——找出對策

1、在這種市場條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個有實(shí)力的經(jīng)銷商，人家也不一定會用心去推。現(xiàn)在的策略就是只能將L老板給扶持起來，如果實(shí)在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧!

2、先在L老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。

3、幫L老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除L老板對公司的不滿。

4、明確的告訴L老板現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果L老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。

5、重新樹立L老板對公司的信心及調(diào)動L老板的積極性。

6、親自到市場進(jìn)行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發(fā)方案。

——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下：

1、L老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場上競品進(jìn)入市場早，在KA占有絕對的市場優(yōu)勢，我產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。

3、L老板自身的人力，財力，物力非常有限，費(fèi)用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進(jìn)展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務(wù)開展就更加被動。

4、對學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點(diǎn)渠道不重視。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)。

6、在一家剛進(jìn)店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。

【借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度】

回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往L老板桌子上一放問他這是怎么回事，而L老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法。”

我耐著心的對他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可對方一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當(dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。

看我做事如此決絕，完全出乎L老板的意料。這回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且L老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財呢!)至此L老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，主動的跟我承認(rèn)了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項市場管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價從超市買了回來當(dāng)著我的面全部銷毀。

【落后經(jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路】

解決完“非法產(chǎn)品”后，我對其市場開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點(diǎn)建議：

1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好。

2、暫緩KA投入，在費(fèi)用有限，敵強(qiáng)我弱的情況下不能和競品打消耗戰(zhàn)。

3、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店，早餐點(diǎn)，網(wǎng)吧，車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢渠道。

4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度----發(fā)揮價格優(yōu)勢，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場。

總之把雞蛋放在一個籃子里，集中優(yōu)勢力量，從競品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。還沒等我說完L老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個問題呢，只不過當(dāng)局者迷啊。”

“我做生意時間不長，對企業(yè)文化和市場模式不怎么了解，天天做夢都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法。”“我聽公司的，只要能讓我賺到錢，你說怎么做我絕對不打折扣的去執(zhí)行;我對誰都有意見，就是對錢沒意見! ”

L老板滿臉期待看著我。于是我把HF周邊市場一些好的方法和優(yōu)秀市場成長的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下 ，看著L老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。思路本身并不能創(chuàng)造價值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計好的方案找到了L老板，L老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，讓我賺到錢。”

一、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場工作的質(zhì)量，突破市場的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

1、團(tuán)隊激勵：把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來，就目前存在的市場開發(fā)及內(nèi)部管理問題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績;提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場費(fèi)用中拿出一部分錢來作為對業(yè)務(wù)員業(yè)績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度的開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯瑺幃?dāng)當(dāng)?shù)厥袌龅谝黄放啤ｉ_完會后業(yè)務(wù)員們“無精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個個的躍躍欲試。僅有熱情而沒有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒有方法則是危險的。

2、團(tuán)隊培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了!

3、以身示范：經(jīng)過了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個人都要根據(jù)推銷對象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢總結(jié)出一套自己的推銷技巧。

4、跟蹤指導(dǎo)：對于剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員來說，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。

5、實(shí)戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。

二、區(qū)域市場成功開發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，更要有科學(xué)的市場策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案。

1、細(xì)分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網(wǎng)吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道。

2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢、分析競爭環(huán)境和格局等。

3、通過對市場的調(diào)查和競爭分析我和L老板確定以下幾點(diǎn)市場突破策略：

A、有針對性的開發(fā)競爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。

B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤高于競品的優(yōu)勢和二批商忠誠度差的特點(diǎn)挖競品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。

C、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農(nóng)村市場，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。

D、城區(qū)市場則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰(zhàn)。

E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具;必須按路線和周期進(jìn)行拜訪、做好服務(wù)維護(hù)好客情。

F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。

三、在確定了整體思路以后，接下來我和L老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計劃、考核辦法。

【激勵經(jīng)銷商】

等我們把所有的方案都確定下來，一算帳，經(jīng)銷商的臉又成“苦瓜“了!這么大的一個“系統(tǒng)工程”廠家那點(diǎn)費(fèi)用根本是杯水車薪，而且經(jīng)銷商也沒有這么多的流動資金來備貨、招人、促銷、終端壓款。

到了這時我也不說什么了——巧婦難為無米之炊嘛!L老板和愛人回到了回屋爭論了半天，一會L老板紅著臉出來了，又猶豫了一會，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了!回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高?投入什么時候能收回來?我聽你的!”我說：“這些問題剛才已經(jīng)分析過了!你不要再問我;現(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己?敢不敢挑戰(zhàn)自己?想不想改變目前的經(jīng)營狀況?”經(jīng)銷商不再猶豫，從嘴里擠出兩字：“拼了。”我說：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝!”

月底我回到了公司，內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷售報表，當(dāng)看到HF的銷量時我就笑了——15萬，比上個月直線增長650%，比去年半年的銷量都高。我馬上給L老板道賀，并叮囑他這個銷量只不過是把貨從他的倉庫轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量!L老板也說：“是啊!很多地方都是壓第一筆貨款，第二次進(jìn)貨一塊結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大啊!”我說：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗只在此一舉。”兩個月后我再看到銷售報表15萬/13萬/18萬——HF的市場基礎(chǔ)工作已經(jīng)見成效了。

對經(jīng)銷商管理的思考

1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)只有一句話―――態(tài)度決定一切、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗。

即用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的培訓(xùn)、用銷售利潤和銷售政策來激勵經(jīng)銷商積極主動的去做市場、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商來說優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師!

2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊!很多時候經(jīng)銷商的社會經(jīng)驗(yàn)、年齡、個人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛面子的!這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。

3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個醒：

不要光用回款衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了，回款找你;沒做到位，你找回款!

4、不要總盯著經(jīng)銷商口袋“那點(diǎn)錢”

要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證!

5、做好“三個代表”、“一個統(tǒng)一”：

代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和市場指標(biāo);代表經(jīng)銷商的利益，幫經(jīng)銷商賺到錢;代表自己和業(yè)務(wù)員的的利益，超額完成銷售業(yè)績，讓業(yè)務(wù)員賺到錢。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場工作中來。

6、公司是“黨”，區(qū)域經(jīng)理是“黨代表”，經(jīng)銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”。

要想取得“革命斗爭”的勝利，要想實(shí)現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，就要“從群眾中來、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子!