近年來，消費升級一直是酒業(yè)的一個熱門話題，而這一特點在光瓶酒上表現(xiàn)的更加活躍，“高線光瓶酒”的誕生也打開了光瓶酒的利潤空間，在一線名酒和區(qū)域龍頭酒企的多重擠壓下，部分區(qū)域中小酒企紛紛改變戰(zhàn)略，將目標瞄準了高線光瓶酒。

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01、1.2萬酒企面臨“淘汰賽”，三大因素推動光瓶酒升級

有行業(yè)專家表示，目前，行業(yè)規(guī)模以上白酒企業(yè)有1445家，各地大大小小有證、無證的酒企、小作坊約11000家左右。但最多有不到100家企業(yè)能享受到本輪消費升級紅利，這意味著全行業(yè)大約有12000家酒企面臨“淘汰賽”。對絕大多數(shù)地產(chǎn)酒而言，立足本埠，區(qū)域精耕，堅持特色化的品牌之路，力爭參與并分享未來“低端崛起”周期為特征的第六波浪潮。

“低端崛起”或許就是光瓶酒的崛起，從近年來的全國糖酒會以及區(qū)域糖酒會參展酒企數(shù)量和廣告投入上也能看出，除了一線名酒，光瓶酒正逐漸成為糖酒會上的“流量之王”，高線光瓶酒成為各大行業(yè)論壇的“熱門詞匯”之一。諫策戰(zhàn)略咨詢在對光瓶酒市場做大量調(diào)研分析后得出，推動光瓶酒升級有三大因素：分別是消費升級、通貨膨脹、消費場景的變化。

消費升級：一是人民對美好生活的向往，以及幸福生活指數(shù)的提升。“喝少一點，喝好一點”理念下，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的訴求越來越高;二是年輕消費群體的崛起，對新鮮事物、新鮮產(chǎn)品的接受度變的更高;三是品牌意識更加濃烈。

通貨膨脹：隨著物價的上漲，生活成本的上升，渠道對利潤的需求越來越高。此外，原材料的上漲、用工成本的提升，企業(yè)生產(chǎn)成本的提升，決定了市場產(chǎn)品升級的必要性。

消費場景變化：消費者重視內(nèi)在精神訴求，這也推動了光瓶酒升級，江小白的發(fā)展酒充分反映了這方面的變化。消費者在某種程度上不愿意接受強行壓制的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的開發(fā)與設計上，愿意和企業(yè)有更多的互動。

02、高線光瓶風向標，區(qū)域酒企如何應對

高線光瓶酒的起源的核心原因在于消費者對品質(zhì)的追求，“去掉包裝喝好酒”、消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的訴求越來越高，產(chǎn)品好、價格實惠。而一線名酒又缺乏該類產(chǎn)品，所以很多地方酒企抓住了這個風向標。

但回歸到企業(yè)實際操作中，總是會碰見價格定位、產(chǎn)品定位、市場定位、市場操作方式等各方面問題，從而也導致很多區(qū)域中小酒企的光瓶酒升級產(chǎn)品倒在沖鋒的路上。

5-15元中低檔光瓶酒：這個價位段光瓶酒市場容量最大，但基本被東北酒、二鍋頭系列、全國性名酒所占據(jù)。市場競爭也早已進入白熱化階段，一定是大區(qū)域市場運作和規(guī)模化運作，不僅僅比拼市場投入和業(yè)務執(zhí)行，同時還要比拼企業(yè)的內(nèi)部運營效率。對區(qū)域酒企來說，15元以內(nèi)的價位光瓶酒是一個坑。

20-50元中端、中高端光瓶：中端、中高端產(chǎn)品目前正在迎合市場需求，迎合消費者心理需求、銷量正在逐步提升，主要面臨的消費者均為80-90后。這一價位段光瓶酒對于地產(chǎn)酒操作市場有足夠利潤支撐，還可以彌補低檔盒裝酒兩節(jié)性及宴席消費的空缺時間段，因此，20-50元/瓶價位段的光瓶酒區(qū)域酒企必須嘗試。

50元以上高端光瓶酒：高端光瓶酒目前主要是以一線名酒和區(qū)域名酒為主。隨著消費者的消費意識提升，產(chǎn)品品質(zhì)的提升，很多區(qū)域性酒企在該價位段也積累了一部分忠實消費者，這也是這些高端光瓶酒能在市場生存的基礎。50元以上高檔光瓶酒對區(qū)域酒企是風口，想入局這一價位段必須通過產(chǎn)品差異化來吸引消費者的認知，如江西李渡高粱在300-500元/瓶價位段動銷支撐，河北泥坑白瓶在河北局部市場占據(jù)單支百元價格段，山東沂河橋老酒和東阿王分別餐飲50元/瓶價位和宴席50元/瓶上在山東局部市場一騎絕塵等。

諫策戰(zhàn)略咨詢認為，當前酒類市場進入營銷深入時代，光瓶酒營銷同樣需要突出對商品背后的消費價值的挖掘：一是突出產(chǎn)品品質(zhì)，設計上突出對潛在群體主流文化和價值觀的關注;二是營銷定位上突出對細分群體的把握，打破了“光瓶酒”等于低檔酒的標簽，不能宴請，價位上有更大的想象空間;三是更加重視品牌傳播，重視以產(chǎn)品為傳播源進行傳播，突出線上傳播，突出傳播群體互動，帶動線下品牌效應;四是銷售渠道更寬，銷售組織定位更加靈活多變;五是營銷更加系統(tǒng)。

對于光瓶酒市場區(qū)域的選擇，至少是一個省級市場全面運作，多區(qū)域、多渠道匯量式發(fā)展。如果僅選擇一個小區(qū)域市場(一個地級市場或一個縣級市場)，那么難以形成品牌共振、大勢能，從而最終會導致這支產(chǎn)品要么死亡，要么成為雞肋。