買櫝還珠，舍本逐末。定制酒的商業模式本應該是酒+定制，而非定制+酒，可惜的是，如今定制酒的商業模式在定制的道路上越走越偏，毫不客氣的說，已然誤入歧途。

定制酒是消費者參與下的產物，其基本贏利點應該還是酒，而非其他，凡是基本贏利點不在酒本身的商業模式，不管其定制技術多么先進，定制專利多么繁多，皆是空中樓閣，或許是輝煌一時，卻難以長久。

商業模式總要經得起趨勢的考驗，在本輪調整中，價格回歸價值，場景回歸飲用，消費回歸理性。在這樣的趨勢下，定制酒是酒水新一輪消費的增長點，而不是全部;定制酒是消費場景化的工具，而不是唯一;定制酒是使用者參與，而不是渠道或者購買者參與。

定制酒的商業模式，應該不斷縮短使用者與產品提供方的距離，而如今困難重重。酒企作為產品的提供方，難以將小批量快速定制實現常態化;酒商作為產品的銷售方，難以實現小批量快速定制的定價權;消費者對于定制的需求是多層次的，統一定制又難以滿足其需求。

在浮躁的當下，酒企、酒商及平臺都在盯著“千億”定制酒市場，為滿足消費者的不同層次的需求，要么是向“高檔散酒”轉型，要么是向“奢華收藏”邁進，更有甚者向“定制機器”前進，離“賣酒”的初衷越來越遠，消費者離“買酒”的初衷也越來越遠，所以所定制酒的商業模式正誤入歧途。造成這種局面的原因有三：

首先，酒企想通過定制直接面對消費者，卻對消費者的理解不夠深。一般而言，酒企為了做透定制酒，提供度數、香型、酒體、瓶型及個性內容來方便業務人員去談客戶，也方便消費者去做合理選擇。這種模式下，每個酒企都在做同一樣的工作，筆者戲稱為毫無競爭力的“高檔散酒”，尤其是中小型酒企。消費者在面臨多項選擇時，往往不是去選擇自己合適的，而是選擇放棄。當消費者進行沖動選擇時，酒企的反應速度不夠快，便陷入拼服務、拼價格的泥潭。

其次，酒商想通過定制圈住消費者，卻對產品的理解不夠深。對于酒商而言，渠道可以接觸消費者，卻難以接觸使用者，有時消費者不是使用者。對于消費者而言，希望以更低廉的價格買到更合適的產品，酒商往往會投其所好，產品外觀高端大氣上檔次，價格也不貴，恰恰最核心的問題被忽視，酒到底好不好喝。酒商要掙取差價，一方面以不貴的價格出手，另一方面提高包裝質量，壓縮酒水價格，最終提供給消費者無非是包裝的改變而已。對于酒商而言，定制的成本很高，卻很難向消費者收取費用，于是更加側重于非知名品牌的推介，卻得不到市場的認可。

再次，消費者認為定制是附加服務，而非溢價服務。消費者的初衷是去買酒，當面臨是否選擇定制時，會理所應當的認為是附加服務。當定制是紙條等成本極低的服務時，拼的是設計水平;當定制是雕刻、3D打印時，消費者不會認為是“服務”，會認為包裝費用太高，反而會對酒的品質產生懷疑。大多數消費者選定制是為了實現“場景化”，不論是送禮，還是宴請，以達到合理預期為心理底線，而非對包裝要求過于奢華。

綜上所述，酒企的核心是生產酒，酒商的核心是銷售酒，定制酒的難點不在于包裝的形式，在于找到使用者，而非購買者。

使用者是傳播者，未必是購買者，但一定能帶來購買者。在移動互聯時代，口碑具備了被無限放大的可能性，但酒水從業者一定要圍繞著“使用者”做文章，而非“購買者”。