在銷(xiāo)售過(guò)程中,如何說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題,尤其是新人,說(shuō)話(huà)不會(huì)繞彎,處處碰壁.雖然銷(xiāo)售在本質(zhì)上要求誠(chéng)實(shí),但在實(shí)際銷(xiāo)售中我們還要講究策略,在積累大量銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),還應(yīng)掌握6大銷(xiāo)售技巧.

一、借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售

所謂借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售,就是在洽談中,通過(guò)渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng),營(yíng)造一種氛圍,或釋疑,或旁敲側(cè)擊,或強(qiáng)化論證,以此引導(dǎo)、說(shuō)服客戶(hù)接受我們的建議.

實(shí)例:筆者原單位的小瓶酒剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí),一次在西固遇一店老板,其店鋪正好缺貨,看我們送貨上門(mén),便想進(jìn)一些,可又對(duì)我們的質(zhì)量不放心,擔(dān)心進(jìn)貨后賣(mài)不出去.

針對(duì)他的狐疑和猶豫,我并沒(méi)有直接說(shuō)質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題、肯定能賣(mài)出去之類(lèi)的話(huà),而是說(shuō):"老板,你看我們這么多車(chē),這么多人在鋪貨,僅蘭州市,我們就有10個(gè)組,有十幾臺(tái)車(chē)在鋪貨;宣傳畫(huà)鋪天蓋地,籃子(促銷(xiāo)品)挨家送.我們之所以這么不惜血本地鋪貨,就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心.

如果質(zhì)量不好,后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎? 如果沒(méi)有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷(xiāo)的那些貨,就算全是利潤(rùn),又能有多少呢?別說(shuō)車(chē)要加油,人要吃飯、要發(fā)工資,恐怕連這些畫(huà)和籃子的錢(qián)也掙不回來(lái).

我們也怕放的家數(shù)少,別人還以為你從哪兒弄的假貨,所以我們不但宣傳畫(huà)到處貼,貨也是挨家挨戶(hù)送,促銷(xiāo)力度還這么大,不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品,到處都能見(jiàn)得著嗎?到處見(jiàn)得著,大家都賣(mài)的東西沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的……"一番解釋,店老板不住點(diǎn)頭,臨了說(shuō):"小伙子說(shuō)得有理,那就來(lái)5箱子試試吧."

關(guān)鍵點(diǎn)分析:筆者就是通過(guò)大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng),營(yíng)造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍,從而打消了客戶(hù)對(duì)質(zhì)量和能否零售出去的疑慮,最終促成了銷(xiāo)售.

所以,從根本上來(lái)說(shuō),借勢(shì)、造勢(shì)是由理和勢(shì)兩個(gè)部分組成的:理借勢(shì)出,勢(shì)壯理行.

二、舉例銷(xiāo)售

所謂舉例銷(xiāo)售,就是通過(guò)列舉與客戶(hù)相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過(guò)的事例,來(lái)證明你給客戶(hù)當(dāng)前的推薦是合理的,對(duì)他是有利的,由此來(lái)促使客戶(hù)接受我們的建議.舉例銷(xiāo)售之所以有效,在于事實(shí)勝于雄辯,講一大堆的道理不如舉一個(gè)活生生的例子.

實(shí)例:有一年11月底,筆者到山東銷(xiāo)售產(chǎn)品.有位經(jīng)銷(xiāo)商姓馬,因前面進(jìn)貨所剩不多,便動(dòng)員他再進(jìn)些.但他擔(dān)心年底天暖前賣(mài)不完,故不愿再進(jìn).我舉其上年同期壓貨的事:當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣(mài)不完,可放貨后不僅賣(mài)完了,后來(lái)又補(bǔ)充了一次,以此最終說(shuō)服他又進(jìn)了貨.

關(guān)鍵點(diǎn)分析:舉例銷(xiāo)售中,所舉事例既可以是正向的,也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過(guò)的,也可以舉他人的事例.但所舉事例最好是客戶(hù)經(jīng)歷過(guò)的,至少是客戶(hù)所熟知的.

三、以退為進(jìn)法

所謂以退為進(jìn),就是在洽談中,首先對(duì)客戶(hù)指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可,進(jìn)而引導(dǎo)客戶(hù)從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面去思考問(wèn)題,以便最終能接受我們的推薦.

認(rèn)可不足(退)是為了尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn),營(yíng)造彼此的認(rèn)同感,為引導(dǎo)客戶(hù)從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面出發(fā)去思考問(wèn)題(進(jìn))做好鋪墊.

實(shí)例:筆者在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),有些客戶(hù)經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格,嫌進(jìn)貨價(jià)格高.對(duì)此,我們是這樣回應(yīng)的:"王老板,你說(shuō)得不錯(cuò),我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些,價(jià)格在銷(xiāo)售中也確實(shí)很重要."

之后,我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話(huà)題:"但是,作為中間商,您拿的是中間利潤(rùn),要能賣(mài)出去才能賺錢(qián);單桶利潤(rùn)再高,你又能賣(mài)得了多少?況且錢(qián)要掙,還要掙得放心……"此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些,但不愁賣(mài),賣(mài)得快,賣(mài)得多,更賣(mài)得放心.這樣的解釋,能為大部分客戶(hù)所接受.

關(guān)鍵點(diǎn)分析:首先所謂我們產(chǎn)品的不足,并不是工作不到位造成的,而是與產(chǎn)品其他方面的特性共生的,有其必然性.

如本例中,作為知名品牌,原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足,宣傳也要跟上,故其成本本身就比較高,其價(jià)格高于質(zhì)次無(wú)名品牌是必然的.所以這種不足說(shuō)到底并不是產(chǎn)品真正的"短板",而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果.這是以退為進(jìn)法適用的必要條件.如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問(wèn)題,則此方法肯定不能用.

循著 "有一利,必有一弊"的思路,我們很容易找到 "進(jìn)"的途徑,即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面.如本例中,投入大,促成的"利"就是質(zhì)量好名氣大,產(chǎn)生的"弊"就是價(jià)格高;別人說(shuō)我們的 "弊"時(shí),我們先退,然后,順著"利"的方向"進(jìn)",以此來(lái)促成銷(xiāo)售.

四、反向操作法

銷(xiāo)售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過(guò)程,雙方最終彌合了分歧,達(dá)成了一致,則意味著談判獲得了成功.但在一些特定場(chǎng)合,采用欲擒故縱之術(shù),主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開(kāi)距離,有時(shí)會(huì)收到很好的效果.這就是所謂的反向操作法.

實(shí)例:一次我去臨洮與一位客戶(hù)洽談白酒促銷(xiāo)事宜,當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是45元/瓶,因客戶(hù)要的量大,單位給的底線(xiàn)是35元/瓶.洽談從中午一直進(jìn)行到深夜,在我已亮出底價(jià)35元后,對(duì)方還嫌價(jià)格高,堅(jiān)持要低于30元.

我反復(fù)權(quán)衡后,說(shuō)這個(gè)我做不了主,必須得請(qǐng)示.于是我到外面,假裝打了幾分鐘的電話(huà)后又返回現(xiàn)場(chǎng).我進(jìn)門(mén)二話(huà)沒(méi)說(shuō),背起包就要走人.

對(duì)方問(wèn)怎么了,我說(shuō)談不成了,又問(wèn)怎么談不成了,我答:" 35元你還不要,單位現(xiàn)在38元都不行,我們楊總(總經(jīng)理)把我們裴總(銷(xiāo)售總經(jīng)理)罵壞了,說(shuō):‘原材料都漲成什么樣子了,你們到現(xiàn)在還在35元銷(xiāo),你們瘋了嗎?’你說(shuō),這還怎么弄,除了走人,我還能干啥呢?"

對(duì)方一聽(tīng),一把拉住我,說(shuō):"哎哎哎,趙經(jīng)理,35元就35元吧."我再三推辭不行,越推辭,對(duì)方越著急,反復(fù)要我給單位打電話(huà).

最后,看火候差不多了,我才說(shuō):"那好吧,我再打個(gè)電話(huà),但我不敢保證一定能行.你說(shuō)你這么折騰來(lái)折騰去的,讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)我:嘴上沒(méi)毛,辦事不牢!"于是我又到外面佯裝去請(qǐng)示……用此方法,最終促成了這筆銷(xiāo)售.

關(guān)鍵點(diǎn)分析:采用反向操作法,首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算.本例中,從35元到30元就已經(jīng)夠低了,對(duì)方之所以糾纏不休,完全是貪心所致,如不及時(shí)打掉其妄想,僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂.此時(shí)反向操作的結(jié)果,要么是促成,要么是談不成,反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備.

其次,表演要逼真.如本例中的打電話(huà)請(qǐng)示、背包走人等都必須要像真的一樣去處理.還有,不到萬(wàn)不得已,該方法要盡量少用,否則,易弄巧成拙.

五、隱真表意法

自古以來(lái)都是"雪中送炭少,錦上添花多",你處境越好,幫你的人越多;越不如意,幫助你的人越少.當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷(xiāo)售時(shí),我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變,展示給客戶(hù)與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形,以此營(yíng)造必要的環(huán)境氛圍,最終促成銷(xiāo)售.這就是隱真表意法.

實(shí)例:筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)直接帶車(chē)去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨,有時(shí)候,市場(chǎng)已跑完但車(chē)上還剩很多.

遇見(jiàn)此類(lèi)情況,我們通常的做法是:先停下來(lái)歇歇,將當(dāng)天的情況在腦海中過(guò)一遍,然后選擇幾家最有可能的客戶(hù)去殺個(gè)"回馬槍".進(jìn)去之前,對(duì)下貨口和車(chē)的停放等加以適當(dāng)處置,使客戶(hù)不能輕易看到車(chē)上的情況.

見(jiàn)面后,在客戶(hù)問(wèn)銷(xiāo)得怎樣時(shí),不說(shuō)還剩得多,而是說(shuō)車(chē)上只剩下幾件貨,并乘機(jī)提出:"要不,干脆幫個(gè)忙,把這幾件卸下算了,我也能早點(diǎn)回去."如果客戶(hù)進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)具體數(shù)量,就說(shuō)明大有希望了,這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn),及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握,報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量,客戶(hù)一般會(huì)應(yīng)承下來(lái).

關(guān)鍵點(diǎn)分析:從本例可以看出,要想讓隱真表意法起作用,首先,關(guān)系要到位,至少是熟悉的客戶(hù).關(guān)系越好,產(chǎn)生作用的可能性越大,發(fā)揮的作用也會(huì)越大.如果關(guān)系一般或是新客戶(hù),通常不宜使用.

其次,所進(jìn)之貨適銷(xiāo)對(duì)路,不會(huì)額外增加客戶(hù)的負(fù)擔(dān),對(duì)其沒(méi)有壓力或壓力不大.唯有如此,客戶(hù)才會(huì)顧及交情,愿意做個(gè)順?biāo)�人�?所以,對(duì)客戶(hù)的認(rèn)真分析和篩選是"回馬槍"能否成功的關(guān)鍵因素.

再次,期間的細(xì)節(jié)也很重要,如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫(xiě)等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng),足以壞事.

六、以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法

在一個(gè)客戶(hù)比較多、比較集中的市場(chǎng)中,客戶(hù)的進(jìn)貨往往具有連帶性.要么沒(méi)有一家要貨,但只要想辦法突破一兩家,其他客戶(hù)便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn).這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法.

以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售利用的是客戶(hù)的從眾心理.對(duì)一些價(jià)值不是太大的日常用品,許多經(jīng)銷(xiāo)商或由于缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí),或懶得花精力去考量,基本上都是跟風(fēng)走;別人進(jìn),他也進(jìn),別人進(jìn)什么,他就進(jìn)什么.這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷(xiāo)售中尤為常見(jiàn).

實(shí)例:公司的產(chǎn)品剛上市時(shí),筆者率隊(duì)去臨洮鋪貨,在北關(guān)市場(chǎng)內(nèi)從東到西大約有30家經(jīng)營(yíng)點(diǎn),我們從早上到中午,全跑完了,好說(shuō)歹說(shuō),沒(méi)有一家進(jìn)貨.

一番思考后,筆者讓司機(jī)把車(chē)開(kāi)回東頭,自己和業(yè)務(wù)員去了西頭第二家.按照當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)政策,進(jìn)5件送個(gè)小鬧鐘,進(jìn)10件送件襯衣;西頭第二家本想進(jìn)10件,因其兩個(gè)贈(zèng)品都想要而沒(méi)有談成.我將情況向上面反映后,領(lǐng)導(dǎo)讓我靈活處理.

于是我第二次進(jìn)去后,幾經(jīng)周旋,答應(yīng)了對(duì)方的要求,前提是必須保密,不能讓其他人知道.談妥后,我們沒(méi)有用自己的車(chē),而是花了三塊錢(qián)找了一輛三輪車(chē),將10件洗潔精和襯衣高高碼上,人在兩邊扶著,浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉.辦妥了這家,返過(guò)頭來(lái)再去做其他客戶(hù)的工作,那真是勢(shì)如破竹,最終該市場(chǎng)內(nèi)絕大部分客戶(hù)都進(jìn)了貨.

關(guān)鍵點(diǎn)分析:以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng).本例中,第一遍跑完后,有一定意向的包括西頭第二家在內(nèi)共有10家左右,筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點(diǎn),主要出于三個(gè)方面的考慮:

首先,其門(mén)面比較大,生意比較好,當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對(duì)市場(chǎng)中其他客戶(hù)的影響應(yīng)該比較大,應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)中的所謂意見(jiàn)領(lǐng)袖.

其次,其當(dāng)次要貨量比較大,一旦成交,對(duì)市場(chǎng)中其他客戶(hù)會(huì)起到很好的示范作用.后來(lái)的事實(shí)也證明了這一點(diǎn),大部分客戶(hù)就是按10件進(jìn)了貨.再次,其處于西邊把頭,一旦成交,有利于示范.談成后,我們之所以找三輪車(chē)從東拉到西,就是為了給其他客戶(hù)看,為了擴(kuò)大影響.