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近年來，白酒行業(yè)的營銷渠道成為業(yè)內(nèi)重點關注、研究、創(chuàng)新和實踐的重要課題。改革開放以來，白酒營銷渠道經(jīng)歷了從大流通、終端為王到以團購為主的復合渠道時代的變遷。為了什么營銷渠道一直在變?行業(yè)的答案眾說紛紜，但筆者認為：是需求端升級帶動了渠道變革...

一說起湖南的白酒市場各位腦海中浮現(xiàn)的是一副什么樣的景象?是不是這個市場的容量很大?是不是這個市場很包容?是不是這個市場的小酒發(fā)展得特別好?說起湖南白酒市場的容量，我們在網(wǎng)上隨便一搜索，都是300多個億的巨大市場，媒體是這么寫的，行業(yè)人士也是這么預...

新品上市對眾多企業(yè)來說是必不可逾越的一道關卡，產(chǎn)品上市是一個系統(tǒng)的工程，產(chǎn)品上市設計的系統(tǒng)與否直接決定企業(yè)該產(chǎn)品能否在市場上存活，據(jù)白酒業(yè)內(nèi)統(tǒng)計每年有上萬款新品上市，但成功存活率不到10%，有些企業(yè)經(jīng)常是拍腦袋來決定是否進行新品的研發(fā)和新品上...

開發(fā)新市場，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結合自己在快速消費品領域的工作實踐，總結了一些小小經(jīng)驗，初命名為7531法則。現(xiàn)介紹如下，以饗讀者： 一，所說的7 ，是指;早7點，晚7點要抓住這兩個時間段。 ⒈ 早上7點左右，此時正是經(jīng)銷商備貨，準...

2012年底的白酒行業(yè)調(diào)整歷時至今已經(jīng)接近三年多，從中檔酒、青春小酒、雞尾酒，互聯(lián)網(wǎng)+白酒，調(diào)整的三年里，行業(yè)的熱點不斷輪動，這確實是一個足夠熱鬧的行業(yè)，每一家企業(yè)，每一個參與行業(yè)其中的業(yè)內(nèi)人員都沒有停下來，大家想辦法，找新的增量空間和發(fā)展方式...

在整個白酒行業(yè)品牌競爭的序列中，區(qū)域品牌承受巨大的競爭壓力：上面承受著全國性獨角獸品牌、省級領頭羊品牌的資本和品牌壓力，下有地區(qū)中小品牌的低成本和渠道沖擊的干擾。特別是行業(yè)調(diào)整以來，在行業(yè)領頭羊的集體壯腰和直接降價過程中，區(qū)域品牌的市場和...

隨著人們生活水平的提高，消費市場的快速增長，白酒行業(yè)的競爭已達到了白熱化，市場操作也進入了精細化時代。準確定位、細分市...

行業(yè)轉(zhuǎn)型期企業(yè)面臨的最大壓力就是經(jīng)濟效益滑坡，這個問題的痛點就是如何穩(wěn)銷量減成本。在傳統(tǒng)營銷模式功效日趨衰退形勢下能夠解決這個痛點的最有效方法就是跨界混搭營銷，因為它具有共享資源、分享效益、分攤成本的功效。所以，必將成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的主要...

臺上一分鐘，臺下十年功。不管你有多聰明，不管你選擇了什么行業(yè)什么職業(yè)，要想做好，堅持是最基本也是最重要的素質(zhì)，葡萄酒的銷售更是如此。 在上一篇文章《憑什么讓消費者喜歡你的酒》中，我提到過：一個人、一個公司，不管你處于什么位置，都要有使命，要...

近幾年，信息化消費帶來了諸多產(chǎn)品的消費升級，包括葡萄酒在內(nèi)。 過去葡萄酒大眾消費集中在50元以下，但今天再去商超關注葡萄酒的價格帶，50元價格帶的產(chǎn)品依然存在，但70-130元價格帶的產(chǎn)品愈來愈多。筆者以前很多朋友跟我咨詢酒水產(chǎn)品的時候，都是詢問70元...

一、功效定位 消費者購買產(chǎn)品主要是為了獲得產(chǎn)品的使用價值，希望產(chǎn)品具有所期望的功效。因而,以強調(diào)產(chǎn)品功效為訴求是品牌定位的常見形式。 很多產(chǎn)品具有多重功效，在定位時，向顧客傳達單一的功效還是多重功效并沒有絕對的定論。但是，由于消費者能記住的信...

酒行業(yè)每年都要推出數(shù)不清的新品，以滿足企業(yè)經(jīng)營與消費者的需求，成千上萬的新品常常令經(jīng)銷商眼花繚亂，一不小就可能釀成千古恨。 過完年，經(jīng)銷商如何選擇新品? 首先，明確自己補充新品的目的、新品的品類、新品適合的渠道帶著這些問題與方向?qū)ふ遥�并分析�?..

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化是中國未來商業(yè)兩大趨勢。對于酒水行業(yè)來說，不是互聯(lián)網(wǎng)+，而是傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。不是對傳統(tǒng)酒水產(chǎn)業(yè)的顛覆，而是轉(zhuǎn)型升級。在時代的浪潮中，傳統(tǒng)酒企務必與互聯(lián)網(wǎng)進行融合，才可能在未來的市場中具備發(fā)展基...

這里所說經(jīng)銷商管理問題，是站在廠家的層面，而不是廠家業(yè)務人員的角度。也就是說，這是需要廠家老板來思考和面對的，不能簡單認為這僅是業(yè)務員的事情。 雖說各廠家之間有很多不同，但是在面對經(jīng)銷商管理問題上，共性的問題還是有不少的。諸如： 一、堅持不...

前幾天，一個朋友向小編抱怨，昨天剛簽了個單子，結果今早客戶打電話說要退單!煮熟的鴨子飛了，這種讓人空歡喜一場的事情相信很多酒類銷售人員都經(jīng)歷過。其實，比起退單后的失落，我們更應該提早避免，了解有什么原因會導致客戶反悔?用什么方法可以減少客戶...

每年六月初開始，各大考試相繼而來，緊接著的謝師宴可以說是宴席市場的一個重頭戲，特別是近幾年各大酒水品牌都以宴席市場做為產(chǎn)品推廣的突破口，謝師宴做為每個年度都會進行的規(guī)律事件，在酒水宴席市場上占有重要的一席之地。 如何利用好謝師宴的契機，達到...