國井集團副總裁張輝：
魯酒正處于整體崛起的戰(zhàn)略機遇期，從歷史經(jīng)驗來看，上世紀九十年代，魯酒曾經(jīng)在行業(yè)轉折階段脫穎而出，在全國市場占據(jù)優(yōu)勢地位，成為行業(yè)發(fā)展的主導力量。而在新的市場形勢下，魯酒已經(jīng)具備了二次創(chuàng)業(yè)的各方面條件，應該樹立品質自信和文化自信，敢于面向全國市場傳播魯酒的影響力。
在具體執(zhí)行上，張輝認為，魯酒現(xiàn)階段還不適合全國化、大面積的擴張發(fā)展，但可以選擇單點突破。比如從魯酒文化特質出發(fā)，選擇進入齊魯文化有較多共性的區(qū)域市場，比如從魯酒的質量風格特征出發(fā)，選擇進入低度濃香白酒占據(jù)消費主流的區(qū)域市場。通過有針對性的市場戰(zhàn)略方向，可以在較短時期內，把魯酒競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。
另外，魯酒還要從產(chǎn)業(yè)層面加快形成合作戰(zhàn)略，“辯證來看，上世紀九十年代的魯酒發(fā)展高峰期，很多魯酒企業(yè)集中亮相央視，客觀上將魯酒形象植入了全國消費者的心目當中，這就是合作抱團的效果。”張輝分析說，現(xiàn)階段魯酒企業(yè)同樣應該尋求更多的戰(zhàn)略合作，用共同的聲音去傳播魯酒質量和魯酒文化，這是魯酒走出去的一條“捷徑”。
泰山酒業(yè)集團副總經(jīng)理孟兆嶺：
“魯酒發(fā)展的戰(zhàn)略創(chuàng)新，必須結合經(jīng)濟和市場的新常態(tài)加以通盤考慮，”泰山酒業(yè)集團副總經(jīng)理孟兆嶺表示。針對經(jīng)濟增速放緩，結構深度調整的外部環(huán)境，泰山酒業(yè)的戰(zhàn)略調整首先是夯實品質基礎，確保產(chǎn)品質量的穩(wěn)定表現(xiàn)，最大限度地調動渠道積極性，“在這個相對困難的階段，不讓一個經(jīng)銷商掉隊，無論對現(xiàn)階段還是今后長遠發(fā)展，這都是至關重要的。”
另外，泰山還在鞏固省內的基礎上，還積極開拓省外市場，“經(jīng)過長期發(fā)展，山東省內白酒市場的競爭格局相對穩(wěn)固，地域品牌的本地優(yōu)勢是非常明顯的，這也意味著魯酒企業(yè)在本省內的發(fā)展空間比較有限，發(fā)展難度較大，發(fā)展的途徑主要是走出去，向外省開拓。”孟兆嶺認為，泰山酒業(yè)在這方面擁有較為豐富的經(jīng)驗，在市場實戰(zhàn)中也收獲了魯酒走出去的信心，關鍵是將全國化發(fā)展從戰(zhàn)略目標推進到戰(zhàn)略執(zhí)行。
劉羅鍋釀酒集團董事長董長安：
劉羅鍋釀酒集團董事長董長安分享了劉羅鍋公司的戰(zhàn)略創(chuàng)新思路，其核心在于雙品牌運作。針對根據(jù)地市場諸城，公司強化了“密州春”品牌與當?shù)叵M者的情感交流，加強品牌黏度。而劉羅鍋品牌則是針對全省化市場，以及下一階段的全國化市場進行占位，強化“正義天下”的品牌訴求，已取得顯著市場成效。“魯酒發(fā)展既要穩(wěn)健，也要有創(chuàng)新思路和創(chuàng)新模式，通過雙品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)兩條腿走路，是比較適合魯酒企業(yè)具體情況的。”
魯酒競爭格局的辯證思考：
此輪調整將對酒業(yè)競爭格局產(chǎn)生重構性的影響，這一點已經(jīng)成為共識。就魯酒來看同樣如此，格局的改變可以分為兩個層面，一是魯酒在全國白酒行業(yè)的占位，隨著白酒市場秩序的重新確立，以洋河、古井貢等為代表的黃淮名酒企業(yè)強勢崛起，黃淮名酒帶在白酒行業(yè)的地位有了顯著提升，與川貴一帶的“白酒金三角”漸成呼應之勢。在這種背景下，魯酒或將在全國化格局中占據(jù)更重要的地位。
而從魯酒內部競爭格局來看，長期以來，魯酒品牌集中度較低，這在一定程度上限制了魯酒產(chǎn)業(yè)的壯大發(fā)展。而本輪行業(yè)調整的一個主要特點，就是深度的資源整合與重組，使產(chǎn)業(yè)集中度大大提高。那么魯酒內部的勢力版圖會否重新洗牌，能否誕生出更具市場主導優(yōu)勢的魯酒強勢品牌，這同樣引人關注。
古貝春集團董事長、總經(jīng)理周曉峰：
與行業(yè)整體情況相比，魯酒產(chǎn)業(yè)集中度確實不高，這是一個必須正視的問題，但從中也能看到魯酒的潛在發(fā)展優(yōu)勢。一方面是魯酒對根據(jù)地市場的強勢掌控，很大程度上依托于魯酒企業(yè)的機制靈活，適應市場的能力更強，對市場趨勢非常敏感，魯酒企業(yè)應該對此善加利用。
另外，魯酒定位更適合大眾消費，更貼近大眾化、日常化的消費需求，這是魯酒應對全國化競爭的一個突出優(yōu)勢，抓住適銷對路的細分市場，有助于魯酒在白酒行業(yè)中的地位提升。在此基礎上，周曉峰還提出，魯酒發(fā)展格局應該具有國際視野，緊緊抓住“一帶一路”的國家戰(zhàn)略機遇，向海外市場延伸，“比如韓國消費者對魯酒品牌就很熟悉，也非常喜歡魯酒產(chǎn)品的質量風格，這有可能是魯酒未來格局下的一個增長點。”
景芝酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理來安貴：
通過近年來的有效發(fā)展，魯酒的品質形象與品牌形象都有了很大提升，這是魯酒全國化發(fā)展格局的有力支撐。
在具體策略方面，首先要做實省內市場，在原有基礎上進一步細化，以此作為全國化發(fā)展的戰(zhàn)略保障;另外，現(xiàn)階段的全國化發(fā)展必須選擇“有效目標市場”，對此景芝采取的是板塊市場與點狀市場相結合的策略，所謂板塊市場即環(huán)山東的省級市場，借助區(qū)位優(yōu)勢逐步滲透，點狀市場則是“有特殊優(yōu)勢資源的市場”，有利于景芝品牌的快速導入;魯酒競爭格局還要建立于品質特征的基礎上，依托于魯酒的品質特色，在更廣闊的市場區(qū)域內占領細分消費群體，這將是一個未來趨勢;而由影視明星黃渤所代言的“年份景芝”，也有可能成為影響省內市場格局的戰(zhàn)略性大單品。
蘭陵美酒股份有限公司總經(jīng)理韓玉亮：
魯酒全國化的形勢可以概括為六個字：有希望，路漫漫。“關鍵是發(fā)揮齊魯文化的傳播力，以文化為先導，要突出魯酒自身亮點，”韓玉亮認為，無論是著眼省外還是規(guī)劃省內，魯酒企業(yè)的發(fā)展格局應該是“不求大，但求差異化”，通過差異化戰(zhàn)略占領細分市場，由此形成整個魯酒產(chǎn)業(yè)市場廣度與縱深的同步提升。
青島瑯琊臺集團副總經(jīng)理郝平：
“全國化可以說是魯酒企業(yè)普遍的愿望，這需要發(fā)揮團隊協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢，”青島瑯琊臺集團副總經(jīng)理郝平認為，外省消費者可能對魯酒單一品牌的了解有限，但對于魯酒整體形象，乃至齊魯文化的認知都是非常深刻的，魯酒行業(yè)應該借助這種有利背書，聯(lián)手開拓省外市場。
而對于山東省內市場的競爭格局，瑯琊臺有自己的獨到見解，“面對全國名酒品牌的強勢競爭，我們應該反思，根據(jù)地市場是否真的已經(jīng)做到極致，是否還有進一步提升的空間。”郝平說，比如酒企與本地經(jīng)銷商之間，從原來的貿(mào)易合作關系到市場貼身服務，這種升級是否執(zhí)行到位?而針對本地消費者，其對魯酒品牌的形象認知是否達到深度體驗、情感共鳴?包括產(chǎn)品本身，在原有口感、度數(shù)等差異化表現(xiàn)的基礎上，是否能突出更鮮明的功能特色，與年輕消費群體的實際需求有更加緊密的結合。“魯酒目前的相對分散格局，也許短期內很難打破，但這未必就是我們的劣勢，而是要辯證對待，把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致，使企業(yè)競爭力達到更高水平。”
