400億容量的河南市場，作為中國萬億酒類市場一個典型縮影，“幾家歡樂幾家愁”不斷上演，且近年來也發(fā)生不少新的變化。

酒業(yè)家記者通過調研極具代表性的河南市場，發(fā)現酒業(yè)調整期其實遠未結束.....

400億市場容量，河南市場正在發(fā)生“8大變化”

調研中記者了解到，人人覬覦的河南市場，年市場容量已達到400億左右，6年多時間增長高達43%，并且發(fā)生了8大變化，著實令人驚訝。

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變化一：禁酒令、嚴查酒駕兩座“大山”壓頂，河南白酒市場卻仍在擴容。據河南酒協(xié)方面透露，2011年河南市場的白酒容量大約在280億左右，而根據河南省人民政府發(fā)布的官方數據，當前河南白酒市場容量已經達到400億左右。一方面是消費升級，中高檔酒消費增長明顯;另一方面，各大酒企齊聚河南深耕市場，培育消費者工作更加精細化，促進了酒類產品的消費增長。

變化二：酒商的集中化和階層化日漸分明。調整期大家都艱難，如今大眾消費升級，次高端和高端市場需求旺盛，酒商間頓時拉開了差距。就生存狀態(tài)而言，酒商已分為“名酒”商和“非名酒”商，而就發(fā)展思路而言，“名酒”商又分為傳統(tǒng)“名酒”商和新“名酒”商。

變化三：團購渠道競爭激烈，拓展難度越來越大。“我們一個90后的銷售員進公司7個月就賣了2000萬。”據喜洋洋商貿相關負責人介紹，他們在調整期前頁就已設立綜合展廳式的大型零售門店和團購部門，并配以有特色的餐飲店來專門培訓團購團隊和聚攏團購資源。通過一條龍的高端服務，一次性系統(tǒng)化地完成了高端客戶的篩選、收集維護、深入開發(fā)和拓展，高效且精準。因此，在人脈和團隊上競爭優(yōu)勢不明顯的經銷商想分羹團購蛋糕已越來越難。

變化四：茅五劍瀘汾等名酒渠道架構已定，中小酒商很難進入。“現在名酒的門檻高，我們想進也進不去了，尤其是茅臺，連系列酒名額也很難拿到。同時，茅臺之外的名酒也都不怎么賺錢。”一些在調整期上半頁發(fā)展較快的酒商，如今也遇到了增長瓶頸。不僅河南數位酒商受訪時如此感慨，在走訪終端時，煙酒店老板也反映了類似的境況。

“以前某名酒讓經銷商瘋狂壓貨，讓經銷商虧傷了心，房子、車子都抵押進去也不夠，現在很多經銷商都不敢再碰他們的產品，后怕。”雖然該名酒品牌今年年初就開始高頻曝光，大力投入市場，廣泛開品鑒會力推新品，提升品牌力，試圖“讓經銷商更輕松地賣酒”，即便如此，經銷商們在受訪時仍表示該品牌曾在他們心里經留下的烙印太深了，一時難以改觀。

變化五：布局新零售者眾，出眾者寡。“都說線上是未來，布局新零售的酒商也越來越多，但是真正做得好、有核心競爭力的并不多，其中酒便利就很值得學習，各方面工作都比較扎實。”據鄭州市某白酒經銷商介紹，“酒便利都是自己的直營店，系統(tǒng)化和標準化的管理很規(guī)范;其線下開店速度也較快，雖然盈利能力不強，但銷量增長迅猛，尤其是名酒銷量;關鍵是酒便利線上與線下的銷售占比達55%：45%，遠超全國5%：95%的占比水平。”據該酒商分析，酒便利今年還獲得了兩大業(yè)外資本的支持，抗風險能力更強。

變化六：酒類連鎖遍地開花，跑馬圈地時也在拼服務。在鄭州街頭就能看到豫副酒源、1919酒類直供、酒便利、酒客來、華致酒行、金輝名酒貨倉等十幾個品牌的酒類連鎖店，其他幾個地級市也分別分布著當地的數個酒類連鎖店，諸如洛百煙酒、曹曹到等。繚亂的品牌，所賣品類、品牌大同小異，價格也相差無幾，這些連鎖品牌其實能拼的也就是服務和動銷策略。因此，具有整合大數據和多維度分析大數據的能力就很關鍵。

變化七：擅長學習的傳統(tǒng)酒商插上了新營銷的翅膀。記者調研發(fā)現，汾酒老牌經銷商世嘉酒業(yè)正在探索中不斷迭代自己的F2C眾籌模式，直接從消費者的需求出發(fā)去生產產品，不僅讓廠家、商家、消費者同時受益，也讓自己的服務更加精準和專業(yè)，不僅激活了一些生存艱難的終端店，還通過在社區(qū)建酒道館，來建立消費圈層，開展社群營銷、場景營銷、深層次地培育消費者，一舉多得。用世嘉酒業(yè)總經理馮紅漫的話說，他們的商業(yè)模式就是“換位思考，多想著幫對方解決問題，其實就是舍得的智慧，先舍后得。”而億星、喜洋洋等大商也在發(fā)生變化，新營銷正在酒商中逐步滲透。

變化八：區(qū)域名酒或嘗試新模式，或加深合作，不賺錢依然難贏經銷商之心。名酒擠壓下，區(qū)域名酒有限的品牌力和利潤空間，再加上市場運營管理的各項成本的不斷提升，區(qū)域名酒商們壯大規(guī)模的難度可想而知。調整期上半頁轉型成功的酒商均已悉數擠進了名酒商陣營，而剩下的則進退維谷。有經銷商在受訪時表示，杜康酒雖通過與經銷商合建區(qū)域運營中心來增強廠商一體化和提升經銷商忠誠度，但高負荷的經銷商看不到希望的，堅持也不會持續(xù)太久。另有豫酒資深人士告訴記者，仰韶彩陶坊近年來看似把經銷商變成了配送商，減輕了經銷商的負擔，但卻讓經銷商市場開拓優(yōu)勢無用武之地，品牌忠誠度自然銳減。