丟掉茅臺拐杖

“名酒廠應(yīng)該更多以小商為主，實現(xiàn)渠道扁平化。”江蘇興化茅臺專賣店經(jīng)銷商陸興武對21世紀經(jīng)濟報道記者說，在他看來，如今茅臺的價格漲起來了，但身為茅臺酒經(jīng)銷商和系列酒經(jīng)銷商，緊缺的不僅是茅臺酒，更缺的是深耕市場的能力和服務(wù)消費者的意識。

“前些年茅臺的錢太好賺了，廠家無論是賣茅臺酒還是系列酒都沒有自己的團隊。”有業(yè)內(nèi)人士解釋。

江蘇博愛之都商貿(mào)有限公司董事長陸興武做酒做了16年，先做今世緣。3年前，他在興化市開了一個年供應(yīng)量4.5噸的茅臺專賣店。因剛好趕上行業(yè)低谷期，茅臺酒批發(fā)價在815-820元時，他犯了愁，想了很多辦法，包括買茅臺酒送紀念品，但依然是看的多，買的少。

在茅臺廠家的品鑒會支持下，陸興武花了20萬元在當(dāng)?shù)乜h城到處做燈光路橋顯示屏，一做就是兩年，并且開始研究消費者的購買行為。該縣只有一家茅臺專賣店，廣告打出后，假茅臺盛行。陸興武不得不又出錢在當(dāng)?shù)刈畲蟮膱蠹埳咸焯齑驈V告“喝真茅臺，到專賣店。”報紙免費發(fā)放到千家萬戶。陸興武告訴記者，這么辛苦地自己貼錢做市場，后來他才知道，作為茅臺專賣店，自己是第一家。

“以后誰要再坐在家里賣酒，就不要賣了。”這次茅臺經(jīng)銷商大會上，李保芳批評貴州經(jīng)銷商做得最不好，尤其是貴陽的經(jīng)銷商。貴州是茅臺酒銷量最大的省之一，年銷量2000噸以上。聯(lián)想集團提出想賣茅臺系列酒，同時想配一部分茅臺酒。李保芳說，“茅臺酒不能成為拐杖，決不能把茅臺酒做砝碼，和系列酒銷售掛鉤。聯(lián)想把系列酒像當(dāng)年的筆記本那樣賣活，那才是本事。”

“服務(wù)是最好的產(chǎn)品。”在確立了市場供需新關(guān)系后，袁仁國對茅臺經(jīng)銷商提出了新的要求。21世紀經(jīng)濟報道記者采訪發(fā)現(xiàn)，在穩(wěn)定茅臺酒價格和做大系列酒市場規(guī)模基礎(chǔ)上，2017年茅臺經(jīng)銷商會最大的變化是要把以團購為主的茅臺酒經(jīng)銷商變身為品牌服務(wù)商。茅臺集團將出臺經(jīng)銷商服務(wù)管理辦法，按星級評選經(jīng)銷商。

由于自身沒有太多經(jīng)驗可以借鑒，2016年茅臺集團聘請了不少經(jīng)銷商作為顧問團成員，并把每年農(nóng)歷九月初九作為全球茅粉節(jié)。該集團高管先后到訪瀘州老窖、汾酒、西鳳、洋河、宋河、古井。2016年下半年以來，茅臺不僅在市場上處于供貨饑餓，茅臺在廠商變革、適應(yīng)消費者群體變化、發(fā)力新零售實現(xiàn)線上線下融合等方面，正處于全方位學(xué)習(xí)的饑餓狀態(tài)。

2016年，茅臺集團的系列酒貴州大曲完成銷量300噸，實現(xiàn)銷售收入不足億元，李保芳對此就很不滿意。他問經(jīng)銷商和茅臺醬香酒公司員工，“我拜訪古井時問有多少銷量在省內(nèi)完成，有的說60%，有的說70%，還有說80%的。貴州大曲能不能做到這樣?”李保芳還表示，2017年春季，第一個拜訪的就是五糧液。

河北邯鄲的經(jīng)銷商告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，聽說接手了一家轉(zhuǎn)讓的茅臺專賣店后，身邊的人還用老眼光看她，說她傍了茅臺這棵大樹。但她認為，茅臺暴利的日子已經(jīng)過去了。她走訪了所有團購客戶的調(diào)研結(jié)果是，茅臺終端價不能超過1200元，零售價最好是989元，不超過1000元。作為經(jīng)銷商，她和目前茅臺大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，并不想茅臺漲得太快，只想好好做下市場。否則，連合理的利潤空間都沒了。