二、體驗(yàn)感是第二賣點(diǎn)

※關(guān)鍵詞：專屬性

※建議策略：儲(chǔ)酒、個(gè)性與服務(wù)

稀缺性是賣點(diǎn)，但是稀缺資源的數(shù)量畢竟是有限的。所以，很多企業(yè)是利用封壇活動(dòng)，重點(diǎn)銷售常規(guī)性原漿酒產(chǎn)品(將企業(yè)庫存，轉(zhuǎn)化為社會(huì)庫存貨消費(fèi)者庫存);由于原漿酒畢竟不同于成品酒水產(chǎn)品(成品酒水指經(jīng)過勾兌、調(diào)味后，目前市場(chǎng)上常見的酒水產(chǎn)品)，所以很多企業(yè)著手構(gòu)建‘小包裝消費(fèi)或收藏封壇產(chǎn)品’(例如推出‘10斤、20斤、50斤、100斤、500斤’等不同重量的封壇酒);為了增加銷售附加值，有的企業(yè)更進(jìn)一步的推出了個(gè)性化儲(chǔ)酒、二次封裝、個(gè)性化定制酒體、差異化的包裝設(shè)計(jì)以及紀(jì)念性質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)等手段，重點(diǎn)落在儲(chǔ)酒和儲(chǔ)酒后的個(gè)性化服務(wù)上了。

案例：

山東某白酒企業(yè)將封壇大典活動(dòng)擴(kuò)大成‘封壇月’活動(dòng)，每年固定月份舉行。同時(shí)推出免費(fèi)為客戶存酒三年的服務(wù)(三年后企業(yè)按一定比例收取適量管理費(fèi)用)，還特提供個(gè)性化的二次調(diào)酒、二次包裝等個(gè)性化服務(wù)，受到了不少消費(fèi)者的歡迎。

三、儀式感(或認(rèn)同感)是第三賣點(diǎn)

※關(guān)鍵詞：文化性

※建議策略：追根溯源、挖掘個(gè)性、傳承新文化

很多人不禁要問,難道封壇大典就只是這些嗎?

當(dāng)下，有很多企業(yè)的封壇大典確實(shí)內(nèi)涵不足，除了赤裸裸的銷售幾乎就沒有任何內(nèi)容了。銷售的藝術(shù)不單單是賣產(chǎn)品，封壇活動(dòng)就是這樣具有藝術(shù)性的銷售形式;當(dāng)然，也有很多企業(yè)做出了自己的文化特色。一方面，深度挖掘酒企自身的歷史文化，進(jìn)行梳理。另一方面，結(jié)合區(qū)域融合、再造新的文化。部分沒有歷史和背景的新興品牌用產(chǎn)品結(jié)合人文也塑造了較好的新文化內(nèi)涵。值得深度思考的是，目前看來封壇活動(dòng)確實(shí)是一個(gè)極好提升品牌內(nèi)涵的事件營銷。

案例：

汾酒2016重陽封藏大典

01. 當(dāng)季頭鍋：活動(dòng)當(dāng)天封藏的酒為2016年度九月初九開產(chǎn)釀造蒸餾的第一批原漿酒，選料非常考究，選用晉中平原所產(chǎn)的“一把抓”高梁為原料，用大麥和豌豆制成的“青茬曲”為糖化發(fā)酵劑，釀造用水取自古井和深井的優(yōu)質(zhì)水;經(jīng)獨(dú)特的“地缸28天發(fā)酵，清蒸二次清，一清到底”傳統(tǒng)釀造工藝加上汾酒人的精心釀造而成，在接酒時(shí)掐頭去尾，保留腰部的酒體，是酒中極為珍貴的極品。

02. 祭祀：司儀在誦讀祭文后，象征著汾酒圖騰的小口尖底甕以及盛有高粱、大麥、豌豆三種原料的圣物被四位圣童呈送供奉，參與現(xiàn)場(chǎng)釀酒的九位大師傅、九位裝甄師傅、九位貼甄師傅共27人，在司儀的引領(lǐng)下“敬天、敬地、敬先祖”，齊唱汾酒祈愿歌，表達(dá)了汾酒人對(duì)大自然的敬畏和對(duì)歷代祖先、傳承技藝的感恩之心。現(xiàn)場(chǎng)氣氛莊嚴(yán)肅穆，讓所有來賓都感受到了來自“汾”和“酒”文化的魅力。

03. 文化：封壇大典全程由晉文化元素貫穿始終，重陽封藏大典承載了汾酒悠久的釀造歷史，深厚的文化底蘊(yùn)和卓越的清香品質(zhì)，展示了汾酒的品質(zhì)自信、文化自信、價(jià)值自信。每一瓶頭鍋原漿汾酒里裝著不僅僅是酒，更是一份寄托、一份期待。這種以酒為媒雕刻出的一個(gè)個(gè)時(shí)刻都是值得紀(jì)念的。

04. 利用微博、微信、社群等社會(huì)化平臺(tái)進(jìn)行全程圖文直播，還邀請(qǐng)了4位美女主播在花椒、一直播等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)同步視頻直播封藏大典，全程與熱情粉絲互動(dòng)交流不斷制作話題，向新興群體傳播企業(yè)文化。

四、衍生賣點(diǎn)越來越多

隨著封壇活動(dòng)的發(fā)展和升級(jí)，一些企業(yè)找到了適合自身的細(xì)分賣點(diǎn)。例如：“高端定制、儲(chǔ)酒銀行、產(chǎn)品眾籌”等等;不排斥新生事物是不斷前行的動(dòng)力，在新的競爭環(huán)境下，需要不斷地去發(fā)現(xiàn)、去調(diào)整，不斷找到新的賣點(diǎn)和機(jī)會(huì)。切不可用無知去頑固抵抗全世界都在往前走的步伐。需要強(qiáng)調(diào)的是，衍生賣點(diǎn)是歷史感、體驗(yàn)感、儀式感的基礎(chǔ)上衍生而出的，單一強(qiáng)調(diào)衍生賣點(diǎn)的重要性，是不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。

案例：

湖北石花酒業(yè)，代言人為著名演員張嘉譯先生。企業(yè)以代言人簽約儀式上的一款明星簽名封壇酒為原型，將封壇活動(dòng)延伸至下線，發(fā)起了一次產(chǎn)品眾籌的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)動(dòng)，原定眾籌50萬元即可的活動(dòng)，最終眾籌870多萬元，引發(fā)了白酒行業(yè)眾籌熱潮。

品牌是一支無形之手，慣出著營銷的前前后后。品牌的建設(shè)是長期工程，老的文化需要傳承，新的文化需要培養(yǎng)，封壇活動(dòng)也可以說是品牌活動(dòng)的一種表現(xiàn)。封壇大典封的是文化，存的是傳承，還有長遠(yuǎn)的時(shí)代影響力。封壇大典本身就是一種特殊的賣點(diǎn)，是為未來做的一種具有內(nèi)涵的文化積累。唯一需要做的就是，不斷的堅(jiān)持和完善，如同封存的老酒，隨著時(shí)間慢慢醇香起來。

在實(shí)際操作中，很多封藏大典活動(dòng)也有不足之出。參加了不少的封壇儀式，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，每家封壇的流程和內(nèi)容似乎相似度很高。現(xiàn)在的人心變化太快，一味的復(fù)制已經(jīng)沒有市場(chǎng)了。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，封壇大典的儀式過程中，場(chǎng)上嘉賓的人在笑，場(chǎng)下的觀眾人也在笑。可能參與的彼此都在認(rèn)為：封壇大典其實(shí)是在“搞笑”，臺(tái)上的隨便走了流程、過個(gè)場(chǎng)，試圖達(dá)到某種銷售的目的，臺(tái)下的觀眾也認(rèn)為臺(tái)上在搞形式。另外，有的封壇活動(dòng)缺乏前期宣傳、有的缺乏后期維護(hù)、有的缺乏系統(tǒng)的可執(zhí)行方案，這些都是缺乏營銷的表現(xiàn)。最直接的結(jié)果就是錢花了、事辦了，但是沒有結(jié)果、更沒有效果。還有，大多數(shù)企業(yè)缺乏傳承，造成了封壇活動(dòng)的很多事件有種無根的感覺!很多企業(yè)隱約也感受到了，有的企業(yè)也越來越注重傳承，有的在深挖根源。