這是我最近在幾個論壇的講話稿。沒有做什么整理，也沒做成提綱挈領(lǐng)式，基本是原話，給予大家參考。由于很長，怕大家看著累，本文做了刪減。

葡萄酒不是一個孤立的產(chǎn)業(yè)，要結(jié)合國內(nèi)外政治經(jīng)濟形勢來進行分析和研判。然而，在這個不確定性的年代，一切的變化都非常快。很多看似正確的，可能是錯的;很多看似是錯的，可能正是未來的趨勢，這叫我們?nèi)绾闻袛?

有時，我也很困惑。一直在為企業(yè)做葡萄酒方面的咨詢和營銷策劃，合作的企業(yè)都期盼著我們能創(chuàng)造奇跡，然而，談何容易?我們也一直在苦苦思索與探尋。

這些天受邀請去了很多地方，在聊天中，大家都覺得日子不好過，產(chǎn)品的銷售不理想。然而，我們發(fā)現(xiàn)：市場最好的時候，依然會有企業(yè)倒閉;市場最壞的時候，依然會有企業(yè)逆勢發(fā)展。

如果說當(dāng)前這個時代是一個最壞的時代，是因為一切都在被顛覆、被碎片化，新舊兩種思想在交織，大家都在摸著石頭過河，創(chuàng)新的速度和死亡的速度同樣快，而且強者將會更強，弱者將會被淘汰。

但同時，你發(fā)現(xiàn)沒有，這又是一個最好的時代，因為每個人每個企業(yè)無論大小，都有機會，甚至機會比以往更多，只要你敢想敢做敢于創(chuàng)新。以往想顛覆強者，是非常困難的，可現(xiàn)在呢?

你會發(fā)現(xiàn)有很多新模式冒出來，有很多新需求需要被滿足。滴滴出行短短4年時間，發(fā)展到現(xiàn)在幾億的用戶，如果不是這個時代，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)?

其實，我們不缺少機遇，只是缺少發(fā)現(xiàn)機會的能力。正因為變化很快，影響的因素很多很雜，導(dǎo)致很多企業(yè)把握不住。

由于主流消費人群的變化、移動互聯(lián)網(wǎng)越來越普及、個人可支配收入越來越多，導(dǎo)致我們迎來了一個全新的消費時代。這個全新的時代，非常重要的一點就是市場的消費需求發(fā)生了根本的變化，中國市場也正在遭遇一場需求的革命，其最大的矛盾就是供給不能適應(yīng)新興主流消費群體的需求升級。

但需求恰恰是一個變量，這主要是得益于互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，例如消費者獲得信息的渠道越來越多，對一款商品可以進行全網(wǎng)搜索，對性能和價格進行全面比較，表面上看是消費者變得更聰明了，但實際上是消費的需求被釋放了。這種需求的變化，直接導(dǎo)致很多商家不知如何應(yīng)對，例如消費者并不是單單看中價格，還有很多影響購買的因素，這就要求企業(yè)要能夠明辨需求。

如何明辨需求?我們知道，任何事物的發(fā)展都要符合基本的經(jīng)濟規(guī)律，也可以叫做一般性的經(jīng)濟規(guī)律，那就是價值規(guī)律和供需規(guī)律。

在價值規(guī)律中，有很多需要我們?nèi)ケ鎰e的，例如真需求、偽需求以及我們經(jīng)常說的性價比問題。我們經(jīng)常說價格很重要，但產(chǎn)品的價格不是由成本影響的，而是由供需影響的。所以，給你一款酒，零售價格30元，質(zhì)量是30元的質(zhì)量，你說性價比高嗎?會好賣嗎?白酒中的茅臺和紅酒中拉菲，你說性價比高還是不高?

說性價比不如說品價比，因為品質(zhì)是前提。但即便如此說，品價比都不是真正決定購買的最核心因素，還有其他很多因素在影響一款產(chǎn)品的被購買。

而且，如果我們不能分辨真?zhèn)涡枨螅�也難以成功。一個小伙子寫了10萬字的情書給心愛的姑娘，姑娘感動得熱淚盈眶，但是拒絕了他。因為姑娘的真需求是寫情書的人，而情書是偽需求。

在這樣時代的背景下，人們的消費動機變了，進而影響了消費的習(xí)慣。例如以前喝酒大家總想著喝得盡興，現(xiàn)在更多是適可而止;以往是喝得差點多點，現(xiàn)在是喝得少點喝得好點等等。

所以，在這個時代，重點在于對個性與尊重的推崇，對品質(zhì)和價格的聚焦，也由此影響了企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)策略。沒有個性的品牌、品質(zhì)不好的產(chǎn)品基本被消費的概率都不高。

營銷其實就是研究人性，人性中永遠有兩種需求特性：從眾需求和個性需求。

正因為是從眾需求，所以大品牌、超級品牌依然是重要的，所以，即便未來是碎片化的，但超級品牌依然會出現(xiàn)，依然是市場的主導(dǎo)。因為就是有一些人看見別人喝什么，我也想喝什么;看見別人玩什么，我也想玩什么。但還有一些人正好相反，別人喝什么，我就不想隨大流，總想著適合自己而不是跟隨別人。

因此，在新消費者時代，出現(xiàn)了三個明顯的特點：圈層化、個性化和定制化。

圈層化主要是以價值觀為衡量指標，不是一家人不進一家門，沒有差不多的價值觀的人，是很難走到一起的。當(dāng)然，圈層是交叉的，你既可以是葡萄酒圈的，也可以是足球圈的。但不管怎樣交叉，最終肯定是物以類聚，人以群分的。

面對這種情況，新消費時代的營銷就表現(xiàn)出三個重點，也是我經(jīng)常說的：一是做好產(chǎn)品;二是要玩出點個性;三是要做好服務(wù)。

隨著時代的演變，企業(yè)發(fā)現(xiàn)以往的優(yōu)勢已經(jīng)不再是優(yōu)勢了，例如原有的品牌優(yōu)勢正在演變成產(chǎn)品為王。產(chǎn)品不行，光打廣告是沒用的。消費者對品牌的忠誠度是遠遠弱于對產(chǎn)品的忠誠度，甚至可以說消費者對品牌的忠誠度必須建立在對產(chǎn)品認可的基礎(chǔ)上，否則，諾基亞就不會死掉。所以，在這樣的時代，我們不再追求忠誠度。

以往的渠道優(yōu)勢正在演變成全網(wǎng)銷售了。原先搞定餐飲、搞定大賣場、搞定自己的團購客戶基本就可以了。在賣場只要堆頭擺上，促銷人員跟進，禮品做好，基本都會有些量，但現(xiàn)在沒那么靈了。銷售的渠道被不斷碎片化了，消費者購買的渠道變得越來越多了。例如連我們家樓下的藥店都在賣日常用品了，連小便利店都在做快遞的工作了。

以往的先入為主演變成了后發(fā)制人。先入為主不意味著你就能抓住消費者，往往后發(fā)制人反而更具有威力。小米后發(fā)制人，短短幾年時間就能快速崛起。關(guān)鍵已經(jīng)不在于先入為主，而在于基于滿足需求的商業(yè)模式的爆發(fā)力。

以往的跑馬圈地現(xiàn)在都演變成了挖井解渴。不去深挖，不能挖出水來，你就可能喝不到水。單純的跑馬圈地在資源集中的時候管用，但在資源分散的時代，作用沒有那么大了。

以往渠道驅(qū)動市場和銷量的時代，已經(jīng)過去了。現(xiàn)在和未來，必將是價值驅(qū)動的時代。

由于信息越來越對稱，消費者可以進行全網(wǎng)比較，所以，市場正在變得越來越要求回歸到本質(zhì)。

因此，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們要倡導(dǎo)工匠精神，也正是這樣時代，才使得產(chǎn)品經(jīng)理顯得如此重要。