2016年12月19日，赤水河畔再度迎來了茅臺集團全國各地1000家經銷商代表，其中不乏幾年不來茅臺鎮的老經銷商。12月20日的茅臺酒年度經銷商聯誼會開幕進場時，所有的經銷商笑意盈盈。歷經三年虧損，賣茅臺又賺錢了。

除了開會，無論打電話還是就餐，經銷商們關心的是提前執行的2017年茅臺酒計劃廠家有沒有發貨。對大多數經銷商而言，2016年的茅臺酒早已賣空，家里等米下鍋。再好的漲勢，沒有貨就意味著無錢可賺。

“市場才是配置資源的唯一科學手段。”2016年12月20日，茅臺集團黨委書記、總經理李保芳在茅臺經銷商大會上說，2017年無論茅臺酒的市場需求如何旺盛，廠家都要真正尊重市場，尊重經銷商、尊重消費者，不能通過文件人為干預。

歷經白酒行業深度調整，從經銷商連續三年虧損，不少地區供需失衡，到經銷商爭相想增加供貨量。2016年下半年以來，茅臺開始處于饑餓狀態：這不僅是市場上的供貨饑餓，更多是茅臺在廠商變革、適應消費者群體變化等全方位的饑餓。

2016年，茅臺集團提前一年實現了500億元年銷售收入目標，2017年的銷售目標已調高為600億元。“在不大幅投資的前提下，茅臺一年增加的百億收入大部分是利稅。按產出占投入的10%計算，固定資產投下去要1000億元才能換來如此回報。所以，把企業挖潛當大事來抓，比投資來得快!”李保芳說。

比價更難搞定的是貨

“2016年7月，53度飛天茅臺酒的一批價是850-860元，市場終端價近1000元;9月，茅臺酒的一批價漲到了930-950元，市場價超過1000元。昨天，一批價到了1070元，今天早飯的時候，一眨眼就到了1090元。”2016年12月21日，來自河北邯鄲的一位茅臺專賣店店主對21世紀經濟報道記者說。

但據記者進一步了解，盡管趁著茅臺酒經銷商大會，茅臺酒一批價連連喊漲，但目前成交價河南在1050-1060元，河北邯鄲在1030-1050元。

茅臺酒的市場價重上千元大關。一批價1050元和出廠價819元之間，經銷商有了一瓶200多元的差價。遼寧盤錦的經銷商告訴21世紀經濟報道記者，他一年有30多噸茅臺酒的計劃，現在一噸有了30多萬元的毛利，除去人員工資、房租、物業、水電，一噸能賺20多萬元。

這對全國2000多家茅臺經銷商來說，已經扭虧為盈。但春節臨近，比價更難搞定的是貨。

12月21日，茅臺經銷商大會一結束，不少經銷商就立即往茅臺集團物流中心和銷售公司跑。在茅臺新包裝大樓，21世紀經濟報道記者碰到了來自河南的一位經銷商。他笑稱：“現在貨源緊張，年前都這樣。我們2016年的貨是到齊了，但2017年元月的計劃貨還沒有發完。我來看看貨到了沒有?”但廠里給他的答復是盡最大努力發貨，但最遲多少號能發貨，保證不了。

這位經銷商很無奈：“拿得到就拿，拿不到也不能插隊啊。”

“如果年前貨都能到經銷商手里，我估計春節一批價要漲到1100元、1200元，但要是到不了貨，茅臺酒的零售價到1300元、1500元都有可能。所以，物流是關鍵。”上述催貨的河南經銷商說。

據河北一位經銷商向21世紀經濟報道記者透露，市場上已出現囤貨跡象，有人一要貨就是幾十箱。廠家只能控制出廠價，一批價是市場定價，廠家無法干預。當年，茅臺酒炒到終端價2000多元一瓶，廠里要求不得超過1519元，不照樣炒上去?市場價是由供求關系決定的。

加大供應量，可以改變供需關系的一端。李保芳在年度經銷商會上表示，以后每年茅臺酒銷量同比增量13%-15%，2017年的計劃供應量是2.6萬噸。據知情人士稱，春節期間，茅臺酒的供應量充足，1月占全年計劃的23%，為6000噸左右。

“2017年1-3月，茅臺集團還提前執行計劃，我們一下打了一個季度的款。茅臺之所以這樣做，就是為了多發貨，把漲上去的價格適當平抑一下，不至于市場價漲得太快。”參加此次經銷商大會的茅臺專賣店江蘇宿遷經銷商對21世紀經濟報道記者說，如果市場價漲到1500元，漲得過快，經銷商的日子很可能“一夜回到解放前”。

但茅臺集團的包裝能力跟不跟得上，讓不少經銷商表示擔心。蘇州的一位茅臺經銷商告訴21世紀經濟報道記者，茅臺集團的包裝產能不足，一天只有100多噸茅臺酒的產量。

2016年12月22日，21世紀經濟報道記者實地探訪茅臺集團物流中心。正趕去上班的包裝車間三班、四班和七班的包裝女工稱，2016年以來他們工作日都加班，一周只休息周日。每天兩班倒，幾乎晚上八九點才能下班。據悉，該車間既生產茅臺酒也生產系列酒。

那么，如何才能實現包裝車間的產能提升?

2016年12月22日，茅臺集團的管理顧問中國精細化管理研究所所長汪中求在該集團包裝車間對21世紀經濟報道記者說，茅臺集團的產能提升不是短時間可以實現的。這源于集團的計劃性很強，不可能把明年的生產今年來做，也不可能拿新酒出來賣。同時，茅臺集團并不主張隨時隨地發貨，嚴格按經銷商計劃來。他擔任顧問正在進行的產能提升，是指在計劃內，包裝車間提高產能的速度加快，減少人力來實現同樣的事。

“產能提升反映的是綜合管理能力水平的提升。”汪中求說，比如通過大量科學數據發現，包裝車間的破瓶實驗可以不需要，建議取消這個環節。

再如他第三次到茅臺集團的包裝車間就發現，最后的一名裝箱員工非常緊張，壓力大，因為她是最后一次質量檢驗環節的把關，要有小包裝、貼標、裝箱，還對速度有要求，一個人太多工序。還有員工大量使用手推車、兩只手要夾四個瓶子、工作臺高員工的彎腰幅度大次數多。作為管理者，要憐憫工人的勞動強度。

他表示，茅臺集團包裝車間正在從事的產能提升其實是精細化管理，已進行到兩年半，目的在于減少勞動強度，縮短勞動時間，提高勞動效率。

在配送上，據21世紀經濟報道記者了解，茅臺集團正在實現珠海庫就近配送，以縮短成品酒庫配送到中轉庫的時間。

“春節期間的茅臺酒貨源，除夕前一周、也就是2017年元月20日之前必須全部投運到位，決不允許斷貨。即便空運，也必須把貨補足。”李保芳在茅臺酒經銷商大會上勸誡經銷商，不要再幻想回到茅臺酒2000元的暴利時代，他希望經銷商對茅臺酒的市場價不要輕易動。袁仁國則明確表示，“市場價1200元一瓶酒就可以，不要太高。”對炒單者，他要嚴肅處理。

2016年12月30日，在經銷商大會上擔心貨的河北邯鄲經銷商在電話里告訴21世紀經濟報道記者，廠家已經通知她，2017年2月份的貨1月5日到。

“2016年茅臺酒漲幅大，速度快，對三年不賺錢的經銷商來說局勢好了，但消費者怎么想?賺要適度，要合理，資源調配上要科學。廠家的出廠合同價不漲，經銷商才有穩定的價差收益。”茅臺股份副總、茅臺銷售公司董事長王崇琳在經銷商大會上強調。