在ProWine China論壇上，新疆天塞酒莊董事總經(jīng)理陳立忠為現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾詳細(xì)講解了天塞酒莊的“葡萄酒+”戰(zhàn)略，通過(guò)會(huì)員制和體驗(yàn)中心的模式深耕渠道優(yōu)化服務(wù)，用心做酒，用真誠(chéng)的作品擁抱消費(fèi)者。現(xiàn)將重點(diǎn)內(nèi)容整理如下，供大家學(xué)習(xí)分享。

用品質(zhì)塑造品牌 不忘初心方得始終

從最初的種植園建設(shè)上，天塞投資團(tuán)隊(duì)就制定了系統(tǒng)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，經(jīng)過(guò)反復(fù)系統(tǒng)的論證，確立了一套與當(dāng)?shù)赝寥罋夂驐l件完美貼合的葡萄園建設(shè)和葡萄種植模式;從項(xiàng)目建設(shè)初期，酒莊聘請(qǐng)高級(jí)技術(shù)顧問(wèn)，廣泛召集種植、釀造、市場(chǎng)與品牌、形象設(shè)計(jì)等國(guó)內(nèi)一流及世界級(jí)專家，進(jìn)行全方位規(guī)劃。天塞自2010年種下第一棵葡萄樹(shù)，2012年開(kāi)始第一個(gè)榨季生產(chǎn)第一瓶酒，一直恪守種好葡萄做好酒的理念，這幾年，抱著這樣的初心和理念，確實(shí)花了非常多的精力在葡萄園建設(shè)和管理上，但最終取得了理想的成果，不僅獲得了中國(guó)農(nóng)學(xué)會(huì)授予的中國(guó)釀酒葡萄種植示范基地榮譽(yù)，也在今年RVF中國(guó)葡萄酒大賽中，獲得了最佳葡萄園管理獎(jiǎng)，也正是有了精良的葡萄品質(zhì)，為我們釀造出消費(fèi)者喜歡和認(rèn)可的好酒奠定了基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)天塞國(guó)際化的優(yōu)秀釀酒團(tuán)隊(duì)的精心釀造，天塞葡萄酒上市短短幾年，就獲得了很多的國(guó)內(nèi)國(guó)際大獎(jiǎng)。所以，扎實(shí)的酒莊基礎(chǔ)建設(shè)為天塞葡萄酒進(jìn)入市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

定位自己的銷售模式：會(huì)員制+體驗(yàn)中心

這兩年中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，葡萄酒行業(yè)也進(jìn)入調(diào)整期，然而這也正好給我們這些新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，創(chuàng)造了認(rèn)真探索銷售模式的機(jī)會(huì)。天塞酒莊因?yàn)樽陨淼漠a(chǎn)品定位和產(chǎn)能問(wèn)題，以及我們對(duì)中國(guó)葡萄酒消費(fèi)的特征研究，在銷售模式上采取的是會(huì)員制加會(huì)員體驗(yàn)中心的形式，在國(guó)內(nèi)多個(gè)地區(qū)建立直營(yíng)及加盟品鑒體驗(yàn)店，給消費(fèi)者增強(qiáng)體驗(yàn)的感受。當(dāng)然，我們的會(huì)員制不是那種門檻很高、和消費(fèi)者距離很遠(yuǎn)的模式，消費(fèi)者只要購(gòu)買了天塞的酒品，就是我們的會(huì)員，就是我們?nèi)�擁抱和服�?wù)的對(duì)象。因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)的服務(wù)能力是有限的，我們的產(chǎn)品產(chǎn)量也是有限的，我們需要把精力集中到部分消費(fèi)者群體，是為了能給他們更好的專業(yè)化服務(wù)。我們?cè)谌珖?guó)一些地區(qū)建立直營(yíng)及加盟品鑒店，這些地區(qū)的選擇，是綜合考慮我們的客戶資源及能夠保障我們良好的儲(chǔ)存及物流的地區(qū)，還要有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

用“葡萄酒+”戰(zhàn)略擁抱消費(fèi)者

葡萄酒是舶來(lái)品，同時(shí)又是農(nóng)產(chǎn)品，存在著多元化的屬性，正因?yàn)槿绱耍�葡萄酒在很多中�?guó)消費(fèi)者心目中既新鮮又神秘。對(duì)此，消費(fèi)者每一次的陌生購(gòu)酒選擇都充滿了戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，他們并不是不想擁抱更加健康且高大尚的葡萄酒生活，而是在“怕買錯(cuò)、怕買貴、怕喝錯(cuò)”三個(gè)痛點(diǎn)前猶豫徘徊。比起成熟葡萄酒市場(chǎng)的消費(fèi)者，中國(guó)消費(fèi)者無(wú)疑是更簡(jiǎn)單、更淳樸，同時(shí)也是更包容的，但目前在葡萄酒教育方式上我們與消費(fèi)者還有距離。所以，我們認(rèn)識(shí)到不僅要輸出優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，更應(yīng)該利用新技術(shù)、新思維、新模式，多元化地輸出，匹配消費(fèi)者日益高漲的葡萄酒文化需求及對(duì)優(yōu)雅生活方式的追求。

天塞酒莊跨過(guò)傳統(tǒng)銷售渠道，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，采用會(huì)員制的銷售模式，利用獨(dú)創(chuàng)的“會(huì)員加盟服務(wù)體系”， 提出了“葡萄酒+”的理論，直接擁抱消費(fèi)者，主要包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

第一，天塞“葡萄酒+”是指產(chǎn)品的提升，是一種在常規(guī)葡萄酒的基礎(chǔ)上，追求高品質(zhì)、國(guó)際化水準(zhǔn)、綠色有機(jī)的好產(chǎn)品，同時(shí)，也是產(chǎn)品與服務(wù)的延伸關(guān)系。酒莊及專業(yè)體驗(yàn)店直接對(duì)接消費(fèi)者的模式，保障了良好的儲(chǔ)存和物流，經(jīng)過(guò)職業(yè)客戶經(jīng)理的選酒推薦服務(wù)，滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化的需求。

第二，天塞“葡萄酒+”是一種態(tài)度，是尊重消費(fèi)者、擁抱消費(fèi)者的態(tài)度。葡萄酒本身是健康的、愉悅的，是人類情緒與生活方式相互因果、甚至是遞進(jìn)升華的載體，是存在于日常消費(fèi)剛需之下的潛在剛需，所以葡萄酒的文化需要“葡萄酒+”去引導(dǎo)。因此，葡萄酒應(yīng)該去神秘化，走下神壇。天塞酒莊不僅執(zhí)行親民的價(jià)格，讓消費(fèi)者輕松擁有葡萄酒，更有獨(dú)創(chuàng)生肖酒的特色產(chǎn)品，把中國(guó)消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的生肖文化與葡萄酒有機(jī)結(jié)合，讓中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于接受葡萄酒;同時(shí)，啟動(dòng)天塞葡萄酒消費(fèi)者體驗(yàn)日全國(guó)巡回活動(dòng)，在全國(guó)各地舉辦不間斷的消費(fèi)者品鑒活動(dòng)，目前已經(jīng)達(dá)到上百場(chǎng)，讓消費(fèi)者更方便的感受到葡萄酒的魅力。

第三，天塞“葡萄酒+”是一種服務(wù)的延伸和提升，是為消費(fèi)者提供更多增值和跨界分享的服務(wù)，“+”的前面是葡萄酒，“+”的后面就是消費(fèi)者，天塞依托酒莊所在地的自然風(fēng)光及酒莊的硬件設(shè)施的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展深度體驗(yàn)葡萄酒文化的酒莊旅游特色服務(wù)。不僅如此，天塞還成立了攝影、馬術(shù)、越野探險(xiǎn)等多個(gè)俱樂(lè)部，定期舉辦各種活動(dòng)、比賽、展覽，為廣大會(huì)員搭建交流、學(xué)習(xí)的平臺(tái)。此外，天塞還發(fā)揮不同領(lǐng)域的精英會(huì)員的資源優(yōu)勢(shì)，組織了多場(chǎng)次的藝術(shù)家、音樂(lè)家的藝術(shù)創(chuàng)作和音樂(lè)演出，讓會(huì)員、消費(fèi)者體驗(yàn)到跨界的藝術(shù)享受。

天塞酒莊倡導(dǎo)“呈現(xiàn)自然之美”，做最好的產(chǎn)品走近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者喝對(duì)酒、喝好酒，讓人們享受物超所值的增值服務(wù)是天塞“葡萄酒+”戰(zhàn)略的唯一目標(biāo)，接下來(lái)天塞還會(huì)持續(xù)不斷開(kāi)展“葡萄酒+”戰(zhàn)略，為消費(fèi)者提供更好、更細(xì)致的服務(wù)，讓“葡萄酒+”持續(xù)“+”。