隨著中央政策的推動(dòng)，縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展、農(nóng)民收入和生活水平的快速提升，這一市場(chǎng)蘊(yùn)含的強(qiáng)大消費(fèi)能力也不斷顯現(xiàn)。很多新鮮的產(chǎn)品，進(jìn)入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)都非常受歡迎，同時(shí)也形成了十分暢銷的局面。

國(guó)內(nèi)酒企普遍的市場(chǎng)運(yùn)作手法，都是高空輻射，先進(jìn)攻一線城市及省會(huì)城市，繼而再渠道下沉進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)，最后蔓延到縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行精耕市場(chǎng)，細(xì)化終端運(yùn)作。同時(shí)也有很多企業(yè)采用“全攻全守”的深度分銷模式，企圖依靠資金、實(shí)力、人力資源等全渠道進(jìn)攻。但面對(duì)市場(chǎng)的諸多困境，成功者卻寥寥無(wú)幾。在白酒市場(chǎng)寒冬的影響下，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買力也逐漸被酒企所看中，紛紛開始攻城略地。然而大部分酒企進(jìn)入縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，依然采用城市攻堅(jiān)戰(zhàn)的操作模式，而這套成熟的手法顯然水土不服。

對(duì)于縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)來說，的確是一個(gè)酒水潛力市場(chǎng)，但它更需要酒企找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn)采用獨(dú)特營(yíng)銷方法。那么，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)白酒熱銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪呢?在這一市場(chǎng)，平時(shí)很少有人會(huì)去購(gòu)買產(chǎn)品，即便是聚餐白酒也喝的少，只有到了特定的時(shí)刻，比如節(jié)日，辦酒席等，購(gòu)買量才會(huì)突然暴漲。而且喝酒的人群和買酒的人群，很多時(shí)候都不是同一群體。

總結(jié)來說，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的白酒熱銷核心機(jī)會(huì)點(diǎn)，主要有一下三個(gè)：

一、消費(fèi)場(chǎng)景機(jī)會(huì)點(diǎn)：酒席，規(guī)模大小量不同

在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大地區(qū)，很多地方都還保留著比較傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣，辦事都比較講究地方特色，但凡遇到什么喜事，酒席必定少不了。因此，辦酒席在縣里、鄉(xiāng)里甚至于村里，都是很頻繁、常見又普遍的事。結(jié)婚，男女雙方都要辦酒席，且近年來拼場(chǎng)面的風(fēng)氣越來越重，不僅各地親戚都要來，很多地方都是全村人都來。建新房，酒席從打地基開始辦起，到落成喬遷結(jié)束，邀請(qǐng)親朋好友、街坊鄰居。這都是地方禮俗，而且在一個(gè)村里，有一家人辦了，那么往后其他家也必須辦，這叫禮尚往來。生日壽辰，一般都是小孩和老人的比較注重，小孩的做的規(guī)模小，老人50歲以上，往后每十年的壽辰宴席都是越做越隆重。除婚宴、壽宴、房宴比較常見之外，在縣鄉(xiāng)地方還有很多約定俗成的酒席，比如金榜題名的慶祝宴、謝師宴，地方的重大節(jié)日慶祝等。各個(gè)地方有各自不同的酒席特色，但都有一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象，那就是無(wú)論是縣城，還是農(nóng)村，酒席的攀比風(fēng)越來越甚，越做越大。

酒席，換而言之，就是酒水，正所謂無(wú)酒不成席，不管什么酒席中也離不開酒，更確切的說，很多時(shí)候都是離不開白酒。而且在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，但凡辦酒席，每家每戶都會(huì)進(jìn)行參照，這家買的是這個(gè)酒，所有人覺得好。那么另一家人辦的時(shí)候，必然是不比別人買的好，最差的選擇也是跟別人一樣。酒席辦的越大，邀請(qǐng)的人越多，白酒買的量就越大。不管是在家里辦，還是在酒店里，酒永遠(yuǎn)都是酒席的主角。所以，在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，酒席就是白酒消費(fèi)的最大場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景中，很多人愛喝，更好喝。那么，對(duì)于酒企來說，進(jìn)入縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，怎么抓住好這個(gè)巨大的消費(fèi)場(chǎng)景，就是產(chǎn)品熱銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

二、消費(fèi)時(shí)刻機(jī)會(huì)點(diǎn)：送禮，節(jié)日輕重定檔次

在國(guó)內(nèi)，逢年過節(jié)都流行送禮，這是千年流傳的傳統(tǒng)習(xí)俗。在城市里，親戚間送禮可能沒有這么明顯要求。但是在縣里和鄉(xiāng)里，這種習(xí)俗就保留的比較完整，而且基本都大節(jié)小節(jié)都有不同的送禮要求。逢年過節(jié)，走親訪友都要帶點(diǎn)什么東西去，尤其是親家之間的“送節(jié)”，而且根據(jù)節(jié)日的重要性，禮品的選擇也是檔次不一，區(qū)分的非常明顯。80、90年代，由于國(guó)內(nèi)原本經(jīng)濟(jì)就落后，縣鄉(xiāng)地區(qū)商業(yè)不發(fā)達(dá)，選擇性較少，那時(shí)平常送禮比較流行的是餅干和白糖;到2000年后，隨著縣鄉(xiāng)地方消費(fèi)逐漸興盛，那時(shí)送禮比較流行的是補(bǔ)品;到了最近兩年，人們的消費(fèi)能力也有了，加上通貨膨脹，現(xiàn)在送禮比較流行，送給女性和小孩的是牛奶，送給男性和老年人是白酒。逢年過節(jié)，在縣鄉(xiāng)等地，經(jīng)常能夠看到路上坐在摩托車上的人提著一個(gè)白酒禮盒或是單瓶，開著車從后備箱里拿出的也是白酒。

為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢?因?yàn)榭h鄉(xiāng)等地，大部分都是長(zhǎng)期在家的人，而這些人群大部分都是以40-60歲的人為主，他們因?yàn)殚L(zhǎng)期飲酒形成了嗜酒的習(xí)慣。而這部分很多都是長(zhǎng)輩，晚輩送禮自然是投其所好，那么白酒就成為了首選。這也是為什么白酒在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，逢年過節(jié)的時(shí)候消費(fèi)異常火熱，因?yàn)楣?jié)日是消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)既定時(shí)刻。

換而言之，也就是消費(fèi)者已經(jīng)形成了“節(jié)日—送禮—白酒”的條件反射，節(jié)日一到，他們的腦海里就想起了送禮的意識(shí)，白酒的購(gòu)買行為也就隨之產(chǎn)生。節(jié)日比較重大，那么送的白酒的檔次就較高，節(jié)日不太重要，那么送的白酒產(chǎn)品檔次也就相對(duì)低一點(diǎn)。所以，節(jié)日送禮士縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的白酒消費(fèi)時(shí)刻，對(duì)于酒企來說把握這些時(shí)刻很重要。

三、消費(fèi)人群機(jī)會(huì)點(diǎn)：外出務(wù)工人員，主動(dòng)選擇

經(jīng)常在外工作的人每逢回家，尤其是過春節(jié)時(shí)期，應(yīng)該有一個(gè)非常深刻的體會(huì)。那就是當(dāng)你在外面要回家了，想在外面好點(diǎn)的東西或是酒回家，但路途遙遠(yuǎn)帶著不方便，都想著回到家再買吧。但是真當(dāng)你回到家的時(shí)候，你到鎮(zhèn)上，甚至縣城，你要是想買一瓶好點(diǎn)的酒，你突然發(fā)現(xiàn)這是一件非常困難的事。但凡你在外面聽到過的大品牌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)即便是想花錢買，都找不到。能找到的白酒都是一些地方品牌，有的可能有點(diǎn)名氣，有的你可能聽都沒聽過，而且價(jià)位普遍偏低，完全不符合心理預(yù)期。這主要是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的白酒消費(fèi)，除了特殊的酒席，大部分都是日常飲用，所以消費(fèi)價(jià)格自然偏低。而且很多白酒消費(fèi)都是由大眾消費(fèi)者帶起來的，主要還是要政務(wù)消費(fèi)。因此，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)白酒價(jià)格的局限性也就非常突出，高價(jià)位的產(chǎn)品難以形成主流消費(fèi)。反而，外出務(wù)工人員成為了稍高價(jià)位白酒的主流消費(fèi)人群，他們才是主動(dòng)選擇購(gòu)買者。

一方面是外出務(wù)工人員都是在大城市務(wù)工，雖然很多都是農(nóng)民工，但其中大學(xué)生就業(yè)人群也占據(jù)很大一部分。他們經(jīng)過城市成熟的品牌傳播熏陶，品牌產(chǎn)品購(gòu)買意識(shí)深刻。另一方面這部分人常年在外，回家機(jī)會(huì)很少，不論賺多賺少，都有一種比較深刻的情感，那就是孝敬父母。這部分人愿意花錢，愿意去買好東西。

所以，對(duì)白酒產(chǎn)品也是如此，他們有主動(dòng)購(gòu)買需求，更敢于大膽的購(gòu)買好東西。在加上這部分人群長(zhǎng)年累月的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一些地方白酒產(chǎn)品品質(zhì)不太信任，因而偏向于選擇名牌產(chǎn)品。而近兩年，返鄉(xiāng)潮越來越明顯，回去的不僅是人，帶回去的還有白酒消費(fèi)習(xí)慣。外出務(wù)工人員就成為白酒消費(fèi)的一個(gè)龐大群體，且具備主動(dòng)意識(shí)的消費(fèi)者。酒企需要抓住這部分人，需要建立起這個(gè)意見領(lǐng)袖群體，繼而產(chǎn)品的銷售也就帶起來了。

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，的確不如城市消費(fèi)能力強(qiáng)，也很難執(zhí)行成熟流暢的市場(chǎng)運(yùn)作手法。但是它有龐大的潛力成長(zhǎng)人群，且呈現(xiàn)出的特顯非常明顯。酒企要占據(jù)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，把握好幾個(gè)核心機(jī)會(huì)點(diǎn)，營(yíng)銷手法才能更好地接地氣，更好地落地執(zhí)行。