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終端的爭奪與戰(zhàn)爭是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的話題。為了干掉競品，為了搶占終端，經(jīng)銷商發(fā)明了許多的方法，放下了很多的下限。從賒賬到賒鋪，賣貨收錢，再加上降得越來越低的利潤和已經(jīng)令人發(fā)指的政策，但是仍舊無法完全消除終端的競品，反而越演越烈。 造成這樣局面的原...

終端鋪貨的重要性不言而喻，但鋪貨并不是企業(yè)或經(jīng)銷商想鋪就能把貨順利鋪下去的，鋪貨的產(chǎn)品、鋪貨人員的能力、終端阻力等種種因素決定著鋪貨的結(jié)果，但最關(guān)鍵的還是要有正確的鋪貨策略與戰(zhàn)術(shù)，思路決定出路，策略對路，鋪貨工作就成功了一半，戰(zhàn)術(shù)對路，鋪...

至九十年代開始，保健品歷經(jīng)了廣告銷、直銷、會銷、體驗銷，四種營銷模式，在消費(fèi)升級、市場對保健品認(rèn)知混亂、競爭加劇的當(dāng)下，哪種營銷模式可以助力保健品企業(yè)實現(xiàn)新飛躍? 廣告銷 首先是被夸大的療效與消費(fèi)者食用感受的沖突，隨著食藥監(jiān)局監(jiān)管的持續(xù)增強(qiáng)，...

隨著酒水消費(fèi)環(huán)境的變化，隨著與酒水相關(guān)的包材的漲價，近兩三年酒企核心產(chǎn)品漲價已經(jīng)成為常態(tài)，越是全國化酒企漲價頻次越高，越是高端產(chǎn)品漲價幅度越大，對他們來說，越是漲價銷售規(guī)模增幅也越快，漲價讓他們進(jìn)入了良性循環(huán)，同時也驗證著漲價是最大的促銷...

銷售的都知道一句話旺季做銷量，淡季做市場，那淡季到底怎么做市場呢?只是簡單做做陳列就可以了嗎?答案肯定不是這么簡單，那么淡季我們該怎樣做市場，才能帶來旺季的熱銷呢?筆者總結(jié)了幾個方面，和大家分享一下。 一、終端建設(shè) 1、陳列改善、優(yōu)化 在核心網(wǎng)點(diǎn)...

2016年，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云提出了新零售的概念，認(rèn)為在未來一段時間，傳統(tǒng)零售電商的時代已經(jīng)過去，新零售即將成為主流。2017年成為新零售元年，迎來了新零售的狂歡。騰訊、阿里等都積極投資規(guī)劃新零售藍(lán)圖，2018年，新零售逐步向垂直化行業(yè)延伸，...

開設(shè)一間葡萄酒門店，許多酒商會有這樣的困惑：流通產(chǎn)品與利潤型產(chǎn)品究竟應(yīng)如何搭配? 流通貨可以引流，能提升門店形象，但利潤率很低，不足以支撐一家門店的運(yùn)營。非品牌產(chǎn)品的利潤相對豐厚，但自購率非常低。酒商如果過度主推OEM品牌，可能難以形成較高的復(fù)...

1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您...

淡季做市場，旺季做銷量，每年進(jìn)入夏季，冰啤笑了，可白酒從業(yè)者卻在那默默神傷。如何才能做深做透市場，為旺季銷售增長打下基礎(chǔ)，幾乎是所有經(jīng)銷商迷茫的所在。 產(chǎn)品整合是重點(diǎn) 經(jīng)過旺季銷量的檢驗，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個時候是梳理產(chǎn)品線，淘汰不...

談判作為市場業(yè)務(wù)拓展過程中，合作關(guān)系確立不可或缺的常見形式與基本手段，為什么有的人游刃有余而表現(xiàn)的那么好，有的人卻往往陷入被動、無招架之力而表現(xiàn)的不太如意呢? 一個案例詮釋銷售業(yè)務(wù)談判的基本步驟與相關(guān)策略、技巧 C君大學(xué)畢業(yè)參加工作不久，是山...

做終端找死，不做終端等死!前幾年放在白酒行業(yè)這話很是流行，盡管也道出了做酒店終端的無奈，但起碼對于白酒來說，酒店終端至少還是一道不可逾越的門檻，雖說有點(diǎn)雞肋的味道，但各大酒企不得不為之。隨著電商的崛起以及越來越多連鎖便利店、連鎖酒行的盛行，...

一、白酒企業(yè)全國化布局概述。 在2012年前，全國性酒企布局主要基于三大經(jīng)濟(jì)圈：環(huán)渤海京津冀核心圈，長三角經(jīng)濟(jì)圈，珠三角經(jīng)濟(jì)圈，進(jìn)的去，站的穩(wěn)，拿的下，才能真正意義上稱之為全國性品牌。 但隨著改革開放的全面發(fā)展，中國的經(jīng)濟(jì)圈區(qū)劃有了新的界定，除...

某戶外運(yùn)動品牌，在國內(nèi)市場占據(jù)前五位置。東北區(qū)域是其重點(diǎn)市場，該區(qū)域某經(jīng)銷商由公司扶持發(fā)展壯大，從零起步到年銷量過千萬，逐漸成長為公司的一個重要客戶。實力壯大以后，經(jīng)銷商前年跟公司談條件，提出了三個要求： 1、對其全面鋪貨; 2、加大換貨比例;...

一、白酒企業(yè)全國化的階段(背景)。 本案不討論茅臺、五糧液、汾酒、洋河、瀘州老窖等超級品牌的國際化，那是更高維度的擴(kuò)張。白酒企業(yè)的全國化，是有企圖的酒企的事業(yè)夢想。 從歷史看、全國化可分為幾個階段： 階段一：很久之前的老名酒的全國化(如茅臺、汾...

一家銷售葡萄酒的零售門店營業(yè)員是否必須具備葡萄酒的專業(yè)性? 在這個問題上有人會回答：當(dāng)然是越專業(yè)越好! 然而在現(xiàn)實中，不同類別的酒類零售商對營業(yè)員的葡萄酒專業(yè)性要求卻大不相同。 綜合酒類連鎖強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、流程 擁有上千家門店的1919一直強(qiáng)調(diào)三去。一是...

近年來，多個企業(yè)嘗試上線高線光瓶，甚至有人喊下百元以下無盒酒的口號。高線光瓶在價格突破之后，如何得到消費(fèi)者的價值認(rèn)同并為之買單?高線光瓶又如何在營銷理念上進(jìn)一步創(chuàng)新?高線光瓶的核心渠道突破動作是啥?高線光瓶的經(jīng)銷商運(yùn)營痛點(diǎn)如何解決?筆者結(jié)合自...