年關(guān)將近，又到廠家壓貨好時(shí)節(jié)。廠家一般在年底會(huì)大力度沖銷(xiāo)量，以順利達(dá)成年度目標(biāo)，或者在既有的基礎(chǔ)上達(dá)到新的“數(shù)字”高度，同時(shí)加快資金回籠、轉(zhuǎn)移庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，并有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)特定時(shí)期內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商就面臨著被大量壓貨的問(wèn)題，通常廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨主要是運(yùn)用以下三種常規(guī)武器：

第一種武器是“壓”　

這往往是一些強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的做法，通常就是經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)能完成年度銷(xiāo)售指標(biāo)或業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，采用較強(qiáng)硬的手法要求經(jīng)銷(xiāo)商年底壓貨，來(lái)沖量完成銷(xiāo)售任務(wù)，否則將采取處罰措施或者降低經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)、甚至取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等。

第二種武器是“情”　

這往往是由廠家的業(yè)務(wù)員或者銷(xiāo)售經(jīng)理利用其與經(jīng)銷(xiāo)商的私人感情，要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，協(xié)助其完成銷(xiāo)售任務(wù)。很多經(jīng)銷(xiāo)商礙于私人情面，只好給予配合。

第三種武器是“誘”　

這種方法往往是廠家利用一些有利的條件做餌，來(lái)誘惑、吸引經(jīng)銷(xiāo)商年底多壓貨沖銷(xiāo)量。

廠家在實(shí)際具體操作的壓貨時(shí)，其中第三種武器“誘“，往往是應(yīng)用最普遍也是最有效的一種方式，當(dāng)然也往往是經(jīng)銷(xiāo)商最難抵御的武器。然而，對(duì)于眾多的經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，年底并不一定意味著一定是銷(xiāo)售旺季，大量進(jìn)貨容易造成貨品積壓在倉(cāng)庫(kù)，使得資金流動(dòng)變緩，資金壓力增大;而且，壓貨會(huì)打亂市場(chǎng)運(yùn)作的既有平衡，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)變數(shù)，這可不是經(jīng)銷(xiāo)商所愿意看到的，但廠家為壓貨所拋出的香噴噴的餡餅似乎又一時(shí)令人難以拒絕，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商該如何應(yīng)對(duì)呢?

廠家為壓貨所拋出的餡餅一般主要有以下幾種形式：

第一類(lèi)餡餅：返利

案例一：“老王啊，這個(gè)月你只要再拿300萬(wàn)的貨，今年你就做到1500萬(wàn)的銷(xiāo)量了，就能馬上拿到3%的返利啊”。某公司業(yè)務(wù)員小李在用極富煽動(dòng)性的語(yǔ)氣給他的客戶(hù)老王打電話(huà)。此時(shí)老王心里早也在打開(kāi)算盤(pán)了，今年的基本任務(wù)是1200萬(wàn)，而自己前11個(gè)月已經(jīng)拿了1200萬(wàn)的貨了，按這月正常的走貨量大約還可以再拿100萬(wàn)的貨，今年肯定能完成銷(xiāo)售1300萬(wàn)，照此算算只能拿到2.5%的基本返利。但這樣一來(lái)，這個(gè)月如果再多匯出去200萬(wàn)，即這個(gè)月共進(jìn)300萬(wàn)的貨，馬上就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5萬(wàn)元的返利呢。

老王抵擋不住誘惑，于是趕緊陸續(xù)匯了300萬(wàn)過(guò)去進(jìn)貨。

事實(shí)上，我們仔細(xì)算算這筆帳，老王卻真的沒(méi)怎么賺。

首先，本次多壓貨200萬(wàn)，意味著今年多做了積壓的200萬(wàn)，從市場(chǎng)正常容量來(lái)說(shuō)，明年則意味著要少做200萬(wàn)，如果明年計(jì)算返利的基數(shù)仍以2.5%計(jì)算，則正常情況下明年就要少拿200X0.025=5萬(wàn)元的返利。這樣一來(lái)，本次多投入200萬(wàn)就等于只多拿了12.5-5=7.5萬(wàn)元。

其次，老王今年的銷(xiāo)售帳面上完成了1500萬(wàn)(實(shí)際卻只有1300萬(wàn))。按照廠家的合同慣例，明年的基本銷(xiāo)售任務(wù)將要在今年的銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上遞增20%，這就意味著明年的基本銷(xiāo)售任務(wù)可能是1500X120%=1800萬(wàn)。(而如果老王不為了返利壓貨200萬(wàn)的話(huà)，則明年的基本任務(wù)是1300X120%=1560萬(wàn))，即使老王明年的市場(chǎng)以最樂(lè)觀估計(jì)的50%的發(fā)展增長(zhǎng)速度來(lái)計(jì)算，則明年市場(chǎng)可以做到1300X150%=1950萬(wàn)，如果扣除掉今年壓貨的200萬(wàn)，即使以50%的速度增長(zhǎng)，明年也只能做到1750萬(wàn)的銷(xiāo)售額。要完成1800萬(wàn)都很有難度。況且，誰(shuí)也不敢保證市場(chǎng)增長(zhǎng)能達(dá)到50%。這意味著明年老王的經(jīng)營(yíng)不一定能順利完成任務(wù)，這樣就有可能明年會(huì)拿不到返利，那損失可就更大了。

另外，多壓貨200萬(wàn)，以老王目前的銷(xiāo)量，正常來(lái)說(shuō)不進(jìn)貨了也要消化一個(gè)多月，要承擔(dān)更多倉(cāng)儲(chǔ)、管理等費(fèi)用，還要承擔(dān)貨品過(guò)季滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。僅僅為了拿返利而多投入了200萬(wàn)現(xiàn)金，在一定程度上還影響資金流動(dòng)。

如此這樣，仔細(xì)算來(lái)，這肯定不是很賺的一筆買(mǎi)賣(mài)。

每到年底，一般都到了廠家計(jì)算銷(xiāo)售返利獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)期，很多廠家都采用階梯式遞進(jìn)的返利點(diǎn)政策進(jìn)行刺激，即每做到一定銷(xiāo)量等級(jí)返利點(diǎn)相應(yīng)也不同，關(guān)鍵時(shí)刻將返利用來(lái)刺激你不斷向新的目標(biāo)沖刺。但返利終究只是一種獎(jiǎng)勵(lì)的手段，其帶來(lái)的利益可以直接通過(guò)數(shù)字體現(xiàn)出來(lái)，在面對(duì)廠家返利誘惑的時(shí)候，這就需要你對(duì)數(shù)字很敏感，你不妨把相關(guān)數(shù)據(jù)一一列出來(lái)，再對(duì)數(shù)字進(jìn)行綜合計(jì)算、分析，而且不能光看著表面的數(shù)據(jù)。在計(jì)算投資收益點(diǎn)時(shí)候，一定要依據(jù)市場(chǎng)容量大小，把未來(lái)兩年市場(chǎng)的有關(guān)數(shù)據(jù)也充分考慮進(jìn)來(lái)，再進(jìn)行比較。市場(chǎng)運(yùn)作要從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，切不能貪圖一時(shí)之利，造成資金緊張和庫(kù)存壓力。

在時(shí)機(jī)許可的情況下(比如你有足夠的資金，比如你不用考慮明年的市場(chǎng))，返利當(dāng)然你可以盡力爭(zhēng)取多拿，畢竟錯(cuò)過(guò)這村，就不見(jiàn)得有那店了。

第二類(lèi)餡餅：促銷(xiāo)、廣告支持

案例二：某酒類(lèi)廠家許諾給經(jīng)銷(xiāo)商李老板，只要年底他一次性拿貨滿(mǎn)120萬(wàn)，就立即給予兌現(xiàn)10萬(wàn)元的電視廣告費(fèi)用支持，李老板以往該品牌酒的月平均量?jī)H在30萬(wàn)左右，但由于年底是銷(xiāo)售旺季，按正常銷(xiāo)售量估計(jì)年底一個(gè)月能達(dá)到70萬(wàn)左右。一次性進(jìn)貨120萬(wàn)等于本月多出了50萬(wàn)庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，但由于看到有10萬(wàn)元的廣告支持，所以李老板有了較大的信心，立即打款進(jìn)貨。

廠家也兌現(xiàn)把廣告投放出來(lái)了，但效果并沒(méi)有預(yù)料中的理想，這個(gè)月最后的銷(xiāo)售額也只有80萬(wàn)元，這樣一來(lái)，李老板的倉(cāng)庫(kù)足足多壓了40萬(wàn)的貨。

為什么會(huì)這樣?原因很簡(jiǎn)單，按照經(jīng)驗(yàn)，從平時(shí)廣告的投放效果來(lái)看，銷(xiāo)售額是可以較大程度的提升的，但由于春節(jié)將近，各大競(jìng)爭(zhēng)品牌都加大了廣告投入力度，一些領(lǐng)導(dǎo)品牌更是鋪天蓋地地進(jìn)行廣告轟炸，使李老板獲得投放的10萬(wàn)元電視廣告很快就被淹沒(méi)在茫茫廣告群中，根本看不到什么水花。所以，得不到明顯效果是必然的。

一般廠家年底壓貨時(shí)，為了消除經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，常常會(huì)許諾輔以一定的促銷(xiāo)策劃、廣告投放來(lái)支持，以幫助經(jīng)銷(xiāo)商順利出貨，減少庫(kù)存壓力，加快資金回籠。經(jīng)銷(xiāo)商在應(yīng)對(duì)此類(lèi)“誘”的時(shí)候應(yīng)該充分考慮促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的形式和力度、活動(dòng)時(shí)機(jī)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)等，以理性分析來(lái)應(yīng)對(duì)。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有多少直接促進(jìn)的話(huà)，那肯定要及時(shí)拒絕誘惑，或者繼續(xù)談判爭(zhēng)取到更大的支持或者附加的條件。如果廠家有充分的理由證明廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)可以切實(shí)有效地幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成量的提升，那么，可以果斷地參與，但要注重進(jìn)貨的循序漸進(jìn)，盡量不要一次性把貨都?jí)涸谧约旱膫}(cāng)庫(kù)，有序的、有理性的壓貨，不僅能看到自己出貨形勢(shì)的發(fā)展走向，堅(jiān)定信心，同時(shí)對(duì)廠家遵守諾言來(lái)實(shí)施廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)也是一個(gè)促進(jìn)，更能夠使得廠家把廣告、促銷(xiāo)資源充分供給;讓自己的庫(kù)存壓力先部分轉(zhuǎn)存在廠家那邊。這樣，既增加了銷(xiāo)售量，又能降低庫(kù)存壓力和成本，不失是一個(gè)積極的應(yīng)對(duì)措施。

第三類(lèi)餡餅：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。

案例三：于老板代理經(jīng)營(yíng)某品牌的餅干產(chǎn)品多年，他對(duì)該廠家的市場(chǎng)運(yùn)作手法有較深的了解，他知道年底該廠家肯定會(huì)推出較大力度的活動(dòng)，于是，從10月中旬開(kāi)始，他幾乎就沒(méi)進(jìn)多少貨，幾乎銷(xiāo)售清空完了倉(cāng)庫(kù)里所有該品牌的貨品。果然，進(jìn)入12月，廠家將其手上的10來(lái)個(gè)品種推出了買(mǎi)5送一的活動(dòng)，用一個(gè)大大的餡餅來(lái)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，很多經(jīng)銷(xiāo)商看了蠢蠢欲動(dòng)，但看著自己滿(mǎn)滿(mǎn)的倉(cāng)庫(kù)，卻又覺(jué)得有點(diǎn)有心無(wú)力。而于老板則毫不猶豫一口氣吃進(jìn)了80萬(wàn)的貨，從中狠狠地小賺了一把。

年底為了沖量，廠家通常會(huì)特地加大渠道促銷(xiāo)力度，直接通過(guò)額外的獎(jiǎng)勵(lì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，比如買(mǎi)幾送一，比如直接返點(diǎn)，比如降低進(jìn)貨折扣、直接降價(jià)等等。

這種方式一般是一種臨時(shí)行為，但往往力度較大，而且效果立竿見(jiàn)影，更比較容易讓經(jīng)銷(xiāo)商抵擋不住誘惑。

在面對(duì)這種情況的時(shí)候，應(yīng)該以市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的季節(jié)性、銷(xiāo)售力等為主要參考依據(jù)來(lái)引進(jìn)貨品，及時(shí)把握好廠家的促銷(xiāo)規(guī)律和動(dòng)態(tài)，早作準(zhǔn)備，在不缺資金的前提下，貨品在市場(chǎng)能消化的范圍內(nèi)可以盡可能的吸納進(jìn)來(lái);而且，可以調(diào)動(dòng)、集中手中的資源，在有額外獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的時(shí)候可以狠狠地進(jìn)一回貨。但切不能因?yàn)閺S家有額外獎(jiǎng)勵(lì)就不考慮市場(chǎng)的正常容量，要小心警惕以免引進(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，避免盲目投資造成產(chǎn)品大量積壓。

第四類(lèi)餡餅：其它誘惑

除上述誘餌以外，還有一些看起來(lái)很美的誘惑，比如擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍啦，增加人員支持、培訓(xùn)啦、以及其它的政策優(yōu)惠等等。我們統(tǒng)統(tǒng)將其歸結(jié)到一類(lèi)。有誘惑是好事情，畢竟誘惑也不是每天都有的，面對(duì)這些誘惑，不要無(wú)動(dòng)于衷，而應(yīng)該以積極的心態(tài)去面對(duì)。但總的一個(gè)應(yīng)對(duì)原則是：仔細(xì)分析，及時(shí)把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對(duì)合理的壓貨，而且又確實(shí)有利可圖時(shí)，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售動(dòng)力，同時(shí)又利用壓貨爭(zhēng)取到了廠家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過(guò)自身資金實(shí)力、能力來(lái)進(jìn)行操作，這樣可能會(huì)影響到自己以后的正常經(jīng)營(yíng)、引發(fā)危機(jī)。