現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)有一些不負(fù)責(zé)任的垃圾銷售人員，給廠家、給經(jīng)銷商帶來了很大損失!那么，今天就給大家?guī)�來一篇文章，說說這廠家業(yè)務(wù)!

現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)，可以看出，都扎堆似的想往一些大廠家鉆，為什么呢?因?yàn)?strong>大廠家有以下好處：

1、大廠家品牌硬，銷售不太費(fèi)勁。經(jīng)銷商重視程度高，剛來到管理域，開會(huì)!經(jīng)銷商要是不熱情點(diǎn)，非給穿個(gè)小鞋不可，費(fèi)用卡你沒商量!

2、別看這銷售人員回公司后，表現(xiàn)的小綿羊、乖乖男似的，給領(lǐng)導(dǎo)那是低聲下氣，非常聽話。到客戶那里后那說話語調(diào)、辦事風(fēng)格，那個(gè)高調(diào)啊!動(dòng)不動(dòng)就是：你看任務(wù)沒問題吧!完不成你早說!好多客戶等著做呢!招待場(chǎng)所不好都不行，大有地方大員的派頭。

3、如果任務(wù)能輕松完成，那給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，有客戶不太好管理，必須得調(diào)整市場(chǎng)，那個(gè)客戶要是不孝敬點(diǎn)，開個(gè)客戶就有外快。

4、如果任務(wù)完不成或有點(diǎn)困難，給關(guān)系好又能竄貨的客戶申請(qǐng)費(fèi)用，保住銷量不下崗。

5、在大廠家做銷售，搬個(gè)新家、辦個(gè)喜事，那鈔票就來了!本編輯真的了解個(gè)別知名品牌的經(jīng)銷商，由于廠家大區(qū)經(jīng)理搬新家，別的經(jīng)銷商都去了，他沒到去，最后失去代理權(quán)，這不是故事!

6、大品牌的廠家待遇普遍都比較高，如果任務(wù)輕松，那租個(gè)房子、出門的時(shí)候多買幾張車票，基本上在家打打電話就都搞定了!種種這些情況，小編我真的見得多了!絕對(duì)不是新聞!在這里提醒廠家高管，有些銷售人員為什么不愿意調(diào)動(dòng)片區(qū)，給以上情況有一定關(guān)系!難怪可口可樂公司每?jī)赡陜?nèi)必須調(diào)動(dòng)一次崗位!真是好制度才能出人才啊!不給銷售人員犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，也是管理留住核心銷售人員的必要條件。假如這些銷售人員個(gè)個(gè)都給貪官污吏似的，你培養(yǎng)他們做高官，那不是要倒閉的節(jié)奏嗎?負(fù)面的銷售人員就說到這里，下面說說如何才能做好廠方的銷售工作!首先我先把我的觀點(diǎn)給大家說一下：作為一名廠家業(yè)務(wù)你沒有能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用來達(dá)到公司銷量的，不叫有能力!

沒有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，你沒有資格對(duì)經(jīng)銷商指手畫腳!廠家銷售人員往往在工作中動(dòng)不動(dòng)就說經(jīng)銷商不配合!那你有沒有想一想，經(jīng)銷商為什么不配合?

首先要分析經(jīng)銷商不配合的原因!

任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來分析：

一、先從自身找原因

一個(gè)沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會(huì)不配合工作?這只有說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：

1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。

3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少信心了。

4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了。

二、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。

3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)

4、受經(jīng)營思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。

5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。

7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。

經(jīng)銷商管理的目的和方法

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷商聽話?錯(cuò)!管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的!

經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。

區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。

我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地。

所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作=幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了!”

那我只有反問：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的!”

欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。

下面我講一個(gè)親身經(jīng)歷的案例——講述一個(gè)既沒實(shí)力又對(duì)公司有意見、對(duì)市場(chǎng)缺少信心、違反公司規(guī)定、對(duì)廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的開展幫助其成長(zhǎng)起來，并將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的過程。希望能給各位讀者一點(diǎn)啟發(fā)。

【歷史背景和市場(chǎng)現(xiàn)狀】

以前我在一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)江西市場(chǎng)。在我接手該市場(chǎng)之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實(shí)力也無從考證，經(jīng)銷商進(jìn)了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，加上強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時(shí)由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。

在這樣的市場(chǎng)條件下我到了HF市場(chǎng)，拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。HF是一個(gè)擁有80多萬人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個(gè)月只有2萬元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)。

【經(jīng)銷商的苦惱——了解你的經(jīng)銷商】

見到了HF的經(jīng)銷商L老板，經(jīng)過了幾句簡(jiǎn)單的寒暄，基本可以確定這是一個(gè)憨厚又羅嗦的人。把我讓進(jìn)了店里以后L老板連個(gè)坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)支持都沒有，既不給人又不給費(fèi)用，競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì)根本就沒法做啊。

2、廠方對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒見過一個(gè)廠家的人。

3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報(bào)銷，公司說那個(gè)人不干了，而且沒有公司的批復(fù)報(bào)不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢!馬上就過期了!

5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點(diǎn)都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補(bǔ)嘗，都他娘的半年多了還一點(diǎn)信兒都沒有。

6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報(bào)很多回了都沒有理。

7、近幾個(gè)月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個(gè)單品不好賣給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場(chǎng)就是你們自己搞死的等等------。

我看L老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動(dòng)，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“L老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊?”L老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”

我又問：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷售大約有多少啊?”L老板有點(diǎn)不好意思的說：“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個(gè)業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個(gè)門面、一個(gè)倉庫，再加上其它費(fèi)用能賺到錢嗎?”L老板說：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強(qiáng)能夠本。”

接下來，L老板又跟我訴起了苦―――市場(chǎng)越來越難做、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大、終端越來越強(qiáng)勢(shì)、來批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點(diǎn)不?

我跟L老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個(gè)月的銷量就60多萬，市場(chǎng)沒做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷售2個(gè)多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不重視、沒有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開始江西市場(chǎng)正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)啊!。”

L老板說：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的市場(chǎng)方案對(duì)我的市場(chǎng)不適用，根本是閉門造車;市場(chǎng)問題又不給解決，還就知道要銷量。”

我看了看表，這時(shí)已經(jīng)跟L老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)12點(diǎn)多了，而L老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個(gè)小時(shí)的火車剛到HF，肚子早抗議了。

我也發(fā)現(xiàn)再跟L老板談下去也難以得到什么有價(jià)值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯?jiān)僮撸�我也沒當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館。回到賓館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：

——分析問題

1、L老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場(chǎng)取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，L老板對(duì)公司懷有不滿情緒，同時(shí)對(duì)廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。

3、L老板也在想怎么把市場(chǎng)做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實(shí)力所限，加上一些客觀原因，市場(chǎng)一直沒做好，其信心也嚴(yán)重受挫。

4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場(chǎng)開發(fā)要求的，尤其L老板的幾個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)。