六、組織好跟酒店的聯(lián)誼

大型的核心酒店可以分批邀請(qǐng)到酒企參觀、座談，以此強(qiáng)化酒店從業(yè)人員的自豪感和主人翁意識(shí)。中小型酒店一般以邀請(qǐng)老板或老板娘到酒企參觀、座談為主，因?yàn)檫@些店子話事人非常明確，對(duì)他們的客情做好了，酒也就好賣了。

有些私下的聯(lián)誼可以挖掘核心服務(wù)員或營(yíng)銷經(jīng)理開展，這些人就是俗稱的酒店內(nèi)部的意見領(lǐng)袖，他們的風(fēng)向標(biāo)很能說(shuō)明一個(gè)酒企對(duì)該酒店的掌控程度。

七、每年組織幾次銷售能手的評(píng)比

這種評(píng)比即可針對(duì)單個(gè)的服務(wù)員開展，也可以以酒店為單位整體開展。譬如這個(gè)月針對(duì)酒企的新品開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)選出冠亞季軍及達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);下個(gè)月又針對(duì)宴席拉單活動(dòng)開展競(jìng)賽，拉單單數(shù)最多的或總拉單累積桌數(shù)最多的或拉單累積金額最高的等等;接下來(lái)還可以開展忠實(shí)消費(fèi)者增粉活動(dòng)評(píng)比，誰(shuí)圈進(jìn)來(lái)的忠實(shí)消費(fèi)者粉絲最多?誰(shuí)挖掘出的忠實(shí)消費(fèi)者消費(fèi)潛力最大、購(gòu)買數(shù)量最多?誰(shuí)成功攻克了某單位，讓其在該店消費(fèi)時(shí)從消費(fèi)競(jìng)品轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品等。

活動(dòng)不能一成不變，要有可操作性，能夠激發(fā)酒店的參與感并從中找到樂(lè)趣。活動(dòng)的組織者可以組建單獨(dú)的活動(dòng)微信群，每天在群里公布活動(dòng)進(jìn)展及那些已經(jīng)取得成效的酒店業(yè)績(jī)榜，刺激其它酒店跟進(jìn)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)。

八、別忘記不定期開展酒店壓貨活動(dòng)

如果這個(gè)酒店是專場(chǎng)酒店，我們當(dāng)然可以不用壓貨，那是純粹浪費(fèi)自己的利潤(rùn)或是讓利給酒店。否則只要這個(gè)酒店有競(jìng)品存在，不定期的壓貨是對(duì)競(jìng)品最好的擠壓。尤其是一些小酒或中低價(jià)位的零餐消費(fèi)產(chǎn)品或者一些中小型的夫妻店，酒店的客源是相對(duì)固定的，他拿出資金壓了我們的貨，意味著他就不會(huì)壓競(jìng)品更多的貨，甚至完全不壓競(jìng)品的貨，除非是消費(fèi)者的指明消費(fèi)不可逆轉(zhuǎn)。

為什么是不定期呢?要讓酒店珍惜每一次活動(dòng)，不要形成慣性思維。這種壓貨要根據(jù)酒店的月度銷售來(lái)設(shè)置，不能太多，太多就有出渠道的危機(jī);時(shí)間選擇上以即將進(jìn)入漫長(zhǎng)的淡季為宜，淡季壓貨對(duì)競(jìng)品的狙擊效果最明顯。酒店也是這樣，本來(lái)就是酒水淡季，他進(jìn)了你的貨，考慮到資金周轉(zhuǎn)及門店的實(shí)際銷售，他不可能再有動(dòng)力去進(jìn)貨競(jìng)品，這樣競(jìng)品的酒店大門就被你封鎖了，也為你后面的旺季銷售做好鋪墊。整個(gè)淡季都在賣你的貨，旺季到了不得更應(yīng)該賣?

九、重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的酒店掌控

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店只要不是特別的原因，一般的酒店只要你跑得勤快，有相應(yīng)的客情，合作起來(lái)都比較愉快，而且賣酒能力比一般的城區(qū)酒店還要大。一是因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)酒店比較少，一個(gè)鎮(zhèn)就那么三五家;二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店的競(jìng)爭(zhēng)門檻不高，你把門檻稍微抬高一點(diǎn)就能夠獲得酒店的好感;三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的意見領(lǐng)袖銅臭味稍微好些，只要抓牢那幾個(gè)人，也就抓牢了酒店的銷售;四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店的宴席攀比之風(fēng)更甚，有了幾次好的開端，后續(xù)的跟進(jìn)會(huì)輕松很多。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店合作要凸顯主力產(chǎn)品，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)更重視主力產(chǎn)品的帶貨影響力，酒店跟流通的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)更強(qiáng)，就是酒店消費(fèi)什么產(chǎn)品，外面的渠道就賣什么產(chǎn)品;或者外面的渠道主要賣什么產(chǎn)品，酒店就跟著賣什么產(chǎn)品，這一點(diǎn)城區(qū)的酒店近幾年有松懈。

另外一個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店不像城區(qū)，店內(nèi)的氛圍營(yíng)造酒企要好打造得多，只要酒企舍得花錢，基本上可以做成全包店，到處都是你的氛圍。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店更重視小利和服務(wù)，譬如盒蓋的及時(shí)回收，做得好，很快就能贏得酒店的合作好評(píng)。

十、重視酒店的新品推廣功能

這個(gè)事情近幾年已經(jīng)嚴(yán)重弱化，前面說(shuō)了，除了小酒還有幾分重視，其它的大瓶產(chǎn)品基本上把酒店這個(gè)功能摒棄掉了。

個(gè)人以為除了小酒繞不開酒店這個(gè)平臺(tái)，中低價(jià)位的盒裝零餐產(chǎn)品也不能忽視酒店平臺(tái)。現(xiàn)在的消費(fèi)兩極分化越來(lái)越明顯，酒店消費(fèi)要么是小酒或者售價(jià)100元/瓶以內(nèi)的盒裝產(chǎn)品，要么就是自帶的全國(guó)性或地方龍頭企業(yè)的地方高檔名酒。這也是消費(fèi)透明化、理性化后沒(méi)辦法的事情，酒店不要勉強(qiáng)、酒企更不要強(qiáng)求。100元/瓶以內(nèi)在酒店之所以有自點(diǎn)市場(chǎng)，就是因?yàn)榫频目們r(jià)低，酒店再怎么賺錢也就是幾十元錢的利潤(rùn)，消費(fèi)者消費(fèi)得起，不會(huì)覺(jué)得吃虧，也是酒店應(yīng)得的利潤(rùn);而一瓶200元、300元的酒，酒店就賺了100元甚至200元，消費(fèi)者也不是傻瓜，現(xiàn)在信息這么透明、物流這么發(fā)達(dá)，他也沒(méi)必要去吃這種虧，自帶酒水就成了必然。

既然這樣，是不是除了100元/瓶以內(nèi)的新品可以上酒店平臺(tái)推廣，那些高價(jià)位的產(chǎn)品就沒(méi)必要上酒店推廣了?當(dāng)然不是，先不說(shuō)酒店的新品展示效應(yīng)、廣告宣傳效應(yīng)，哪怕酒店就是一瓶新品酒都不賣，我們也可以采取跟酒店合作針對(duì)酒店的核心客源進(jìn)行新品限量贈(zèng)送來(lái)精準(zhǔn)定位核心消費(fèi)者，快速達(dá)到讓更多的核心消費(fèi)者在最短的時(shí)間品鑒到新品的目的。

其它的套路，大家用得很多，這里不再一一贅述。

盡管目前的酒店運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像以前那樣能夠給酒企帶來(lái)理想的回報(bào)和收益，但酒店這個(gè)平臺(tái)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到需要酒企放棄的地步。把賬算好，目標(biāo)規(guī)劃好，通過(guò)單獨(dú)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，不斷摸索經(jīng)驗(yàn)，酒店的價(jià)值自然會(huì)不斷凸現(xiàn)出來(lái)。

有人的地方就有江湖，有生意的地方又豈能不值得我們?nèi)リP(guān)注和挖掘?