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2015年就要到了 酒水經(jīng)銷商該做些什么?

2014-11-09 08:44  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

若在以前,如果問起公司發(fā)展的目標(biāo)是什么,很多經(jīng)銷商老板都會(huì)說“做大做強(qiáng)”;在今天的行業(yè)環(huán)境下,很多經(jīng)銷商的心態(tài)、目標(biāo)和底線變成了“安全地活著”。其實(shí),不論是要“做大做強(qiáng)”,還是“安全地活著”,都太籠統(tǒng)。從對(duì)經(jīng)銷商群體的觀察和研究中,我們發(fā)現(xiàn),很多公司失敗的共性都是缺少最基本的管理,即目標(biāo)導(dǎo)向。過去行業(yè)快速發(fā)展期,經(jīng)銷商不用付出太多的努力也能賺錢,久而久之變得懶惰,沒有思考未來發(fā)展的問題,老板失去奮斗的目標(biāo),公司的目標(biāo)也模糊了;也有的經(jīng)銷商在面對(duì)行業(yè)的深度調(diào)整,沒有認(rèn)清形勢(shì),把目標(biāo)設(shè)定錯(cuò)了,最后導(dǎo)致公司倒閉。

2014年臨近年底,這一年經(jīng)銷商們都不容易。然而,也有預(yù)計(jì)說,明年的酒業(yè)形勢(shì)不會(huì)很快扭轉(zhuǎn),除了“安全地活著”,經(jīng)銷商們還是應(yīng)該在當(dāng)前的形勢(shì)下、理性地訂立一個(gè)公司發(fā)展的目標(biāo)。這于老板自身、于公司發(fā)展、乃至對(duì)公司員工都是極有必要的!年底了,抽出時(shí)間想想這個(gè)問題,明年不還是要好好干嘛?!

解決老板的目標(biāo)問題

其實(shí),要做好公司的目標(biāo)導(dǎo)向,首先必須解決老板目標(biāo)的問題,簡(jiǎn)單地說,老板沒有目標(biāo),企業(yè)就沒有目標(biāo)。老板個(gè)人可以沒有目標(biāo),但公司不能沒有。

然而,在經(jīng)銷商群體中,由于各類原因,老板很難有清晰的發(fā)展目標(biāo)。第一,很多經(jīng)銷商公司在創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期都沒問題,而問題往往出現(xiàn)在遇挫時(shí)期;第二,不了解目標(biāo)的巨大作用;第三,想不清楚如何定目標(biāo)和方向,所以干脆不想或不做決定;第四,目標(biāo)問題看不見,又總出現(xiàn)在最難解決的時(shí)候;第五,老板本身沒有外部激勵(lì)機(jī)制。通俗的說,老板是沒人管的,老板必須管好自己。

如何解決老板的目標(biāo)問題?具體來說,有五個(gè)建議。

第一,給自己一個(gè)“激勵(lì)機(jī)制”。這里有一個(gè)管理工具可供參考,即自我激勵(lì)法。首先,老板要有試錯(cuò)的決心,哪怕錯(cuò)誤的目標(biāo),也要給自己一個(gè)清晰的目標(biāo);其次,像激勵(lì)員工一樣激勵(lì)自己。若自己完成了目標(biāo),就給自己一些獎(jiǎng)勵(lì),比如給自己放幾假、安排旅游和充電的機(jī)會(huì)、做自己一直想做但沒有做的事情等。最后,像員工的激勵(lì)一樣書面化,并征得所有重要人員的認(rèn)同。

第二,了解公司目標(biāo)體系的構(gòu)成。一般來說,酒類經(jīng)銷商公司的目標(biāo)可以分為三層,即公司總目標(biāo)、部門分目標(biāo)、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

第三,掌握目標(biāo)定義的工具和方法。具體來說,可以采用目標(biāo)問題清單的管理工具解決。目標(biāo)問題清單的內(nèi)容包括三類,即對(duì)自己的思考、對(duì)企業(yè)發(fā)展的整體思考、對(duì)企業(yè)發(fā)展的基本思考(見表一)。經(jīng)銷商老板可以根據(jù)這些問題做相應(yīng)地、具體地思考和回答。

 

第四,建立董事會(huì)或顧問委員會(huì)之類的機(jī)構(gòu),制度化地幫助自己和公司。董事會(huì)或者顧問委員會(huì)對(duì)老板和公司的發(fā)展可以扮演三個(gè)角色,即老板和高管的導(dǎo)師、師傅和法官。經(jīng)銷商公司可以建立顧問委員會(huì)來幫助公司出謀劃策,經(jīng)銷商老板可以選擇行業(yè)專家、財(cái)務(wù)專家、管理專家、法律專家等作為委員會(huì)的一員,當(dāng)然,僅僅是專家還不夠,其必須和老板有共同的價(jià)值,敢問一般人不會(huì)問的問題,盡管這些問題比較尖銳。同時(shí),也要敢于對(duì)老板和高管提出高要求,能判斷什么是重點(diǎn),并在重點(diǎn)上追求細(xì)節(jié)。此外,他們必須要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,主動(dòng)要很多公司材料,花很多時(shí)間研判。顧問委員會(huì)建立后,必須明確其任務(wù),可以包括確定企業(yè)目標(biāo);制定規(guī)則,比如允許什么,不允許什么;確定經(jīng)營(yíng)結(jié)果是什么,以及如何評(píng)價(jià);做重大決策,比如公司架構(gòu)的調(diào)整,高層管理者的聘育留退,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和模式的改變,重大投資,經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)的確定等等。顧問委員會(huì)的會(huì)議一年至少開4次會(huì),每次1~2天,每個(gè)人都要有準(zhǔn)備,且每次都要有記錄,再次開會(huì)時(shí)要追蹤上次會(huì)議的決定是否執(zhí)行。

第五,每年審視一次自己和公司的目標(biāo)系統(tǒng)。根據(jù)行業(yè)及公司的發(fā)展階段,經(jīng)銷商老板要根據(jù)過去目標(biāo)達(dá)成情況,重新做出調(diào)整,以防目標(biāo)出現(xiàn)錯(cuò)誤。

關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商 營(yíng)銷建議 營(yíng)銷戰(zhàn)略  來源:佳釀網(wǎng)  馬斐
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