那些暢銷的貨品永遠(yuǎn)暢銷，而其他的產(chǎn)品卻好像總是銷不出去。滯銷酒就像一場不大不小的感冒，看起來普遍，可是煙酒店也不能僅靠熱銷品維持。時間一長，暢銷品缺貨得厲害，滯銷品積壓得厲害。店內(nèi)的銷量和利潤慢慢也就被滯銷酒脫了后腿，那么如何讓客戶接受這些不暢銷的酒水呢?

問題診斷：

對于任何零售終端而言，都必須要有自己的庫存，更別說煙酒店了，有了屬于自己的庫存就可以避免了出現(xiàn)斷貨的尷尬局面。雖然說是一定要有庫存，但是賣的不好也就成了所謂的“滯銷品”，而這些滯銷品同樣占據(jù)了店里的一部分資金，成了讓經(jīng)營者無比頭疼的事情。

滯銷品出現(xiàn)的原因：

1.受客觀陳列環(huán)境影響持續(xù)銷售效果不佳，成為滯銷品

2.新商品引進(jìn)失敗而成為滯銷品

3.過季商品

4.被市場上已推出的經(jīng)過工藝改良的商品取代。

處方：

處方一：看、搭、裝，改變客觀陳列環(huán)境

有些商品是因為陳列的位置不當(dāng)導(dǎo)致遭到冷落，簡單的處理方法便是將滯銷商品擺放在最醒目的地方，或設(shè)置專柜區(qū)及攤位，吸引顧客的目光。一件本來滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。那么，對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何做滯銷酒的陳列?

1.增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會越多，銷售的機(jī)會就越大。

2.如果此款是基本款，產(chǎn)品沒有什么特別的賣點，在陳列時應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出。

3.產(chǎn)品比較有賣點的滯銷款，可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，賦予滯銷產(chǎn)品二次的生命力，來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔!

處方二：預(yù)防潛在滯銷品上架，果斷銷售滯銷酒

進(jìn)貨前力求進(jìn)貨態(tài)度的謹(jǐn)慎，是杜絕滯銷品的首要前提。應(yīng)扮演好把關(guān)者的角色，防止“潛在”滯銷酒上架。進(jìn)貨后，就要盡到“照顧”的責(zé)任，隨時注意商品周轉(zhuǎn)情形、庫存狀況，以盡早辨識出賣場中已成為滯銷品的商品，有關(guān)滯銷品的處理，包括以下幾個方面：

1.從某種角度上來講，須確立—個雙向經(jīng)營的觀念。滯銷品并非一定是具有價值的商品，因為這些滯銷品即使擺在那里，還是無法提高銷售效率。要下定決心把這些滯銷品盡快處理，否則可能造成積壓更多的滯銷品惡果的可能。

2.處理滯銷品較有效的方法是當(dāng)機(jī)立斷，降價出售，減低可能的損失。

處方三：滯銷酒做好季節(jié)銷售

季節(jié)性滯銷商品:在旺季未過前一兩個月，若商品滯銷，必須馬上打折銷售。例如夏天賣的很火的啤酒，在天氣轉(zhuǎn)涼以后要注意清庫存，不要囤積，以免商品積壓變質(zhì)。

非季節(jié)性商品滯銷:一般比較難處理，但也可能來年市場價格上升賣個好價錢。在處理這類型的商品時，注意不要喧賓奪主，如果在柜臺滯銷商品促銷氣氛太熱烈，會使消費者感覺好像整體都很廉價。

處方四：新品滯銷注意優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)

試想一下，如果有一家你非常熟悉而且經(jīng)常光顧的煙酒店，你對其中大部分商品了如指掌，幾年來一直沒有改變，你的感覺如何?沒錯，很多人第一反應(yīng)就是這家店實力不夠，產(chǎn)品單一。因此，不要絕對的把新品想象成滯銷品，一旦新品因為某種原因滯銷，怎么辦?

1.刺激興奮感，“新貨”賣給“新人”

為什么說新品要拿新顧客“開刀”刺激興奮感呢，一般老顧客對于酒有自己的習(xí)慣和品牌信仰，基本不需要你話費口舌去介紹新產(chǎn)品，而對酒類產(chǎn)品不夠熟悉的顧客相對而言，沒有固定的品牌消費觀念，更容易聽得進(jìn)去，敢于嘗試。

2.2=8原則，新品結(jié)構(gòu)注意優(yōu)化調(diào)整

2=8原則，在零售業(yè)的普遍理解為，20%的商品產(chǎn)生80%的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，在新品出現(xiàn)銷售難的情況下，我們就要優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，及時更換。

小編有話說：

實際上并沒有真正意義上的滯銷品，每一款產(chǎn)品的上市必有其消費需求，只不過因受陳列，促銷和宣傳等各方面的影響，暫時成為了店內(nèi)不被看好的產(chǎn)品。因此，經(jīng)銷商和老板首先不能不要給任何一款產(chǎn)品背上滯銷的定義，只要方法得當(dāng)，總會銷售的出去，正如把梳子賣給和尚的故事說的就是這個道理!