傳統的酒店終端運作費用要求進一步提高，操作難度進一步加大，而煙酒店渠道銷量比重上升和影響力增強。

2、煙酒店渠道對資源依賴度較高。

煙酒店的酒水銷售主要依托終端老板團購資源和煙酒店所處區位資源(A/B類餐飲旁、社區等)，煙酒店酒水的銷售能力主要取決于煙酒店對團購資源和區位資源的占有，因此煙酒店對資源依賴度較高。

3、商業信譽成為發展主要制約因素。

部分名煙名酒終端因為售假，導致部分消費群體對煙酒店渠道整體的不信任。商業信譽問題成為煙酒店渠道健康、良性發展主要制約因素。

(三)煙酒店渠道發展趨勢

1、銷售規模化。隨著上游廠家對煙酒店渠道重視程度加強和煙酒店渠銷量擴容，具有競爭優勢的煙酒店通過單店規模化、網點連鎖化形式實現更大的銷售規模。

2、業態繼續呈現多元化。由于白酒行業的特殊性以及煙酒店終端之間的競爭加劇，走量產品利潤趨于微利，煙酒店渠道商將充分發揮各自優勢選擇最適合自己的業態，業態將繼續呈現多元化。

二、煙酒店渠道的六大特征

(一)渠道酒水加價率相對較低

由于酒水價格是煙酒店與酒店、商超等終端競爭的核心優勢及運營成本等因素，造成煙酒店終端的酒水銷售價格較酒店、商超低。產品加價率相對較低。

(二)渠道以銷售中高端產品為主

大部分煙酒店終端以銷售100元以上的中高端產品為主，特別是茅臺、五糧液、水井坊、國窖1573等超高端產品的大部分銷量都是在名煙名酒店渠道(包括專賣店)實現的。

(三)終端對團購資源的掌控能力強

公關團購資源是煙酒店終端生存和發展的根本之一，大部分煙酒店終端均有自己掌控的核心公關團購單位，且對公關團購資源具有極強的掌控力。煙酒店對特定公關團購單位的掌控，會逐漸形成對團購單位的酒水壟斷，進而形成公關團購進入壁壘。

(四)目標消費人群相對固定

與酒店、商超等終端相比，煙酒店終端的輻射能力更加有限，消費人群的消費指向性更加明確，因此是品牌與消費者深度溝通、促進消費者品牌體驗重要場所。同時煙酒店也是婚宴市場拓展的橋頭堡。

(五)核心終端與上游廠家的議價能力強

部分煙酒店對團購資源的掌控及壟斷，以及較大的銷量，使得其在與上游廠家的談判過程中具有較強的議價能力，一般都能獲得上游廠家相對傾斜的政策支持。

(六)價格體系管控是煙酒店渠道運作的重點之一

煙酒店渠道的低售價競爭力、一定的分銷功能、上游廠家相對傾斜的政策支持等都是導致煙酒店渠道產品價盤不穩的重要因素。因此，渠道產品價格體系的設定、貨物流向管控、廠家政策支持與兌付都是管控煙酒店渠道產品價格體系穩定的關鍵。

三、煙酒店分類及不同類型的運作策略

(一)煙酒店分類

煙酒店終端根據終端功能特點劃分為品牌專賣店、零售類、團購類、復合類四種類型，具體劃分標準及特點如下：

終端類型	劃分標準	終端特點
品牌 專賣店	1、品牌專營或以某品牌產品為主導。 2、集產品銷售、品牌展示、品牌推廣、品牌體驗為一體。 3、經銷商、分銷商開設的專賣店。	1、多處于繁華路段。 2、特定品牌終端生動化建設充分。 3、同檔位產品重疊較少。 4、多為廠家或經銷商投入及管控。 5、以品牌形象展示功能為主。
零售類 煙酒店	1、終端位于繁華地段、社區、A/B類餐飲終端附近。 2、以產品零售為主。 3、經營品種較為龐雜。 4、市場主流品牌銷量較大。 5、賣場自建連鎖終端、賣場內煙酒店專柜。	1、店面規模普遍較小。 2、店內人員較少。 3、散客較多，單次購買量較少。 4、高、中、低檔產品較為齊全。 5、產品銷量受淡旺季影響明顯。
團購類 煙酒店	1、多數終端位于企業/事業單位周邊。 2、產品以中高端產品為主。 3、產品品類較多，白酒、紅酒、洋酒等酒類品種齊全。	1、大部分裝修比較豪華。 2、各個品牌均在店內進行展示和生 動化建設。 3、中高端品牌展示較多。
復合類 煙酒店	1、終端位于酒店集中區域。 2、批零兼營。 3、品類繁雜，白酒、紅酒、啤酒、飲料等品種較多。 4、市場主流檔位產品較多。 5、市場主流品牌銷量較大。	1、人員較多，店內經常有業務人員、送貨車輛出入。 2、具備終端進場、終端維護功能。 3、啤酒、飲料等其它品類的產品銷量較大。 4、同檔位產品多品牌經營。 5、活動產品吞吐量較大。

(二)不同類型煙酒店運作策略

1、品牌專賣店：原則上回避。

對于其它品牌的專賣店，原則上不進場銷售。

對于合作意向較為強烈、業內口碑較好、終端形象較好的品牌專賣店可考慮進場銷售，但以形象展示為主，不刻意追求銷量，且在與終端接觸時注意對產品價格體系、促銷活動政策保密。

對此類型的終端不宜牽涉過多的工作精力。

2、零售類煙酒店：客情維護與終端活化。

零售類煙酒店的運作重點是加快產品動銷速度，通過定期的終端拜訪，拉近終端客情，同時通過產品陳列、終端生動化建設、消費者促銷活動開展等一系列措施實現產品的快速銷售。

對此類終端應采取“小批量，多批次”的終端進貨策略，避免出現產品積壓，影響終端銷售信心。

3、團購類煙酒店：政策導向與支持。

團購類煙酒店是各白酒品牌爭奪的焦點，在進行終端運作時除了給予必要的利潤空間之外，通過銷售政策傾斜、終端政策支持、拜訪頻次加強等方面體現對終端老板的尊重也非常必要。

充分利用終端人脈資源實現產品銷售是團購類煙酒店運作的核心，同時此類型終端也是進行品牌形象展示和品牌概念推廣的絕佳場所。

4、復合類煙酒店：適度壓倉與終端管控。

復合類煙酒店的吞吐量較大，通過渠道促銷實現適度壓倉，能實現此類煙酒店的銷量提升。

由于涉及到與其它渠道類型的交叉，復合類煙酒店終端的運作核心是終端價格管控和終端物流管控。

以分銷為主的煙酒店，按照分銷渠道運作模式運作，不在此討論范圍之內。