行業(yè)步入調(diào)整期，絕大部分的企業(yè)面對(duì)行業(yè)的突然調(diào)整均顯得有些措手不及，但是在山東省的某一區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，在行業(yè)急速調(diào)整的情況下，仍然完成了十多億的規(guī)模體量，整體業(yè)績(jī)顯得異常穩(wěn)健。能夠取得上述業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要的原因就是渠道運(yùn)作扎實(shí)、效率高，特別是酒店渠道的運(yùn)作，真正做到了高效、系統(tǒng)、極致及深度下沉。

從銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)上來(lái)看，成熟型市場(chǎng)酒店渠道銷(xiāo)量能夠占到其銷(xiāo)量的2—3成，開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)，酒店渠道能夠占到5成以上，酒店渠道已經(jīng)成為了這家區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)力之一。

那么其酒店渠道運(yùn)作模式到底是怎樣的呢?現(xiàn)筆者將其“縣鄉(xiāng)村”三級(jí)市場(chǎng)酒店渠道運(yùn)作模式分享出來(lái)，以饗讀者，希望各位在后期工作的開(kāi)展中能夠得到一定的啟發(fā)。

一、分區(qū)域構(gòu)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：圍繞單品做價(jià)位，圍繞價(jià)位做銷(xiāo)量

對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，該區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理有一段話(huà)非常值得深思：“我認(rèn)為，無(wú)論是攻打還是固守，產(chǎn)品在市場(chǎng)中肯定要有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)價(jià)格帶的選擇。這就是說(shuō)，不單是一個(gè)市場(chǎng)的聚焦，還有一個(gè)產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品的市場(chǎng)突破指的是通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格帶將某一塊市場(chǎng)做透了，再往上延伸。比如說(shuō)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品如能在一個(gè)價(jià)格帶實(shí)現(xiàn)2000 萬(wàn)元的銷(xiāo)售，這個(gè)時(shí)候的所有消費(fèi)者、客戶(hù)都聚焦在這個(gè)品牌的產(chǎn)品上了，而此時(shí)這個(gè)市場(chǎng)上的整個(gè)預(yù)見(jiàn)性以及品牌的知名度將會(huì)是非常高的了”，他的這一理念在攻打各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的過(guò)程中體現(xiàn)的淋漓盡致：

首先根據(jù)市場(chǎng)發(fā)育的成熟度進(jìn)行分類(lèi)，開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)往往只導(dǎo)入一條產(chǎn)品線，同時(shí)集中資源在一個(gè)價(jià)位(30—50元之間的價(jià)位段，此價(jià)位段市場(chǎng)起量較快)和一款產(chǎn)品進(jìn)行突破，等到單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)模體量做的足夠大之后(縣級(jí)市場(chǎng)至少千萬(wàn))，開(kāi)始導(dǎo)入第二條、第三條產(chǎn)品線，更為重要的是在后續(xù)導(dǎo)入的產(chǎn)品線中，主推產(chǎn)品往往與其一開(kāi)始運(yùn)作的核心價(jià)位段相重疊，通過(guò)同一價(jià)位段多款產(chǎn)品的擠壓，快速做大規(guī)模體量。

例如東平市場(chǎng)，在地產(chǎn)酒玉露井較為強(qiáng)勢(shì)的情況下，即使該品牌在東平市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作了6、7年的時(shí)間，市場(chǎng)規(guī)模早已突破千萬(wàn)，除了幾款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品外，其主導(dǎo)產(chǎn)品線仍然只有1條，而與之相對(duì)的成熟型市場(chǎng)則完全不一樣，主導(dǎo)產(chǎn)品線往往在3—4條，同時(shí)主推產(chǎn)品的價(jià)位段高度重疊。

二、城鄉(xiāng)酒店終端啟動(dòng)模式

該區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌嚴(yán)格劃分城區(qū)酒店渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店渠道，城區(qū)酒店渠道仍然以傳統(tǒng)型的A/B/C類(lèi)終端進(jìn)行分類(lèi)，重點(diǎn)側(cè)重于BC類(lèi)終端，特別是B類(lèi)特色終端，一切的終端、消費(fèi)者等活動(dòng)均圍繞B類(lèi)酒店開(kāi)展。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)酒店渠道按照政府內(nèi)餐廳(包括政府旁邊的酒店)、特色酒店、婚宴型酒店劃分運(yùn)作，政府內(nèi)餐廳和特色酒店均采取壟斷式運(yùn)作(5件/10件等大額壓倉(cāng)+多產(chǎn)品陳列)、婚宴型酒店則針對(duì)消費(fèi)者匹配專(zhuān)門(mén)的宴席政策。

三、分產(chǎn)品分價(jià)位搭建終端網(wǎng)絡(luò)+產(chǎn)品進(jìn)店政策高度靈活落地

針對(duì)終端立體化的網(wǎng)絡(luò)搭建，對(duì)終端更為精細(xì)、前置化的操作，分產(chǎn)品、分價(jià)位、分終端的網(wǎng)絡(luò)布局，核心網(wǎng)點(diǎn)的點(diǎn)上布局，流通分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的全面開(kāi)花。此外，產(chǎn)品進(jìn)店往往采取多產(chǎn)品壟斷式的陳列進(jìn)店，更為重要的是它能夠做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，根據(jù)不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)情況制定進(jìn)店政策，真正做到一鎮(zhèn)一策。

四、豐富多變獎(jiǎng)品設(shè)置+消費(fèi)者活動(dòng)定區(qū)域定向突破

為了解決消費(fèi)者因?yàn)榫频昵�道加價(jià)率高而酒水自帶的問(wèn)題，該區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌通過(guò)在酒店渠道大量投獎(jiǎng)的形式來(lái)平衡酒店與流通之間的價(jià)格，比如產(chǎn)品A酒店零售35元/瓶，流通25—30元/瓶，酒店每箱均按比例投放2包價(jià)值12元/包的香煙+一盒抽紙+1個(gè)精美指甲鉗等小禮品，只要消費(fèi)者中到一包香煙，其實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格比流通渠道還要低。

此外，獎(jiǎng)品設(shè)置極為靈活，能夠做到以縣為單位分批次、分產(chǎn)品、分中獎(jiǎng)率進(jìn)行投獎(jiǎng)，甚至個(gè)別重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)能夠做到以鎮(zhèn)為單位。

核心縣級(jí)市場(chǎng)以鎮(zhèn)為單位投獎(jiǎng)，通過(guò)向競(jìng)品較為強(qiáng)勢(shì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源進(jìn)行傾斜，實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品的定點(diǎn)打壓。譬如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)A，當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)酒較為強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品A在酒店渠道投獎(jiǎng)為1個(gè)100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)/10箱+1個(gè)50元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)/5箱+1個(gè)20元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)/箱+2個(gè)5元現(xiàn)金/箱，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)B等自身較為優(yōu)勢(shì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，投獎(jiǎng)比例要明顯小得多，20元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)/箱+2個(gè)5元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)/箱。

五、分產(chǎn)品線采取1+1的組織模式，通過(guò)策略牽引和管控經(jīng)銷(xiāo)商完成落地工作

分產(chǎn)品線實(shí)行1+1模式，通過(guò)一套產(chǎn)品線，一套組織的形式解決產(chǎn)品推廣的問(wèn)題。廠家業(yè)務(wù)員相當(dāng)于經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行指導(dǎo)。即承擔(dān)銷(xiāo)量，同時(shí)也承擔(dān)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、監(jiān)督等。

廠商分工明確：商家更多承擔(dān)“銷(xiāo)”的工作，比如：送貨(鋪貨)、促銷(xiāo)政策執(zhí)行、收款。廠家更多承擔(dān)營(yíng)的工作，比如政策制定、監(jiān)督、核心門(mén)店的服務(wù)(回收盒蓋、陳列維護(hù)等)

值得注意的是該區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌定期廠商會(huì)議溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)三級(jí)會(huì)議：

廠家業(yè)務(wù)員參加客戶(hù)業(yè)務(wù)組織的每日晨會(huì)，對(duì)每日的工作、市場(chǎng)存在問(wèn)題及時(shí)安排、解決。

同時(shí)每周都要組織經(jīng)銷(xiāo)商前往辦事處參加周會(huì)、月會(huì)(月度計(jì)劃落實(shí)情況、公司指示、下月計(jì)劃)

此外邀請(qǐng)企業(yè)高層參加的重大活動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)執(zhí)行布置會(huì)(時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工作內(nèi)容、各負(fù)責(zé)人、物料準(zhǔn)備、費(fèi)用情況、市場(chǎng)預(yù)期、總結(jié)反饋?zhàn)鲈敿?xì)傳達(dá)和部署)。

以上就是山東某區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌縣鄉(xiāng)村三級(jí)市場(chǎng)酒店渠道的運(yùn)作模式，簡(jiǎn)而言之，該企業(yè)酒店運(yùn)作的成功，不僅僅只是一方面的成功，而是系統(tǒng)性運(yùn)作的結(jié)果，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)位運(yùn)作的高度聚焦，對(duì)渠道、終端的細(xì)分，經(jīng)銷(xiāo)商資源的強(qiáng)力整合，實(shí)現(xiàn)酒店渠道的強(qiáng)力封鎖。(文/ 盛初咨詢(xún) 朱求勇)