提升業務員的素質和能力

要想提高業務員的素質和能力，要從三個方面入手：內部的準備、外部的準備、自我的準備。

推銷要點，主要是指產品特點和運作模式等。

產品特點——你的產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢;經銷商會對產品的功能、賣點等向業務員進行詢問，如果不能順利地回答提問，那么必然會使客戶對我們的產品產生懷疑。所以，業務員必須掌握足夠豐富的產品知識，擁有豐富商品知識就可以大大增加客戶對我們產品的信任度。

產品知識——應對自己所銷售產品的以下方面有深入的了解：生產過程及生產工藝技術;產品的性能;產品的使用;產品的售后保證措施。

企業知識——企企業的歷史、企業的生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略等等。

市場知識——市場營銷及商品推銷的策略與方法、市場調研與市場預測的方法、消費心理及購買行為的基本理論等專業知識。

估計可能出現的問題，列出客戶可能提出的各種問題，給出最佳答案準備著。

銷售過程中的談話是最終決定成敗的因素，雖然談話是將來進行時，但是銷售員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售員不至于在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。

“工欲善其事必先利其器”，一套完整的銷售工具是絕不可少的戰斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，業務員在進行銷售之前也要準備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品、資料、成功案例資料等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

了解客戶狀況

客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?

客戶為什么選擇競爭產品?

客戶經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?

人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等如何?

個人信息：性格、愛好、禁忌了解了多少?

了解競爭對手

區域競爭的品牌有哪些?表現如何?采取的營銷策略?采取的促銷推廣手段?

有多少個經銷商?

其服務對比你的服務有什么區別?

價格的差異有多大?

客戶對競爭產品的口碑如何?

競爭企業的人員數量如何?

詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。

談判就是坐下來談妥協的條件，沒有資本就不要和別人談，我們都在說雙贏，其實在談判過程中沒有雙贏，在談判過程中掌握信息多的一方會在談判過程中獲得更多的利益。

清晰銷售對象：五種類型的客戶：控制型、活潑型、分析型、友善型、沉默型�？蛻舭凑招愿翊笾路譃檫@五種類型，針對每一類客戶，決定了我們具體應該怎么去溝通。

綜上所述，筆者認為，所有的失敗都失敗在計劃前的行動。人們常覺得準備的階段是在浪費時間，只有當真正的機會來臨，而自己沒有能力把握的時候，才能覺悟自己平時沒有準備，才是浪費時間。